Muitas pessoas dizem que não há certo ou errado nos negócios. Por consequência, não existe uma estratégia certa ou errada, boa ou ruim. Uma estratégia é sempre uma estratégia, tudo que podemos fazer é especular, expor opiniões, impressões e debater antes de testá-la (dando a cara à tapa). Como decidir entre diferenciação ou custos, popular ou luxo, mercado local ou nacional, diferencial na logística, na apresentação ou atendimento? loja virtual ou apenas física ou ambas? São  muitas opções e a decisão desses e muitos outros aspectos compõem a sua estratégia, cujo objetivo é levar a sua empresa aos resultados esperados.

Quem sou eu pra dizer que algo está errado, mas eu gostaria de expor meu ponto de vista, tomando como exemplo as universidades/faculdades.

Durante décadas, no Brasil, formou-se a percepção de que educação infantil e média de qualidade é a paga e que, se você quiser obter sucesso profissional, deve obter um diploma em uma universidade pública. Curiosamente, esse é o inverso da realidade norte-americana e de muitos outros países. A missão de uma univerisade pública é ensinar, não importa sob quais condições. Lá estão os melhores professores (que por amor, aceitam receber salários baixos), as melhores oportunidades e, claro, a maior quantidade de bons e esforçados alunos. Do outro lado, estão as universidades privadas –quase sempre a 2ª opção do estudante– com seus prédios belos e bem conservados, equipamentos de última geração e uma coisa que a pública não tem: badalação.

A estratégia do ensino público é a qualidade. A do ensino privado é o status ou inclusão social. “Se todos meus amigos vão pra lá, eu também quero ir”. Convenhamos, são poucos jovens de 17, 18 anos que não pensam assim. Outro caso comum é o do desejo (ou a necessidade) pelo diploma, que faz milhares de pessoas todos os anos optarem por uma  universidade qualquer, mas que podem pagar.

Estou generalizando, mas é mais ou menos essa a nossa realidade. Faculdades viraram máquinas de fazer dinheiro. O bom ensino deu lugar ao bom atendimento, os livros deram lugar às apostilas com slides de Powerpoint, os debates deram lugares aos odiosos trabalhos em grupo (que só um faz). O aluno virou cliente e as instituições sentem-se obrigadas a não reprovar o aluno desde que ele esteja em dia com as mensalidades.

Certamente há exceções.  E nelas, uma boa estratégia por trás. Universidades de prestígio anunciam menos, porque estão mais preocupadas com o ensino do que com propaganda. Elas cobram a mais por isso, porque os professores são melhores, mais competentes e têm didática. Quem faz uma boa universidade são os professores, não a direção.

Também vejo universidades caras com ensino péssimo. Essas são as piores. Trocam infra-estrutura e tradição local por muito dinheiro. Por isso, suas verbas publicitárias são enormes. Porque não foi à base de sucesso profissional dos seus ex-alunos ou o boca a boca positivo dos stakeholders que seu nome foi construído, mas o alto investimento em infra-estrutura e em mídia.

Varejo
Mudando de segmento, vamos falar rápido de varejo. Por que 90% dos mercados têm que insistir em preços baixos quando é evidente que apenas um pode conquistar esse lugar? Essa não é uma das estratégias mais sábias, vocês hão de convir. Em se tratando de supermercados, há 2 exemplos que eu gosto de citar. O primeiro é a rede brasileira Zaffari, que segue a estratégia  premium. A outra é a americana Whole Foods (presente na Inglaterra também),  que diante das gigantes Sainsbury’s, Tesco e Walmart optou pela estratégia da alimentação saudável e tem colhido muitos frutos.

Produto
Até mesmo no ramo de agua mineral é possível usar uma estratégia diferente. Perrier é um case mundial e vende no mundo todo. Outro dia vi falar em uma água com vitaminas (mais sais mineiras e coisa do tipo), muitos podem pensar que isso é enganar o consumidor, mas não é.

Essa é uma decisão estratégica de como criar um produto de sucesso. De fato, a água Perrier é extraída de uma única fonte no sul da França, em uma região habitada pela 1ª vez pelos Romanos antes de Jesus Cristo. Certamente, a água com vitaminas possui vitaminas na sua composição. Ainda falando em água, um produto que tem crescido a cada ano vem dos Estados Unidos, ou seria melhor, do nordeste brasileiro. É a marca de água de coco Zico, uma marca criada por um norte-americano e fabricada no Brasil que cresceu 75% neste ano de 2009. Eu disse 75% !!!!

Enquanto alguns vendem água, outros vendem “pura água de coco do Brasil”. Isso prova que não há estratégia errada, há estratégia ruim. E muita!

CONSUMO DISCRETO
Em 2010, veremos mais pessoas consumindo de forma diferente a que a economia está acostumada. Isto é, shoppings menos lotados e mais compras pela internet. Maior revenda, compra de produtos seminovos e serviços ao invés de produtos direto da loja. Em outras palavras, as pessoas gastarão seu dinheiro de forma diferente.

Segundo a consultora Kate Newlin: “É como quando falamos que vamos ao Fred’s (restaurante dentro da loja) e não a Barney’s (a loja). Ou quando pedimos que produtos sejam enviados ao invés de trazê-los em alguma sacola da loja. Ou mesmo decidimos consertar um sapato ou modificar aquela jaqueta do último inverno. Gastamos às escondidas, sem muito alarde.”

O DILEMA DISLÉXICO
Esta não é uma tendência exclusiva para 2010, mas é algo que tem ficado forte a cada ano. Os consumidores são indecisos!

Talvez você tenha o melhor preço da cidade, uma assistência eficaz e um portifólio de produtos completo, mas tenha perdido várias vendas porque o seu (ex-futuro)cliente não foi com a cara daquele seu vendedor. Ou, pior, o vendedor não foi com a cara do cliente. Ou o motivo pode ter sido outro bem mais simples: o cliente não conseguiu achar um meio de contato pelo seu site.

Os consumidores devaneiam tentando adivinhar o que fazer agora. Nós devemos ir pelo meio da multidão ou por fora? Vamos ver o que acontece quando a taxa de desemprego atinge 10% no exato momento em que a Bovespa alcança 10.000. Agora ou ainda não? Devo comprar um pêssego?

O que as empresas precisam fazer é diminuir essa indecisão, minando os pontos-chave da decisão. E nessa questão, tudo importa! Ter o máximo de pontos positivos e disfarçar os negativos a fim de fazer o consumidor não ter dúvida de que ali é o melhor lugar pra comprar ou que aquele é o melhor produto dentre as opções disponíveis.

DIGA OLÁ PARA SUA “CRIA”
Uma das formas mais rentáveis, baratas, poderosas e que tem crescido mais do que tudo no varejo é a marca própria. Seja você um supermercado ou uma lojinha de produtos naturais, investir em marcas próprias é uma grande chance de dar um gás na sua empresa.

Não esqueça de dar a ela um nome próprio, não o seu.

TRADE DOWN 10 x 0 TRADE-OFF
Vamos a uma pequena lição de inglês, antes de entender esta nova tendência

Trade down é quando você dá o seu usado como parte do pagamento de um novo. Ou seja, você já fez ou fará trade down sempre que trocar de carro.

Trade-off é quando você abre mão de algo na troca por algo mais novo ou mais “desejado”. Ou seja, a troca de um automóvel completo 2001 por um 2010 0km básico é trade-off.

Isso significa o seguinte: o cliente não vai sair perdendo nunca. E,  hoje, mais do que nunca “papo de vendedor” não funciona Se ele achar que pode sair perdendo alguma coisa em uma transação, ele pula fora. E eu disse “achar que pode”, o “achar” já é suficiente.

Enquanto isso, o “seu usado na compra de um novo” continuará funcionando muito bem.

Aqui no Brasil, isso é muito raro (eu juro que não entendo o por quê). Mas nos Estados Unidos, muitas lojas possuem seção de seminovos & usados. Bem, 2010 está aí e parece ser uma boa hora de começar.

QUALIDADE X PREÇO
Ao contrário do que muitos (e muitos mesmo) acreditam. Consumidores, de uma maneira geral, estão dispostos a pagar MAIS em troca de mais qualidade. Obviamente, isso é questão de percepção. Eles talvez não paguem a mais pela garantia estendida, mas se souberem que seu produto dura várias vezes mais que a garantia, eles não precisarão dela.

E quando o problema aparecer, eles estarão muito mais dispostos a consertar do que trocar de marca. Vale mais um bom produto consertado do que um mau produto novo.

Baseado no artigo “5 retail Marketing Trends for 2010″, de Kate Newlin.

Você compraria produtos da marca Carrefour ou de outro hipermercado? Talvez, hoje, você ainda tenha alguma desconfiança com produtos de marcas próprias do supermercado, mas isso tende a mudar. Conforme afirmou o diretor de marketing do Carrefour, em uma entrevista, 2 anos atrás: “o conceito de marca mais econômica deixou de ser realidade e se tornou uma marca de confiança que concorre com as líderes”. Essa parece ser a nova onda do varejo. De julho de 2006 a junho de 2007, as vendas de produtos de marcas próprias aumentaram 25,7%, segundo a ABMAP.  Seguindo essa tendência, o maior grupo varejista do mundo Wal-Mart (no Brasil, dono das redes Big e Hiper Bompreço), tem investido pesado em sua marcas própria, a Great Value, para concorrer com as nacionais.

Em 2008, o Wal-Mart testou junto com fornecedores e clientes, mais de 5250 produtos que levam a sua marca, em 100 categorias. A experiência levou a rede a mudar as fórmulas de 750 produtos, como deixar o cereal mais crocante. Acredito que com isso, o Wal-Mart passará uma lição às outras redes varejistas que possuem marcas próprias, mas com produtos de baixa qualidade, os famosos “eu-também”. Por exemplo, a marca de sorvete All-Natural, da Great Value, oferece sabores exclusivos como café e bolo, algo que seus fornecedores não tinham como produzir só para eles. “Marcas nacionais não desenvolvem produtos exclusivos para o cliente Wal-Mart”, diz Andrea Williams, vice-presidente senior.

Mais da metade dos entrevistados em uma pesquisa, revelou que compra sempre, ou com uma certa frequência, produtos da marca da loja. Não é diferente aqui no Brasil, dado ao crescimento desse tipo de produto nos últimos anos — de 2000 a 2007 as vendas subiram de 1,1% para 5,4%. Produtos de marca própria custam entre 5% e 20% menos, mas dão uma margem maior de lucro aos varejistas, uma vez que os custos são menores e o marketing costuma ser quase zero. Isso é particularmente bom em redes que se posicionam como “preço baixo” como o Wal-Mart.

Questionada se os seus próprios produtos irão receber mais espaço nas gôndolas das suas lojas, Williams disse: “A Great Value ganha espaço como qualquer outra marca, nós prestamos atenção ao que vende”.

[Imagens editadas para melhor visualização. Originais aqui]

Se o livro A Estratégia Starbucks fosse sobre qualquer outra empresa, ele seria só mais um livro de negócios. Mas a Starbucks não é uma empresa qualquer e logo o livro também não. Ele é o que eu chamo de “auto-ajuda de negócios”, porque ele é sobre negócios, mas também é sobre te fazer uma pessoa melhor. Leitura obrigatória se você quer conhecer os segredos do sucesso desta grande empresa e, principalmente, se você quer se tornar um profissional excepcional.

Não há como negar que a Starbucks é uma empresa rara, que apesar de seu tamanho global consegue se adaptar a cada região como se fosse local. A filosofia da Starbucks prova que teorias como ontopsicologia (que defende o desapego emocional é o caminho para aumentar o desempenho profissional) são pura besteira. Se tem uma empresa que valoriza o ser humano e a emoção, ela é a Starbucks. Como disse seu fundador: “Não estamos no ramo de café para servir pessoas, estamos no ramo de pessoas para servir café”. Qual empresa te dá uma bebida nova se a sua derramar? Ou prepara a sua preferida, sem cobrar nada, se você não gostar de uma que acabou de experimentar? Ou aceita seu currículo pessoalmente, todos os dias, em qualquer loja? Pode até existir outras empresas assim por aí, mas elas são raras.

Alguns acham o café da Starbucks sem graça, a consideram cara ou uma empresa capaz de prejudicar a vida de concorrentes menores. A verdade é que um artigo do jornal local de Virginia, nos EUA, revelou que não importe quantas Starbucks abram, as cafeterias independentes sempre mantêm, pelo menos 51%,  de participação de mercado. Infelizmente, sabor e preço não são tão mensuráveis assim, mas saibam que além de testar aprovação de todos seus novos produtos (como qualquer outra empresa), a Starbucks faz parte da Fair Trade, que se compromete a não explorar produtores, e a negociar apenas com aqueles preocupados com a vida dos seus trabalhadores, com o meio-ambiente e, claro, com a ótima qualidade de suas safras. Não explorar significa pagar um preço justo, a Starbucks paga mais do que outras empresas pelo café, cerca de $3,6 dólar a mais por kilo. Além disso, foi a primeira cafeteria a dar plano de saúde a qualquer funcionário que trabalhasse 20 ou mais horas. Isso tudo é fruto de uma filosofia bem amarrada e sentida por todos na corporação, do barista ao presidente, essa é a única maneira dos princípios a seguir dado tão certo.

[NOTA: A Starbucks ainda é pouco conhecida aqui no Brasil, onde só chegou no final de 2006. O que é intrigante, uma vez que ela já possuia lojas em países menos atraentes comercialmente, digamos assim, como Qatar, Kuwait e Bugária. Aqui no Brasil, são 18 lojas, todas no eixo Rio-São Paulo.]

1. Aja como se fosse dono

“Os líderes de hoje querem que seus funcionários estejam totalmente comprometidos com o trabalho e não que façam de conta que trabalham. Isso acontece quando os funcionários não se sentem fundamentais no crescimento da empresa (…) A Starbucks batalhou meios para fazer seus parceiros empregarem, com intensidade, suas paixões e talentos em cada dia de trabalho. Simultaneamente, assegurar que as diferenças individuais sejam harmonizadas em uma grande experiência para os clientes.”

Esse é o princípio que considero mais importante, não é à toa que ele é o primeiro. Sem isso, nada seria possível. Para aliar as particularidades de cada funcionário aos anseios da empresa de forma que não se tornasse um caos, a alta direção da empresa criou As Cinco Maneiras de Ser, que são:

• Ser acolhedor
• Ser autêntico
• Ser atencioso
• Ser bem-informado
• Ser envolvido

2. Tudo importa

“Se você pensa que o cliente não percebe quando algo está fora do lugar, pense de novo. No varejo tudo são detalhes, na verdade, negócios são detalhes. Quando eles são negligenciados ou não percebidos, até o mais paciente dos clientes pode ficar frustrado, e erros onerosos podem ocorrer.”

Este princípio talvez seja um dos mais visíveis para as pessoas que conhecem a Starbucks. Seja pela música sempre agradável, o café preparado sistematicamente de hora em hora ou a falta de preocupação em economizar com decoração ou organização das lojas, até mesmo dos depósitos. Esse princípio também se estende às pessoas. Não só tudo importa, mas todos importam. Para provar isso, a alta direção da Starbucks chegou a desenvolver um jogo, para treinamento interno, no qual baristas aprendem a interpretar clientes com base na comunicação não-verbal e assim tentar surpreendê-los, evitando que saiam frustrados da loja.

3. Surpresa e encantamento

“A idéia por trás deste princípio não é nova, a Cracker Jack fez isso em 1912 quando inseriu uma surpresa em cada embalagem. Infelizmente, muitas empresas se concentram demais nos ingredientes básicos e pouco em incluir aquele algo extra que as diferencia da concorrência e constrói lealdade à marca.”

A Starbucks é mestre em surpreender e encantar pessoas. Ao longo do livro, é possível ler algumas histórias de pessoas que não gostavam da cafeteria ou eram indiferentes com a marca, mas que se tornaram clientes ou passaram a admirar. A Starbucks percebeu que duas coisas são fundamentais pra gerar isso: previsibilidade e aumento gratuito do valor agregado, ou seja, eu quero ter certeza que serei bem atendido novamente e que meu café esteja tão gostoso quanto o último, mas seria bom experienciar algo novo de vez em quando.

Certa vez, a Starbucks montou um quiosque em uma estação de metrô e passou a dar café a todos os frenéticos usuários que quisessem. Note que eu disse dar, não vender. Imagine você não precisar gastar tempo parando na cafeteria ou lanchonete, antes do trabalho, pra tomar aquele café esperto. Ela já está bem ali no seu caminho. (dado: cerca de 80% das bebidas vendidas nos EUA são para viagem. / Curiosidade: Na China, é o oposto)

4. Abrace a oposição

“Esse princípio exige que os líderes diferenciem clientes que querem ter suas preocupações resolvidas, daqueles que nunca param de reclamar e nunca estão satisfeitos (…) Só se beneficia do elogio, quando se valoriza a crítica.”

Basicamente, esse princípio nos ensina duas coisas: 1) não tente convencer alguém que discorda de você, ao invés disso, escute-o e veja se pode tirar algo positivo do que ele tem a dizer; 2) não tente forçar alguém a aceitar você, mostre o que sua empresa pode fazer por ele e pela comunidade.

5. Deixe sua marca

“Todos nós deixamos uma marca no mundo. O que varia é se a marca é positiva ou negativa. Retribuímos mais do que recebemos ou recebemos mais do que contribuímos? Isso é especialmente importante nos negócios. Alguns líderes ficam satisfeitos em atingir as metas de lucros da empresa. Outros acreditam que uma importante parte do sucesso da empresa está ligada ao impacto positivo e de grande eficácia que exercem sobre a comunidade.”

O autor do livro, o consultor Joseph Michelli, sugere que a Starbucks poderia ser só mais uma empresa que usa responsabilidade social para aumentar lucros, contudo, ele afirma que todo seu estudo e conversas não deixaram dúvidas de que a empresa é verdadeiramente autêntica. A definição deste princípio é simples: faça algo de bom para as pessoas a sua volta, clientes, funcionários e comunidade. Pequenas empresas podem queixar-se de falta de recursos, mas independe o tamanho das ações quando são feitas de forma verdadeira. Se sua empresa tem 3 funcionários, comece deixando sua marca em 3 vidas.

10. Costco
Semelhante ao Makro — aqui no Brasil. A Costco é a maior empresa desse segmento baseada em volume de vendas, nos Estados Unidos. É também a quarta maior empresa de varejo.

9.Kmart
Com 1.416 lojas, incluindo Porto Rico e Ilhas Virgens. Suas lojas possuem, em média, 92.000m² e os SuperCenters chegam a 160.000m². A Kmart ficou conhecida pela sua “Blue Light Specials”, em que a promoção relâmpago de alguma seção era indicada por uma luz azul, como as dos carros da policia.

8.Target
Fundada em 1902, com o nome de Dayton Dry Goods, apenas em 2000, a empresa passou a se chamar Target, a 5ª maior empresa do varejo norte-americano em faturamento.

7.Kroger
Apesar de desconhecida aqui no Brasil, a Kroger é uma rede de supermercados que fechou o ano fiscal de 2008, com faturamento de 70 bilhões de dólares. O Kroger é equivalente ao Pão de Açucar e é o segundo maior supermercado dos Estados Unidos.

6.Lowe’s
Acredito que não  haja uma equivalente tão grande aqui no Brasil. Vendendo materiais de construção e tudo para construção e reforma de casas, as 1.555 lojas Lowe’s recebem mais de 14 milhões de clientes por semana e só fica atrás da The Home Depot, a maior empresa do segmento no mundo.

5.Best Buy
Equivalente a uma Ponto Frio. Best Buy é a maior loja de eletrônicos das Américas e detém 21% do mercado norte-americano e canadense. São 1.150 lojas em 5 países e a empresa planeja chegar às 1.800 lojas no mundo nos próximos anos.

4.Coca-Cola
Ah, eu nem gosto de Coca….

3. 7-Eleven
Eis a interessante estória de uma loja de conveniência.
Seu fundador era funcionário de uma indústria de gelo que resolveu vender leite, ovos e pão em uma banca improvisada em frente à pequena fábrica de gelo, mesmo com concorrentes pesados por perto. No entanto, ele percebeu que vender “itens de conveniência” como pão e leite fazia sucesso devido à alta conservação proporcionada pelo gelo. As pessoas não mais precisavam andar muito para comprar coisas básicas. Seu fundador acabou comprando a fábrica de gelo e a transformou na companhia que viria abrir várias lojas de conveniência em Dallas e milhares de outras em todo os Estados Unidos.

2. Microsoft
A empresa mais nova da lista é a nossa 2ª colocada. A Microsoft hoje atua em diversos segmentos além dos softwares, games e acessórios pra computador. No topo da lista dos seus produtos estão: pacote Office, Windows, XBOX 360, Zune e MSN.

1.Walmart
A colossal rede de varejo norte-americana é a mais rentável corporação pública do mundo e a empresa privada que mais emprega no mundo. Estima-se que o Walmart comercialize 20% de todos os bens de consumo norte-americanos. O Walmart é dona das marcas Walmex (México), ASDA (Reino Unido), Seiyu (Japão), BIG e Hiper Bompreço (Brasil). Também atua em países como Argentina, China, Canadá e Porto Rico.  Entretanto, o Walmart nunca conseguiu se estabelecer com sucesso na Alemanha e Coréia do Sul.

Fonte: Listverse

Durante anos, empreiteiras, corretores de imóveis e produtores de eventos defenderam que para se construir, vender e planejar; um lugar com teto alto é sempre melhor. Eles estão certos? Até pouco tempo atrás não havia indício algum de que teto alto influenciava ou tinham vantagem com consumidores. Porém, uma pesquisa realizada por um professor de marketing da Universidade de Minnesota, mostrou que as pessoas são realmente afetadas por ambientes de teto alto. (O estudo não abordou lugares a céu aberto.

“Quando uma pessoa está num lugar cujo o teto mede 3m, a tendência é que ela pense de forma mais livre, mais abstrata”, diz o coordenador da pesquisa. “As pessoas podem realizar mais conexões abstratas entre diferentes assuntos. Enquanto que numa sala com teto de 2,4m, as pessoas provavelmente se focarão em assuntos específicos”

A pesquisa demonstra que as variações de altura dos tetos podem evocar idéias que afetam a maneira de como os consumidores processam as informações. O estudo confirma que: tetos altam passam a idéia de liberdade e tetos baixos a sensação de confinamento. A sensação de liberdade torna sua criatividade ilimitada para ir aonde quiser. Já a sensação de confinamento o deixa “preso” a idéias específicas e, por sua vez, mais focado nos detalhes. “Tetos altos podem fazer grande diferença em como o consumidor absorve a informação apresentada”. Ao receber a explicação de um novo produto, por exemplo.

A pesquisa é de grande importância para os diversos segmentos do varejo, que pretendem influenciar processo de compra do consumidor diretamente no ponto de venda, ou mesmo na estratégia de persuasão de um vendedor. Vamos prestar atenção a esse importante “detalhe” nas lojas varejistas. As de teto alto provavelmente sairão na frente daquelas com sufocantes tetos baixos. (Ou não. É tudo uma questão de estratégia.)

Via: Science Daily