Esta dica vem do Grande Jeffrey Gitomer, um dos maiores gurus de vendas do mundo, e o objetivo é levar profissionais a refletirem sobre porque certas negociações não deram certo. Identificar o problema é o primeiro e o mais difícil passo a ser dado. Requer realmente bastante coragem e resiliência para identificar suas próprias falhas, aceitá-las e tomar uma atitude.

Pegue as suas últimas 5 negociações que não deram certo e escreva um ou dois motivos (dos listados abaixo) que você acha que levou a isso.

• O cliente não gosta de você.
• O cliente não confia em você.
• O cliente não acredita em você.
• O cliente não sente firmeza em você.
• O cliente não gosta, confia ou tem confiança no seu produto.
• O cliente não gosta, confia ou tem confiança na sua empresa.
• O cliente teve uma experiência anterior negativa com o seu produto ou sua empresa.
• O cliente ouviu sobre uma experiência negativa com o seu produto ou sua empresa (e acreditou).

Gitomer não deu soluções, e provavelmente porque é um assunto de grande complexidade e que precisa ser analisado caso a caso. Mas posso adiantar que nenhum grande vendedor vendeu algo que não compraria ou trabalhou em uma empresa com a qual não simpatizava. Estudos comprovam que negociações têm mais chances de darem certo quando as duas partes possuem afinidades. O ser humano tende a estar com pessoas com que se identifica, e aprecia,, e como vendas é uma área muito mais humana e emocional do que lógica e engessada; empatia é um elemento precioso. No entanto, existem bilhões de pessoas no mundo e é claro que não é possível agradar a todos da mesma forma. Nessas (raras) ocasiões, é preciso usar a sabedoria do trabalho em equipe e passar a bola para um colega.

Vendas é um assunto que me fascina porque é algo tão comum e tão precariamente estudado. Existem milhões de vendedores no Brasil e, talvez, apenas poucas centenas dominem a arte da negociação. Grandes vendedores costumam ser pessoas extremamente agradáveis, corajosas, falam bem, se conhecem melhor ainda, são esforçados e honestos. De uma maneira geral, são seres humanos admiráveis e que sabem que a única barreira real para o sucesso esta dentro deles próprios.

Acha que confiança, virilidade e insistência são as chaves para se dar bem em uma negociação? Então seu poder de barganha precisa de uma atualização. Na última década, vários livros sobre vendas chegaram à conclusão de que deixar seu ego no escritório é necessário. Compromisso e gentileza são as novas regras da negociação. Como essa abordagem mais gentil funciona? A Revista INC. compilou uma pequena lista por onde você pode começar.

1. Ouça antes de falar
Sempre haverá tempo para você abrir sua boca depois, mas use sua paciência para primeiro descobrir o que a outra parte está pensando. Assim você terá maiores chances de sustentar seus argumentos para que seja bom para os dois lados.

Quando entrar em uma negociação, não presuma nada nem venha com uma opinião formada, traga apenas uma mente aberta e várias perguntas.

2. Abrace seu medo
Bob Woolf, o famoso advogado do ramo do entretenimento e de esportes e autor de “It Doesn’t Hurt to Ask” (“Perguntar não dói”) foi rápido em dizer que 95% das pessoas com quem você negociará na vida estarão tão nervosas quanto você, e tão apavoradas como você. Por essa razão, ele acredita que gentileza é uma vantagem competitiva crucial quando se trata de negociação. Considera  a teoria “bons moços terminam primeiro” na mesa da negociação difícil de acreditar? Bom, foi assim que ele negociou contratos de grandes atletas da década de 70 e 80. Com profissionalismo, ética e tom de voz ameno.

3. Evite contar histórias
Em negociação, “a coisa mais importante é que você seja completamente verdadeiro sobre a sua situação”, diz o empreendedor de longa data Norm Brodsky. Isso é especialmente verdade quando se trata de negociar empréstimos e outros acordos financeiros. Você não vai querer ganhar uma negociação pagando o preço da sua credibilidade. Quanto mais franco você for com a outra parte, maiores as chances de chegar a um resultado satisfatório.

4. Estude
Lembre-se, quanto mais conhecimento você tiver sobre o assunto antes de sentar pra negociar, melhor você se sairá. Há muitas razões para você se preparar e obter vantagem de uma boa pesquisa, mas uma pouco conhecida vem da psicologia. Conhecida como “princípio da consistência” [do inglês “Consistency principle”, desconheço o termo técnico usado no Brasil], refere-se a necessidade intríseca do ser humano de querer parecer racional. Isso significa que a outra parte provavelmente irá reagir com base em certos padrões, e aceitar sua autoridade se você demonstrar que sabe o que está falando. Com grande conhecimento, você conseguirá definir os parâmetros da discussão a seu favor.

5. Abandone a metáfora do cachorro.
Negociação: tem dois pit bulls trancados numa sala e um tem que ceder. Esse pensamento não apenas está ultrapassado, mas levará você a lugar nenhum. Isso porque, honestamente, mostrar os dentes e latir mais alto que o outro não tem o poder que parece ter quando se trata de barganhar. Quando um acordo fica tenso, ninguém dá o braço a torcer. Roger Fisher e William Ury, experts em negociação, sugerem que em vez de enxergar a outra parte como adversário, foque-se nos méritos da causa e busque caminhos de alcançar reciprocidade. A ideia é “atacar” o problema em comum, em vez do outro negociador.

6. Quando tudo está perdido, ganhe alguma outra coisa
Se a negociação não está indo pra nenhum lugar, e está tomando muito do seu tempo e da sua energia, você deve abandoná-la. Mas antes de fazer isso, a empresária Janine Popick recomenda que você pare e pense: Que outra coisa eu ou minha empresa podemos tirar dessa situação? Ou talvez você possa usar o mal cenário como uma oportunidade para treinar alguém da sua empresa a lidar com clientes difíceis.

7. Lembre-se: você é mestre nisso
Não importa o quanto você acha que entende de negociação, você provavelmente estará subestimando sua experiência. Isso é o que o livro “Como Chegar ao Sim” afirma. “Todo mundo negocia algo a cada dia”, diz o autor. E no livro “Bargaining for Advantage”, o autor G. Richard Shell concorda: “tods nós negociamos várias vezes por dia”. Sim, seus colegas de trabalho, seus filhos, sua esposa e até passageiros de ônibus ajudam você a afiar essa habilidade faça chuva, faça sol.

[Este é um artigo traduzido do inglês.]

Com certeza, todo leitor deste blog já se deparou com ao menos uma pessoa assim ao longo de sua vida. Que dureza hein? Eles realmente testam a nossa paciência ao extremo.

Pessoas cuja a única função parece ser atrapalhar você. Dizer “esquerda” quando você dobra a direita, internet quando você diz TV, branco quando você prefere preto. E não é só questão de “preferir”, essas pessoas realmente se esforçam para lhe convencer e usam qualquer resquício de um fato para provar sua hipótese.

Pois bem, o Scott Adams parece ter encontrado a solução para lidar com pessoas assim. Como ele mesmo exemplificou, esse é o tipo de pessoa que quando você diz que o céu é azul, ela lhe diz que essa é apenas a forma que o nosso cérebro percebe. Se você está diante de uma “pessoa contrária”, como ele chama, que ao ser proposto uma nova ideia diz “isso não pode ser feito”, então você precisa tentar essa técnica.

Tudo está na maneira como a gente se expressa. Uma coisa é dizer “você não quer ir àquela inauguração, né?” e outra é dizer “você quer ir àquela inauguração?”. A diferença sutil na construção das frases muda a nossa forma de agir ou pensar. É exatamente essa tática que você tem que usar diante de uma “pessoa contrária”.

Scott relata uma  negociação que certa vez teve com um “contrário”, depois do décimo encontro sem sucesso ele mudou de estratégia. Não importa qual pergunta fosse feita, o contrário sempre respondia que não dava. Scott então mudou sua abordagem e disse o seguinte: “a pesquisa de mercado disse que as pessoas querem X, mas isso é obviamente caro demais pra ser implementado, isso se não for impossível. Então me dê logo um não e eu posso descartar essa péssima ideia”.

O “contrário”, como sempre, discordou e provou que Scott estava errado. O produto X virou realidade e a pessoa que discordava de tudo, no fim, concordou com Scott. Ele só nunca soube disso.