Em um ano, muita coisa pode acontecer. O mundo atingiu um dinamismo tão grande, que nem é preciso um ano para o jogo mudar de cenário. Basta um produto sair de fábrica com uma falha, um erro humano ou uma supernovidade do concorrente. No total, as 10 empresas que veremos aqui perderam cerca de $100 bilhões de dólares em valor de marca de 1º de janeiro a 30 de junho. Todas essas empresas lucraram em 2009, são exemplos no seu ramo de atuação e exemplos de gestão de marca para muitos profissionais da área, mas 2010 é um novo ano, um novo jogo, onde tudo é possível, até marcas poderosas perderem o que tem de mais valioso, a sua marca.

Mensurar valor de marca nunca foi fácil, tanto que as 2 maiores consultorias de marca do mundo — MillwardBrown e InterBrand — mostram números divergentes, já que cada uma tem sua própria metodologia. Para chegar a lista, levou-se em conta uma série de fatores: 1) os números das consultorias; 2)  valor de mercado; 3) oscilação no preço das ações na bolsa; 4) comparação de faturamento entre 2009 e 2010; 5) quantidade de notícias negativas na mídia. [Melhor explicado aqui.] Vamos à lista!

1) BRITISH PETROLEUM: -100%
Valor de marca antes: $20 bilhões
Valor de marca agora: $0

Provavelmente, nenhuma empresa prejudicou tanto o planeta como o vazamento de óleo da BP no Golfo do México que durou quase 2 meses e despejou cerca de 2,5 milhões de litros de óleo por dia. Os números são impressionantes. O prejuízo não foi só para a empresa, que gastou mais de $350 milhões pra conter o vazamento (sem contar a plataforma destruída que custa mais ou menos isso também), mas para o planeta também. O desastre ameaça várias atividades econômicas que antes movimentam $1,6 bilhão.

Apesar de ser admirada pelos britânicos pela sua responsabilidade ambiental, o desastre gerou um endividamento de $20 bilhões que colocou a empresa à beira da falência. Chineses já demonstraram interesse em comprar. Porém, se a empresa sobreviver, sua marca estará afetada por gerações.

2) DELL: -44%
Valor de marca antes: $16 bilhões
Valor de marca agora: $9 bilhões

A despeito da falta de foco estratégico, a Dell vem vendo suas vendas declinarem nos últimos anos. Fechou o ano fiscal de 2010 com $52,9 bilhões de faturamento. Em 2009: $61 bilhões. Mas esse é o menor dos problemas. Michael Dell e sua empresa estão envolvidos em vários problemas com a justiça, como a parceria ilegal com a Intel — que dava maior vantagem competitiva para a empresa –, valores não declarados e produtos enviados com problemas técnicos enquanto a empresa estava ciente do erro. A Dell abriu o ano com $100 milhões de dívidas para cobrir isso tudo. Problema estratégico ou não, a Dell parece ter perdido a cabeça.

3) ADOBE: -43%
Valor de marca antes: $7 bilhões
Valor de marca agora: $4 bilhões

O preço de uma marca tem tudo a ver com se manter longe de polêmicas. A briga entre Steve Jobs e Adobe levou à queda de ações da empresa e acendeu o alerta. Com a Apple dominando mais e mais o mercado de telefones, não fazer parte desse mercado é preocupante para um produto que revolucionou a internet e os computadores — o Flash. Mas nem tudo está perdido, aparelhos com Android (que vem ganhando  mercado)) continuam usando Flash em seus aplicativos.

4) SONY: -42%
Valor de marca antes: $12 bilhões
Valor de marca agora: $7 bilhões

Não é de hoje que as pessoas admiram os produtos da Sony. Não é de hoje também que a Sony vem tendo dificuldades financeiras com sua anoréxica margem de lucro (1,4%), menor até que a média do varejo. Só que a coisa está piorando com as queda nas vendas de câmeras digitais e TVs — seus principais produtos. Mais agravante ainda, é a perda da liderança isolada no mercado de games. O PlayStation deixou de ser líder de mercado de games, o PlayStation3e está atrás da Nintendo e Microsoft, tanto em vendas como em valor de marca.

5) GOLDMAN SACHS: -38%
Valor de marca antes: $16 bilhões
Valor de marca agora: $10 bilhões

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Particularmente, não gosto de textos na negativa ou irônicos, do tipo “não faça isso” ou “5 passos para garantir o fracasso da sua empresa”; mas eu gosto de exceções e a BusinessWeek publicou a coletânea de erros mais completa que um profissional pode cometer na sua carreira. Erros que podem levar qualquer profissional ao fracasso, se não for percebido a tempo. Fiquei tão impressionando com a verossimilhança das descrições que, automaticamente, minha mente ligou vários itens a pessoas que conheço e serviu até para fazer uma auto-reflexão em aspectos que tenho que melhorar.

As lições a seguir são extremamente nocivas para a sua carreira. Evite-as a todo custo!

1. Passa a maior parte do tempo pensando no seu futuro e esquece que o presente é determinante

2. Deixe para amanhã o que você pode fazer hoje

3. Não tem planos

4. Você procura sempre o caminho mais fácil ou desiste antes mesmo de começar

5. Desconhece o potencial que tem e acha que, um dia, alguém vai descobrir o que nem você sabe

6. É invisível

7. Acha que sabe tudo e não aprende nada de novo

8. Falta de bom-senso ao brincar, vestir e falar

9. Perder a compostura em momentos de pressão (chorar fácil, ser grosso, etc.)

10. O tesão que uma vez existiu, se foi

11. Você fica preso no passado

12. É indeciso e nunca se compromete com nada

13. O seu talento lhe tornou inflexível e você faz as coisas do jeito que quer sem perguntar ou ouvir os outros

14. Você deixa o medo lhe dominar

15. Quer prestígio sem sacrifício e nunca se voluntaria

16. Você prefere se manter na zona de conforto do que arriscar errar, não saber a resposta ou ser visto como fraco

17. Tem medo de usar o tempo livre em atividades que possam melhorar sua empregabilidade

18. Ouvir pessoas menos capazes e talentosas do que você falando que não pode. Esse é o caminho mais rápido para o fracasso

19. Você se preocupa mais com a empresa (seu chefe ou seus colegas) do que com sua carreira

20. Nunca se dá conta de que seu colega está competindo com você [atenção: isso não significa que vale qualquer coisa pra ganhar]

21. Ficar muito tempo no mesmo emprego pelas razões erradas

22. Está sempre desconfortável e não consegue se adaptar a nada novo — filosofias, tecnologias, processos, hierarquisa, experiências, etc

23. Você tem medo dos seus superiores, agindo como eles querem, não como você é. Isso talvez ajude manter o seu emprego, mas acaba com as chances de ganhar o respeito deles

24. Alimente sua frustração com o passar do tempo

25. Você não se permite começar de baixo

26. Burle regras e normas da empresa

27. Passa tempo de mais com pessoas que gosta e tempo nenhum com quem pode melhorar sua carreira — abrir portas, dar feedback e lembrá-lo do quão bom você pode ser

28. Suas atitudes não combinam com seu diálogo

29. Você quer ser a estrela do departamento — está sempre se promovendo, querendo provar que é o melhor e nunca ouve ou ajuda o colega a melhorar

30. Não consegue ver o todo — seu dia se resume ao hoje e está sempre focado só na tarefa que está desempenhando

Se na Bíblia existissem 10 mandamentos para o sucesso do homem, tanto pessoal como profissional, seriam mais ou menos assim:

I

Trabalharás cada dia, como se disto dependesse a sua vida.

II

Aprende que, com paciência, poderás controlar o teu destino.

III

Planeja tua rota com cuidado ou ficarás à deriva para sempre.

IV

Prepara-te para a escuridão, enquanto viajas à luz do sol.

VI

Tenhas consciência de que seu plano não é nada mais que um sonho indolente, enquanto não se puser de pé e lutar.

VII

Afastas a teia de aranha da tua mente, antes que sejas aprisionado por ela.

VIII

Suaviza a tua carga se pretendes chegar ao teu destino.

IX

Nunca esqueça que o agora é sempre mais tarde do que pensas.

X

Jamais procures ser diferente do que és.

[Extraído do livro "O Maior Sucesso do Mundo", de OG Mandino]

A nossa vida está cheia de marcas, slogans, jingles, VTs e outras coisas que os publicitários criam para inserir as empresas dentro do nosso cotidiano. E não é uma tarefa fácil. De milhares criados, apenas um punhado deles entram na nossa vida como se fosse qualquer coisa, menos propaganda. Como se aquele comercial fosse o nosso programa favorito, aquele produto o nosso melhor amigo ou aquele slogan o nosso lema.

Slogan é uma das coisas mais memoráveis que uma marca pode ter, você pode criar uma campanha inesquecível, mas não pode usá-la para sempre, o slogan sim. E os melhores slogans parecem levar anos até “pegar”. É o que vocês verão na lista dos melhores slogans do mundo na opinião dos diretores de marketing de empresas como HP, Kimberly-Clark, Best Buy, Xerox e mais alguns publicitários.

BMW – Antes do novo slogan “Joy”, BMW era conhecida no mundo inteiro como “The Ultimate Driving Machine”. O slogan foi criado pela agência Ammirati & Puris em 1971 antes da marca assumir a liderança e até hoje é a frase mais associada à montadora alemã.

NIKE – Não é comum ver três palavrinhas serem tão importantes para o sucesso de uma empresa, mas “Just Do It”, criada pela agência Wieden + Kennedy em 1988 é um dos slogans mais conhecidos e citados do mundo. Das quadras de basquete do Brooklyn às grandes ligas da NBA, “Just do It” reina como a frase Nº1 da motivação.

MC DONALD’S – O famoso slogan expressa a importância de uma recompensa em um dia estressante de trabalho. Criada em 1971, pela agência Needham, Harper & Steers, e levando em consideração que o McDonald’s teve inúmeros slogans de lá pra cá, “You Deserve a Break Today” é um dos mais fáceis de se lembrar mesmo depois de muitos anos.

AVIS – Às vezes se menosprezar pode levá-lo muito longe — a menos era o que pensava a Avis quando introduziu seu slogan “We Try Harder”, em 1963. Criada pela DDB, o slogan — junto com a campanha — foi uma das razões que fez a Avis fechar o primeiro ano com lucro após 30 anos.

CALIFORNIA MILK PROCESSOR – Criada pela Goodby, Silverstein & Partners em 1993, o slogan “Got Milk” atravessou o mundo, tanto que aqui no Brasil conhecemos. A ação foi criada para elevar as vendas de leite que sofreram forte na Califórnia na década de 90. Inúmeras celebridades participaram da campanha e ficaram ainda mais famosas com seu bigodinho de leite.

DE BEERS – Como o próprio diamante, esse slogan provavelmente durará pra sempre. Criada por uma agência de Philadelphia em 1944, o slogan ficou famoso em todas as camadas sociais e se tornou “pop”. Uma variação da frase deu nome a um dos filmes de James Bond, “Os Diamantes São Eternos”.

APPLE – Embora hoje a Apple seja vista como uma empresa altamente inovadora, em 1997, as coisas eram um pouco diferentes. Steve Jobs tinha acabado de voltar para a companhia e estava tentando revitalizar a empresa. A agência Chiat/Day agarrou o desafio e criou o “Pense Diferente”. Jobs gostou da ideia, e em setembro de 1997 a campanha foi ar pela primeira vez.

MASTERCARD – Com consumidores começando a escolher outros cartões, a MasterCard solicitou a McCann Erickson em outubro de 1997 que a colocasse de volta na briga. Embora tenha havido algumas modificações nas campanhas “Não tem preço”, a mensagem continua a mesma. A MasterCard pode ter colocado muito dinheiro nessa campanha e em seu slogan, mas e o resultado? Não tem preço.

AMERICAN EXPRESS – Situação: Você está no seu restaurante pronto pra pagar seu jantar e quando se dá conta que esqueceu o dinheiro. Em 1975, o lendário David Ogilvy criou a frase “Don’t Leave Home Without It” (“Não saia de casa sem ele”). A campanha usou voz de homens de credibilidade nos EUA e na Inglaterra.

Fonte

Existem empresas capazes de mudar o rumo do seu ramo de atuação e, às vezes, são tão boas no que fazem que suas lições transcendem seu segmento e começam a ser utilizadas por outras empresas. Como é o caso do Google e Starbucks. O passado está cheio delas e certamente o futuro também estará. Se nem toda empresa pode ser assim, a menos todas podem (e devem) aprender suas lições. Uma dessas empresas é a Amazon, que não foi a 1ª loja virtual da internet, mas sem dúvida é a maior e mais conhecida.

Eu compro na internet há pelo menos uns 7 anos e gostaria de compartilhar com vocês algumas opiniões do porquê a Amazon é um exemplo para toda a indústria, não apenas na web, mas para o futuro do varejo.

1. O cliente virtual é mais valioso (e perigoso). Ele se engaja mais e tem mais chances de falar bem ou mal da empresa. A Amazon é um exemplo de atendimento ao cliente. Se você envia um e-mail hoje, é bem provável que receba uma resposta até o final do dia — e sem respostas prontas.
2. Venda usados. Não é todo mundo que tem dinheiro para (ou quer) comprar novo. No Brasil, nenhuma grande rede trabalha com usados, enquanto lá fora é normal. Deveria ser o contrário. Além de ser uma oportunidade fantástica de se relacionar com o cliente deixando ele usar o seu site, para vender seus próprios produtos.
3. Recomende coisas relevantes na 1ª página. Ninguém resiste a um produto com a sua cara. É preciso investir em um sistema poderoso de CRM que faça profundas análises e correlações entre o histórico de compra, páginas visitadas e histórico de clientes semelhantes.
4. Crie coisas novas. Eu preciso falar isso? Sim, eu preciso. Porque as empresas têm a péssima maniar de só copiar a concorrência. A Amazon foi a 1ª a lançar o sistema de opinião de usuários. A primeira a lançar o 1-click-order. A primeira a garantir a entrega em apenas 1 dia. A primeira a dar frete grátis.
5. Cartão próprio é bom mas… tem que valer realmente à pena. Lembro quando a Americanas lançou seu cartão que não dava nenhum desconto, não demorou muito até ela mudar de ideia. As lojas virtuais já aprenderam isso. O cartão da Saraiva é o mais próximo da Amazon: acumula pontos (inclusive em compras externas), não tem taxa anual e também é da bandeira Visa podendo ser usado em qualquer outro lugar. O Submarino também faz bom uso, inclusive podendo parcelar em mais vezes sem juros. Bola fora para lojas físicas cujo cartão não servem pra nada a não ser fazer volume na carteira.
6. Cupom de desconto. Aquele espaço embaixo de cada checkout não é enfeite, é pra ser usado. Até hoje, eu só vi a Saraiva usando para atrair clientes antigos. As empresas precisam cada vez mais surpreender o cliente, e uma ótima maneira é enviar um cupom de desconto exclusivo para aquele ex-cliente, aquele cliente fiel ou aquele que enfrentou algum problema com a loja.
7. Bom preço. A Amazon não tem apenas um ótimo atendimento, ela tem ótimos preços também.
8. Capriche no layout. Não exatamente na estética, mas na funcionalidade. Amazon é um site cheio, mas fácil de se acostumar e de encontrar as informações. Tudo parece muito bem estudado e não cansa os olhos.
9. Estimule. Pra onde você olhar, você vai ver frases engajantes do tipo “olhe dentro”, “continue comprando”, “as melhores escolhas pra você”, “recomendado pra você”, “crie sua própria listamania”… As lojas brasileiras não estimulam os clientes a comentarem suas compras. Esse 1º empurrão é o mais difícil, mas precisa ser feito. Mas não basta colocar um campo dizendo “dê nota ao produto”, é preciso que a loja tenha esse senso de comunidade.
10. Senso de comunidade. Nenhuma outra loja virtual do mundo conseguiu  criar uma comunidade como a Amazon. Onde clientes estão dispostos a compartilhar, elogiar, criticar, trocar informações sobre produtos,  experiências, comprar, mas também vender (inclusive ter sua própria loja, como o Mercado Livre). A Amazon oferece listas, a oportunidade de você ter seu perfil, rankings por assuntos muito úteis e um sistema de busca realmente útil.

Boa parte das pessoas veem em abrir seu próprio negócio a saída para escapar dos chefes malas, rotinas corporativas, promoções frustradas  e cheque-especial. Para essas pessoas, ter sua própria empresa é o modelo de vida ideal,  um sonho muitas vezes inatingível.

Isso porque criou-se uma série de mitos de que, para abrir um negócio, é preciso muito conhecimento, dinheiro e uma série de outras coisas exclusivas de seres extraordinários que nós, pobres mortais, não dispomos. Errado! Paixão e determinação são duas coisas talvez mais indispensáveis na hora de virar patrão. Se você ama o que faz (o que sua empresa vai fazer) e é uma pessoa determinada e dedicada, vá fundo! E não deixe nenhum dos 7 mitos a seguir lhe impedir.

MITO 1:  É preciso muito dinheiro.

Este é certamente o maior mito sobre empreendedorismo que existe. Como tudo na vida, se você tem dinheiro as coisas se tornam mais fáceis. É fácil virar empresário se você tem dinheiro pra comprar uma franquia. Ou para alugar um ponto em um shopping center ou pode investir milhares de reais por mês em marketing. Esse é o caminho fácil, mas não o único.

Se você não pode seguir a trilha na mata, leve um facão e faça seu próprio caminho. Com muito suor, vontade e determinação quem sabe você não consegue abrir algum negócio com meros  100 reais?

17% de todos os novos negócios abrem as portas com menos de $5000 de investimento. E quantas histórias já ouvimos de empresas que começaram com uma portinha e sem nenhum funcionário? Nos Estados Unidos, das empresas que faturam mais de $1 milhão por ano, 72% começaram com investimentos de no máximo $50 mil. Isso significa que, se você acredita realmente em um negócio, venda seu carro e ponha em prática.

MITO 2:  É preciso uma grande ideia.

Vender revistas e livros é algo pra lá de manjado e ainda assim um grande negócio se bem administrado. Como é o caso da livraria Newstime, de Belém do Pará.

Quem for hoje a um shopping em Belém, verá uma grande e agradável livraria chamada Newstime, mas nem sempre foi assim. Ela começou como uma banca de revista, depois virou um pequeno quiosque no meio do shopping, e só então, abriu sua primeira (grande) loja  — chegando a ter 2 lojas em um mesmo shopping. Tudo isso vendendo pedaços de papel com tinta. Uma ideia que não podemos chamar de original.

Uma ideia original ajuda bastante, mas ela é apenas um dos fatores de sucesso de uma nova empresa. Existe uma infinidade de produtos e serviços no mercado; é possível melhorar um já existente, focar-se em públicos diferentes. Muitas empresas de sucesso lançaram no Brasil algo que já existia lá fora. As possibilidades são enormes, e uma ideia original e inovadora é só uma delas.

MITO 3: É preciso estudar muito.

Visão, intuição e trabalho duro não se aprende em nenhum  MBA. E hoje isso é cada vez mais importante. É aquela velha diferença entre sabedoria e inteligência. Uma pessoa pode ficar inteligente indo à faculdade, mas sabedoria vem com o tempo e dedicação.

Um curso do Sebrae e alguns livros talvez seja tudo que você precise.  Saiba que Michael Dell, Bill Gates, Steve Jobs, John Mackey (Whole Foods Inc.) e um grande número de empresários brasileiros abriram suas empresas sem terminar um curso de graduação.

MITO 4: É preciso um plano de negócios detalhado.

É bom, mas um tanto desnecessário. Um plano simples, com informações básicas acerca do mercado e objetivos e da empresa seja suficiente. Enquanto você está sentado  montando o “superplano de negócios” o mercado está mudando e empresas estão crescendo. Ao invés, monte um plano simples, abra sua empresa e vá atualizando conforme sua empresa evolui.

MITO 5:  Lucro só depois de 5 anos.

Costumamos ouvir que uma empresa leva de 3 a 5 anos para pagar o investimento e começar a dar lucro. O que não é bem verdade. Tudo depende de quanto é o investimento. Se baixo e bem administrado, mais rápido se obtém retorno sobre o investimento e você começa a ganhar dinheiro.

MITO 6: É preciso um nome fantástico.

Eu já li que nome não importa muito, também já li que um nome fantástico é importantíssimo pra uma marca. Bem, hoje acredito que nem um nem outro reflita a realidade. Um bom nome é importante. Nada de colocar seu sobrenome ou um clichê. Mas também não precisa passar noites em claro pensando no melhor nome do mundo. Pense em um, pergunte a algumas pessoas e divulgue ele como nunca.

MITO 7: Precisa ter ótima localização.

O Boticário só se tornou essa grande empresa que é porque seus dos não se deixaram abater pela falta de dinheiro pra alugar um bom ponto. Eles abriram a 1ª loja no aeroporto em uma época onde aeroportos não eram shopping centers.

Aluguéis altos são uma das maiores armadilhas em que uma empresa pode se meter. Você coloca sua empresa na mão do locador, e acaba aceitando valores mais altos para evitar o risco de ter que mudar de endereço. Sua empresa precisa realmente estar naquela esquina? Naquele bairro? Em um shopping? Provavelmente, você vai vender mais, é verdade. Mas o malabarismo para poder pagar as contas também vai ser grande.

Reparem que todos os mitos referem-se à supervalorização de certos aspectos que envolvem a abertura de uma empresa. Ainda que você não precise de muito dinheiro, é necessário algum dinheiro, alguma ideia e um plano de negócios enxuto. Eles são importantes, mas o que realmente fará a diferença é como sua empresa se comportará depois de abrir as portas.

Baseado neste artigo do San Francisco Chronicle.

Eu faço parte do grupo que acha que uma das melhores maneiras de lidar com os problemas do presente é estudar o passado. Talvez porque eu seja apaixonado por história antiga e muito curioso. Ou porque seja óbvio: se muitos superaram problemas e conquistaram o sucesso, eu posso aprender com eles.

O que aprenderíamos se estudássemos a história de empresas como: Levi’s, Dell, Prada, 3M, Microsoft, McDonald’s,  Tam, Starbucks, Lacoste, Ford? Provavelmente, as lições aprendidas seriam mais ou menos como estas 10  aqui:

1. Não siga cegamente os teóricos e suas regras
2. Seja inovador sem inventar nada
3. Seja capaz de mudar de opinião e de direção
4. Quando estiver em algum lugar, esteja realmente presente
5. Se você está com um problema para resolver, levante casos semelhantes ao que você está vivendo
6. Na dúvida, pergunte ao consumidor
7. Não desista: toda empresa passa por dificuldades
8. Não se acomode nos momentos de prosperidade
9. Ame o que você faz
10. Acredite que você é capaz

[10 dicas extraídas do livro "Oportunidades Disfarçadas", de Carlos Domingos]

1. Existe uma premiação de bom atendimento ao consumidor. É o Customer Awards. [Link]

2. Taxa de admissão de Harvard é de apenas 7%.

3. Coca-Cola investe cerca de $3 bilhões de dólares por ano em publicidade.

4. Usar até 20% do expediente pra navegar na internet, aumenta cerca de 10% sua produtividade. [Link]

5. Os primórdios do branding têm data em 1931 na Procter & Gamble. [Link]

6. Ao contrário do que se pode pensar, a Sony Ericsson ocupa o 5º lugar no mercado de celulares.

7. A versão chinesa de Betty A Feia se passa numa agência de publicidade.

8. Smirnoff Ice corresponde a 22% de todo o faturamento da marca Smirnoff.

9. A Ford  segue GM e Volkswagen no Twitter.

10. LEGO significa “brinque bem” em dinarmaquês.

11. Jon Favreau escrevia os textos do Obama à base de café com Red Bull.

12. Pizza Hut do aeroporto de Cumbica é a loja com maior faturamento do mundo. [Link]

13. Uma cota de patrocínio do American Idol custa US$26 milhões.

14. o 1° product placement da história  foi dos charutos White Owl no filme Scarface de 1932.

15. Quando pagamos 10% para um garçom, 2% fica com o governo. [Link]

16. 20% dos celulares Nokia continuam com o toque original de fábrica.

17. Categoria impressa de Cannes teve queda de 32% . [Link]

18. A mansão onde morou o famoso publicitário David Ogilvy é a 3ª residência mais cara das Américas. [Link]

19. 90% dos consumidores no mundo confiam nas sugestões de conhecidos, enquanto 70% confiam na opinião d desconhecidos publicada online. (Nielsen)

20. Metade dos internautas da América Latina está no Brasil. [Link]

21. Adolescentes não usam Twitter. No mundo, apenas 4,4% dos usuários têm menos de 18. [Link]

22. Adolescentes entre 14 e 18 anos preferem CDs a música digital. [Link]

23. 21,5% das famílias brasileiras compraram fiado em 2009.

24. Jogar Tetris aumenta capacidade cerebral. [Link]

25. Brasileiro é o que mais compra parcelado no mundo. [Link]

26. Kuat, o guaraná, significa “noite de lua cheia” em tupi-guarani

27. 16% dos internautas são responsáveis por TODOS os clicks em banners na internet. Esse número era 32% em 2007. (SMVGroup)

28. 70% das pessoas que começam a ver um vídeo — na internet — não vão até o final. [Link]

A seleção foi feita dentre todos os meus tweets até fevereiro de 2010. (@pequenoguru)

Independente da área em que atuamos, do que estudamos na faculdade e quais são os valores da nossa família, todos nós queremos ouvir um SIM! ao final de qualquer pedido. A nossa vida progride através desta simples palavra monossilábica. Projetos são aprovados, vendas são feitas, empregos conquistados, casamentos realizados, etc.

Há dezenas (se não centenas) de livros sobre persuasão, a maioria baseada em experiência própria e talento. São bons, vale à pena ler. Mas seria muito melhor se existisse um livro que revelasse técnicas cientificamente comprovadas em décadas de pesquisas, estudos e análises de como persuadir as pessoas e obter o desejado SIM!

O maior especialista no assunto do mundo, Robert Cialdini, se juntou a outros dois pesquisadores para escrever “Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão”. Cialdini faz parte de um grupo cada vez maior de pesquisadores que buscam comprovar ensinamentos universais (difundidos ao longo das últimas décadas) usando a ciência. Persuasão é  uma arte, mas agora também é uma ciência. O livro traz 50 ensinamentos simples para a nossa vida profissional e pessoal, fundamentados em uma série de estudos científicos realizados ao longo dos anos. Nenhum dos 50 que você lerá aqui reflete simplesmente a opinião dos autores.

1. Não dê aos consumidores muitas opções similares ou eles não irão escolher nada.
2. Se você está oferecendo algo “grátis” junto do seu produto, enfatize o valor real do grátis, ou então as pessoas assumirão que é muito barato [e consequentemente ruim].
3. A maioria das pessoas não gosta de comprar o mais barato ou o mais caro, então se você quer que elas comprem o seu produto mais caro, ofereça outro ainda mais caro.
4. Mensagens de medo só funcionam se você disser às pessoas o que elas devem fazer pra combater esse medo. Caso contrário, elas vão rejeitar ou ficar deprimidas.
5. A palavra “porque” pode ser bastante persuasiva mesmo sem vir acompanhada de uma boa justificativa.
6. As opções mais atraentes são aquelas fáceis de justificar. Então facilite o trabalho: divulgue um benefícios. Dizer dez qualidades do mesmo produto podem ser um tiro no pé.
7. Humor afeta o comportamento na hora de comprar ou vender. Quando tristes, compradores pagam mais e vendedores vendem mais por menos.
8. Pessoas com sérios problemas emocionais não ligam para quantidade. Eles irão pagar a mesma coisa pra 10 ou 20 de um produto.
9. Sono, fadiga e distração aumentam a credulidade. Ex: vendedor porta-a-porta diz seu preço em centavos e logo complementa“é uma barganha!”. As pessoas são mais receptivas à “barganha” depois de ter sido pega de surpresa.
10. Cafeína torna as pessoas mais fáceis de persuadir através de fortes argumentos. Nenhum quando se usa argumentos fracos.
11. Escreva mensagens fáceis de ler. Linguagem muito complexa é considerada de menor credibilidade. Isso vale para letras legíveis e fontes “normais”.
12. Faça favores sem exigir nada em troca e de forma incondicional. As pessoas são recíprocas. (Mas não faça coisas apenas por interesse próprio!)
13. Personalizar seu pedido pode facilitar o retorno. Ex: adicione um post-it escrito à mão no documento.
14. Dar algo grátis personalizado e inesperado é muito mais eficiente. (Garçons ganham mais gorjetas quando oferecem balas aos clientes ao invés de deixar que eles se sirvam.)
15. Pessoas mais velhas apreciam consistência mais do que os jovens. Mensagens persuasivas demais tendem a não funcionar com os mais velhos e devem ser refeitas.
16. Reciprocidade funciona melhor se você faz algo primeiro sem exigir nada.
17. Aqueles que recebem opiniões favoráveis se tornam menos valiosos com o passar do tempo. Por outro lado, aqueles que expressam opiniões favoráveis se tornam mais valiosos com o passar do tempo.
18. Como conseqüência, se você fez um favor à alguém algum tempo atrás e agora precisa da sua ajuda, um dos dois podem não concordar com o outro.
19. Peça algo pequeno antes de pedir algo grande.
20. Antes de solicitar algo, demonstre que o requisitado é uma pessoa capaz. Ex: dizer a uma criança que ela é do tipo comprometida com o dever de casa.
21. Pergunte às pessoas o que elas irão alcançar com o seu pedido: isso aumenta as chances de finalização porque torna os efeitos mais consistentes.
22. Seja ativo. Compromissos escritos em vez de compromissos passivos. [evite na base da palavra]
23. Uma campanha publicitária ser lembrada não é suficiente: você deve relacionar a campanha com o produto. Os consumidores precisam de uma ajuda na memória.
24. Adapte o seu pedido para porções pequenas. Ex: instituições de caridade que dizem “até um centavo nos ajudará”.
25. Em leilões (como Mercado Livre), um preço inicial baixo acabam alcançando maiores preços que os outros. Read the rest of this entry »

Continuando a onda dos 5 (se vocês notaram os últimos posts), volto depois de algum tempo a um tema que me agrada: twitter e pequenas empresas. Junto com blogs, o Twitter é uma extraordinária forma de se relacionar com clientes — e futuros clientes. Claro, se usado da forma correta, caso contrário, pode soar falso e passar a sensação de que você só está no Twitter porque todos estão.

Cinco pequenos erros que muitas empresas estão cometendo no Twitter:

1. A página não é customizada. Comece pelo Twitter a mostrar que você não é como todos os outros.
2. Não segue ninguém. Você diz que tem o foco no cliente, mas empresas que não seguem ninguém (ou seguem poucos) passam imagem de arrogantes.
3. Falando sozinho. Twitter pode não ser um chat, mas ainda é um meio de se conectar com as pessoas. Responda perguntas, agradeça, comente. Qual o propósito de usar social media e manter a velha comunicação de uma via só da propaganda tradicional?
4. Pouca informação. Não adianta ter Twitter se não for pra twittar. Ao contrário do Twitter pessoal, o da empresa deve funcionar com uma ponte entre o virtual e o real.  Além de informações úteis, é preciso das informações básicas como endereço, site, qualquer coisa.
5. Nenhum benefício. O que as pessoas ganham por te seguir? Dê brindes, descontos, ofertas especiais. Não espere que as pessoas sigam sua empresa sem que você dê motivos para isso.

Via Contrapaul