Uma loja da famosa rede americana 7-eleven tirou do sério o sempre calmo Tom Peters em um dos seus últimos vídeos em seu canal no YouTube. E o motivo foi o mesmo que costuma revoltar milhões de consumidores em todo o mundo: maus funcionários. Se você trabalha com negócios, talvez se revolte ainda mais pelo fato das empresas investirem muito em infra-estrutura e marketing, e (quase) nada em pessoas. Como pode? Não faz sentido.

Mau humor, falta de vontade, pouco conhecimento técnico, pouca ou nenhuma autonomia, insensibilidade com o problema do cliente, desmotivação, desinteresse, falta de ambição, falta de educação, antipatia, apatia, preguiça, falta de iniciativa, desconhecimento dos direitos do consumidor, desleixo com a aparência, descaso, não honrar compromisso, desonestidade…

Esses são alguns dos problemas mais comuns no que diz respeito a pessoal. Os negócios nunca foram tão humanos, o que é um paradoxo, já que os negócios também nunca foram tão automatizados. Mas talvez essa seja a questão. Estamos tão acostumados com o virtual e sistemas automatizados, que imploramos por um caloroso atendimento humano, quando possível.

Não é de hoje que isso me intriga, para não dizer me revolta. Empresários e gestores míopes que não enxergam pessoas como investimentos, isso é especialmente comum em lojas, restaurantes e prestadoras de serviço. Quem nunca foi em um belo restaurante que acabara de inaugurar, com um cardápio atraente e decoração fina e foi mal atendido? Ou entrou em uma loja nova e moderna e encontrou funcionários despreparados? Claro, adoramos lugares atraentes que nos enchem os olhos, mas de nada adianta se eles vierem com profissionais incapazes de nos satisfazer. Tem uma frase do Buddha que diz que “aparência atrai os olhos, bondade atrai o coração”. E o que são marcas fortes senão aquelas capazes de conquistar nosso coração? Não são lojas bem arquitetadas, com poltronas confortáveis, telas enormes e vitrines reluzentes que fazem os consumidores voltarem várias e várias vezes. São aquelas com vendedores alegres e comprometidos, que batem papo e dizem sempre a verdade. São as pessoas, não objetos que conquistam clientes.

Tom Peters se revoltou pela 7-eleven ter gasto aproximadamente $500 mil dólares para reformar uma loja feia e praticamente não investir nada nos funcionários que trabalhariam na nova e bonita loja. Como já disse, adoramos lojas bonitas, mas essa “atração dos olhos” não se sustenta se nelas habitarem funcionários robôs, desmotivados e sem conhecimento técnico.

O guru sugere algo inteligente. Ao determinar o orçamento do projeto de uma nova loja ou de reforma, destine 25% dele para pessoas. 1/4 de todo o investimento deve ir para:  recrutamento, treinamento, melhores salários e atitudes adequadas. Eu não tenho dúvida de que os diferenciais estão cada vez mais tênues, as empresas estão cada vez mais parecidas umas com as outras, e um dos raros campos em que ainda existem grandes abismos entre empresas se chama pessoas. Esse é o verdadeiro diferencial do século XXI, abra os olhos e não apenas o bolso.

Marketing é realmente simples, descubra o que seus consumidores querem e entregue a eles. Eles estão querendo empresas responsáveis, mas quem está entregando isso?

Os consumidores não querem que empresas troquem o papel comum pelo reciclato, eles querem algo que faça  que impacte de forma significativa o mundo em que elas vivem. O mundo está precisando de ajuda, as pessoas estão precisando de ajuda; e elas estão de saco de cheio de empresas que só querem tirar mais dinheiro delas e interrompê-las em seus momentos de lazer. Os consumidores querem empresas com propósito, que as ajudem a tornar o mundo um lugar melhor, e que facilitem o dia-a-dia atribulado do século XXI.

Responsabilidade social não tem a ver somente com o meio-ambiente, tem a ver com o bem-estar das pessoas que nele vivem. Esse é o mito. O que os consumidores querem não são mais árvores plantadas ou plástico reciclado, são empresas que pensam com a cabeça, não com o bolso.

Criar sentido é basicamente melhorar a vida das pessoas, e essa mudança acontece em 2 esferas: individual e coletivo.

• Individual: Facilitar a vida, fitness, saúde, auto-estima, felicidade, satisfação, finanças, aprender coisas novas, valores, inclusão social, ajudar os outros, conectividade, parecer bem, sentir bem, melhorar habilidades, etc.
• Coletivo: Reciclagem, transparência, responsabilidade social, ética, problemas ambientais, economia, trabalhos, relações de trabalho, problemas sociais, condições de trabalho, etc.

Esse é um dos novos desafios das empresas de hoje. De assunto limitado a empresas envolvidas em questões ambientais a empresas em geral. Responsabilidade social é um dever de todos, e está cada vez mais presente na lista de “desejo” dos consumidores, é o que mostra uma recente pesquisa com 50.000 pessoas em 14 países.

Se você trabalha com marketing, vai precisar estar por dentro de assuntos como meio-ambiente, sustentabilidade e ética porque esses assuntos não mais estão separados do como os consumidores se relacionam com as marcas. Eles querem muito mais do que produtos de alta-qualidade com preços justos e atendimento humano.

85% dos consumidores esperam que empresas se envolvam ativamente com questões sociais; o que é mais alarmante, é que esse número cresceu 15% só no último ano. Mas quantas estão engajadas com um mundo melhor? Você se lembra de alguma? Pelo menos no Brasil, 58% dos brasileiros não conseguem se lembrar de uma marca associada a preservação do meio-ambiente. Ou seja, se alguma grande empresa está investindo pesado na construção de uma marca verde, provavelmente está fracassando.

Há quem diga que as empresas só fazem ações sociais para aparecer e, assim, lucrar. Isso é tão clichê quanto superficial. Não chamamos de “negócios” a toa, empresas precisam ganhar dinheiro para existir — ajudar a economia crescer, empregar funcionários e gerar renda. Eu não tenho dúvidas de que existem empresas autênticas dirigidas por pessoas que se importam e fazem o que podem para melhorar a vida de todos. Os consumidores estão atentos a isso, premiando marcas comprometidas e punindo as irresponsáveis. Metade deles disseram optar pelas marcas mais responsáveis e até que pagariam 10% mais por produtos fabricados de forma mais responsável. O CEO da Havas Media Intelligence resumiu muito bem com a seguinte frase:

“Hoje em dia, nós queremos muito mais das marcas do que apenas promessas e histórias”.

Vale notar que, para empresas colherem os benefícios, são necessárias medidas em diversas áreas da empresa, desde a escolha da matéria-prima até a forma de distribuição, passando por embalagem, qualidade de vida dos funcionários e ações na comunidade. O problema com o pensamento “socialmente responsável” é que se pensa em ações, programas, que geralmente acontecem isoladas de outras atividades da empresa. Para funcionar, é preciso que seja algo holístico, um propósito que mova todos na empresa e sirva como base para as decisões da empresa como um todo.

Responsabilidade social não é ter que fazer, é querer fazer. É assustador ver que apenas 1 pessoa em 5 acredita nas informações divulgadas por empresas acerca de ações sociais/ambientais que estão realizando. Some isso ao fato de que 72% acham que as empresas não se esforçam o suficiente para mudar as coisas, sendo que 85% delas gostariam que as empresas o fizessem.

Você não vê uma grande oportunidade aí? Uma oportunidade incrível de melhorar o mundo e ainda lucrar. Tem algo melhor do que isso?

Algumas semanas atrás, eu tuitei que abrir ou fechar uma empresa não é difícil, difícil é tudo entre as duas coisas. A despeito da burocracia envolvida em abrir e fechar (Brasil é o 58º país mais burocrático nesse aspecto), nada se compara às dificuldades de administrar um negócio, sobretudo, se você tiver objetivos audaciosos.

Hoje, está cada vez mais difícil abrir uma lojinha e fazer dela o “pão nosso de cada dia” — como faziam as gerações passadas –; se você não cresce, morre. Se você não cria nada novo, morre; se você não conquista novos clientes, morre; se você não busca preços melhores, morre; sem diferenciais, morre; se pensa demais, morre; se não pensa o suficiente, age por impulso e morre.

Para sobreviver, é preciso um misto de visão, preparação e ambição. Um dos mais renomados especialistas em liderança Vijay Govindarajan dá 5 dicas para garantir o sucesso a longo-prazo de uma empresa.

1. Saiba que jogo está jogando

Eu lembro quando era criança e algum primo me mostrava um jogo de tabuleiro novo, a primeira coisa que eu perguntava era “como se joga?” (pra eu avaliar se valia à pena jogar ou não). Essa é a primeira pergunta que você deve fazer ao pensar em abrir um negócio — ou entrar em um novo ramo. Como o mercado funciona? Quem são os consumidores, “os players” e quais as características mais importantes.

Alguém pode ser realmente muito bom em xadrez ou tênis, porque como são esportes individuais, é preciso ser bom em tudo. Mas ninguém pode ser bom em tudo em um esporte coletivo. Empresas são coletivas (embora tenha conhecido algumas pessoas que discordariam). Se você é especialista em marketing, contrate outros especialistas para outras áreas — RH, estratégia, finanças, etc. Saiba em que você é bom e em que você não é, isso o ajudará a alocar recursos (tempo, dinheiro) quando todo mundo reclama que não tem.

2. Todo mundo falando a mesma língua

Uma das únicas maneiras de garantir o futuro é inovando. Embora quase toda empresa fale em inovação, poucas inovam. Provavelmente, porque poucas tomam ações que contribuam para um ambiente mais inovador. Inovação surge de um ambiente democrático e estimulante, mas uma coisa é fundamental: todos precisam estar em sintonia, na mesma vibe, falar a mesma língua… seja qual for a metáfora, os funcionários precisam saber qual o objetivo da empresa, caso contrário o ambiente não trará grandes resultados. É preciso ser claro, objetivo e transparente. Dizer uma coisa e fazer outra é um dos piores assassinos da inovação.

3. Imagine o futuro

Uma coisa em comum que os grandes nomes da história tinham em comum era a capacidade de visualizar o futuro, e com detalhes. Você vê com os olhos, mas visualização é um processo mental — extremamente  importante na realização de objetivos. Govindarajan diz: “se você quer crescimento sustentável, deve ter uma noção de como o futuro será, o que será necessário e como irá vencer”. Mas a principal lição aqui foi dada há quase 200 anos por Abraham Lincoln:  a melhor maneira de prever o futuro é criando-o.

4. Alinhe suas ações com as intenções

Uma coisa é certa para mim: não há liderança onde o discurso não condiz com a prática. Acredito que muitos especialistas concordariam com a minha humilde opinião (em parte, inspirada nos próprios conceitos deles) que não adianta falar, promover campanhas internas, reuniões e programas de incentivo se tudo isso fica só no diálogo. Se uma empresa diz que está aberta a novas ideias, é preciso valorizar essas ideias, agradecê-las e, sempre que possível, dando um feedback a quem sugeriu.

Govindarajan tem um conceito interessante chamado “as três caixas” que ajuda a avaliar  se o que você está fazendo é o que precisa ser feito. As três caixas são:

• Administre o presente
• Esqueça seletivamente o passado (mantenha o que está funcionando)
• Crie o futuro

Se você quer criar algo novo, não pode gastar 6h por dia  com tarefas rotineiras. É preciso equilibrar os recursos disponíveis entre as 3 caixas. Nem só no presente, nem só no futuro, tampouco no passado. O sucesso de qualquer empreendimento nasce do equilíbrio perfeito entre as 3 coisas, ou melhor, caixas.

5. Faça!

Prefiro traduzir na íntegra: “Crescimento é trabalhar pesado a estratégia, julgamento e liderança. Envolve risco. Envolve você. Você e sua empresa terão o que merecer. Se você trabalha apenas pelo desempenho de hoje, é tudo que irá receber. Se você quer crescimento, você vai ter que investir em si mesmo.”

[Baseado neste artigo]

Implico com toda frase que tem “diferenciado(a)” no meio. Quantas vezes você viu alguma empresa dizer que tem um “produto/atendimento diferenciado”? Na minha opinião, empresa que se preze não diz o que é, mostra. E se precisa dizer, é porque os outros têm dificuldade em perceber. Mas como oferecer algo realmente diferenciado aos clientes de modo que eles percebam que a sua empresa é superior às outras? Aqui vão três dicas:

1. Foque  em  apenas alguns pontos-chave,  ninguém pode ser bom em tudo.

2. Trabalhe todos os dias nisso (faça os funcionários verem como a principal missão deles) e os coloque acima de tudo na empresa.

3. Compare com os concorrentes. O objetivo é ser muito superior a eles (nesses pontos). É difícil distinguir pequenas diferenças.

Os 28 pontos de diferenciação

PRODUTO

• Características
• Desempenho
• Conformidade
• Durabilidade
• Confiabilidade
• Estilo
• Design
• Embalagem

SERVIÇO

• Prestação
• Instalação
• Treinamento do cliente
• Consultas
• Assistência técnica

CANAIS

• Cobertura
• Experiência
• Desempenho

IMAGEM

• Símbolos
• Mídia
• Atmosfera
• Eventos

PESSOAL

• Conhecimento
• Cortesia
• Credibilidade
• Atenção
• Clareza

PREÇO

• Preço de tabela
• Condições de pagamento
• Programas de financiamento

[Os 28 pontos de diferenciação são de autoria do Philip Kotler / Fonte: HSM]

O que é um cliente? Segundo a AMA, é o indivíduo que tem potencial para adquirir um produto ou serviço. Na teoria, essa é a definição, mas na prática vai além disso. Eu prefiro associar o termo cliente a outro meio arcáico, o freguês. Aquele que só compra uma vez, eu prefiro chamar simplesmente de  comprador. Faz sentido, tanto que no inglês há diferença se você chama de buyer,  shopper ou customer. Em português é tudo cliente.

Independente do que é cliente para você, é importante conhecer o real valor dele para a empresa e entender que cliente não é tudo igual. Para isso, existe uma ferramenta interessante,  o Customer Lifetime Value – CLV  – que busca quantificar o cliente no médio e longo prazo, ao contrário do que acontece com grande parte das empresas que olham apenas para a primeira compra.

De uma maneira bem resumida, o CLV é calculado assim:

Mas esse é um assunto um pouco chato e vamos combinar que blog tem que ser agradável. Então, se você quiser se aprofundar no assunto, leia este artigo em inglês ou este pdf em português ou baixe esta planilha.

Mas de onde eles vêm?

Dentro das empresas, há um grande abismo de esforço entre atrair e reter clientes. Basta comparar o dinheiro gasto com propaganda com o gasto no atendimento ao consumidor ou programas de recompensa.

Por mais que eu seja grande defensor da retenção, atrair novos clientes é fundamental para o crescimento de qualquer negócio. Então, vamos esclarecer de onde eles vêm, ou seja, como podemos atrair novos compradores  que se tornarão ou não, clientes valiosos.

Os clientes vêm:

• Do alto de fluxo de pessoas; para alguns segmentos, o ponto comercial é importantíssimo, para outros nem tanto. Avalie a importância do fluxo de pessoas para o seu tipo de negócio.
• Da publicidade; ela é ótima para levar pessoas à loja, mas não funciona bem para fechar uma venda ou fidelizar o cliente.
• Da indicação de amigos; pessoas acreditam em pessoas com uma facilidade muito maior do que acreditam em um veículo.
• Da alta credibilidade da marca; ninguém vê comerciais da Apple na TV (brasileira) ou outdoors da marca espalhados pela cidade. No entanto, todo mundo deseja iPhones, iPads e MacBooks. Credibilidade é construída com o tempo, alta qualidade e buzz positivo.

Clientes não vêm de uma entrevista do presidente em um canal de TV (embora isso possa aumentar credibilidade da marca), clientes não vêm de um patrocínio de um evento (embora possa aumentar as vendas no local e seja um excelente reforço de marca), clientes não vêm de mensagens SMS ou e-mail marketing não solicitado.

Toda empresa quer mais clientes, mas empresas inteligentes também querem maior credibilidade, fortalecer a marca,  produtos e serviços elogiados e clientes satisfeitos.

Há muito tempo eu tuitei o que chamei de “tabela de descontos”, uma visão bem-humorada do que cada desconto representa para o consumidor. Por algum motivo, nunca tinha trazido aqui para o blog. Mas graças a Anna que o desenterrou o tuite, resolvi, enfim, escrever sobre um assunto tão corriqueiro e que merece uma reflexão.

Promoção de vendas é um assunto menos superficial do que parece. Como outras técnicas de marketing e vendas, é subestimada por algumas empresas que consideram simples demais e acabam por utilizar sem conhecer as consequências que uma ação irá ocasionar.

Geralmente quando se pensa em promoção, vem à mente expressões como “liquidação”, “off”, “queima de estoque”, “saldão”; além de símbolos como VTs a la Casas Bahia, cartazes com letras garrafais, fachadas coloridas e muito alarde… para pouca oferta. Promoção é provavelmente o 1º assunto que comerciantes aprendem na escola de administração da vida. Meu palpite é que seja porque é fácil de fazer, usa comunicação direta e oferece retorno imediato. No entanto, do ponto de vista do marketing, promoções (e descontos) têm várias contra-indicações.

1. Queima a marca: fazer promoção com frequência passa a imagem de que as pessoas não estão comprando, logo, a loja ou os produtos não são bons.
2. Diminui credibilidade: fazer barulho para vender com 10% de desconto não é apenas jogar dinheiro fora, é motivo de piada. E ninguém acredita em piada.
3. Populariza o produto: desconto pode atrair um público que não é o objetivo da empresa. Quem você quer atingir? É preciso avaliar bem se a ação condiz com a estratégia da empresa.
4. Requer volume para compensar: a menos que o produto normalmente tenha uma margem de lucro alta, será necessário vender muito para não sair no prejuízo. Calcule!

Por natureza, promoção é uma ação de curto-prazo, indicado para fins específicos quando não existem outras alternativas. Por exemplo, fechar a meta do mês, diminuir o gap de vendas do período, minar vendas do concorrente ou liquidar estoque. Na maior parte dos casos, lojas do varejo acabam usando promoção com uma única finalidade: aumentar vendas. Existem 500 coisas que uma empresa pode fazer para vender mais e, na minha opinião, essa é a pior delas. Mas suponhamos que promoção seja realmente a melhor arma à disposição no momento, qual a melhor maneira de botar em prática?

Todo mundo adora desconto, mas verdadeiros clientes compram qualidade. Oferecer grandes descontos pode fazer um cliente habitual comprar mais, mas vai atrair pessoas de todos os tipos — que talvez só voltem na próxima liquidação. Seja qual for o tipo de cliente que você queira atrair, todo mundo tem  uma boa noção do que é um bom desconto. Você talvez não esteja precisando de uma TV nova, mas ao ver aquele lindo televisor de LED de 50 polegadas pela metade do preço, você vai achar que precisa.

Criei uma versão ilustrada da tal tabela de descontos que mencionei no Twitter. Posso ter exagerado um pouco, mas de um modo geral, é mais ou menos assim que os descontos influenciam as pessoas.

A percepção do consumidor sobre o desconto concedido é importante porque afeta diretamente a credibilidade da empresa. Se o cliente entra em uma loja que diz “70% off” e constata que, na verdade, é “(até) 70% off” e a maioria dos produtos estão com 15%. Lá se foi o cliente, a venda, a promoção… ele pode até comprar algo. Mas realmente vale sacrificar todo o resto por uma única venda?

Desconto é bom, e se for inesperado ou um presente, melhor ainda. Conceder um desconto para um antigo cliente voltar ou benefícios para clientes regulares podem ser ótimas estratégias. Os consumidores não são diferentes dos donos, esses também choram por descontos de seus fornecedores. O que ninguém gosta mesmo é de receber esmola.

Pare para pensar: as empresas usam redes sociais por isso precisam de uma estratégia ou possuem uma estratégia e por isso usam redes sociais? Mídias sociais como o próprio nome diz é uma mídia; e uma mídia é um canal, um meio de comunicação que é ou não utilizado dependendo dos objetivos e da estratégia da empresa.

O Febreze é um produto que acabou de alcançar US$ 1 bilhão em vendas sem usar nada de mídias sociais. Com certeza, a Procter&Gamble tem uma estratégia para o produto ou esse marco não chegaria nem perto de ser alcançado. Nenhum produto ou marca sobrevive sem uma estratégia, mas o Febreze provou que sobrevive sem mídias sociais.

Antony Young,  CEO da Optimedia dos EUA, define mídias sociais como “um conjunto de tecnologias ou táticas que nos permitem elevar e amplificar marcas e sua comunicação de marketing”.

Mídia social não é uma estratégia, é uma avenida. Young também disse isso, e eu adorei esse termo “avenida” ou “passarela”. O objetivo de um Twitter corporativo ou uma página personalizada no Facebook ou um blog temático é levar os consumidores para algum lugar. É tático, não estratégico. O destino desses canais pode ser a página de um produto,  o comercial de uma campanha, um hotsite interativo, um caminho mais fácil de falar com a empresa, seja o que for, o destino final não é chegar ali e pronto; ganhar um seguidor ou fã. O objetivo das mídias e redes sociais é levar os consumidores para algum lugar. E esse lugar é a estratégia da empresa que irá dizer.

Seguindo a estratégia

Quando o assunto é mídia social, a maioria das empresas agem antes de pensar. Primeiro, elas criam uma conta para, só então, decidir como irão usá-la. Isso acontece por três motivos: 1) O concorrente está lá; 2) Todo mundo está falando a respeito; 3) Medo de parecer uma empresa atrasada. Essas empresas não percebem que pior do que não utilizar, é utilizar de forma errada. Tuitar ou blogar uma vez por mês, usar linguagem inadequada, criar um perfil em vez de uma página no Facebook, não gerar conteúdo relevante, não analisar os dados oriundos dessas mídias, etc.  Antes de clicar em “criar conta”, é preciso ter muito claro se ela faz sentido para a estratégia da empresa. Qual o retorno aquela mídia trará para a empresa? É isso que a empresa realmente quer? Se sim, pode clicar.

Após criar a conta, a gestão dela é igualmente importante. Tirada a dúvida se aquela tecnologia irá realmente ajudar a empresa a atingir seus objetivos, hora de assegurar que isso realmente aconteça, e aconteça de forma autêntica e obedecendo os valores e a cultura da empresa antes de tudo. A partir daí, se a empresa vai utilizar para aumentar vendas, prestar suporte técnico, lançar novo produto, divulgar informações institucionais ou seja lá o que for, é algo particular.

Mídias sociais é uma ferramenta de marketing que tem ajudado muitas empresas a se manterem relevantes e crescerem, mas tem muita bobagem rolando por aí. Não é à toa que 73% dos CEOs acham que os profissionais de marketing falham em entregar resultados sólidos para a empresa. Isso é assustador, mas a gente sabe que marketing não se trata de números, tem muito de “ser humano” em jogo. No entanto, marketing também é negócios, e também é sobre números.

Gerar buzz não é necessariamente sucesso, marcar presença nas redes não garante a uma empresa o título de engajada. Mídias sociais são excelentes ferramentas, mas elas não são o início nem o fim, são o meio.

Podemos constatar o seguinte:

• Quando é diferente, o produto requer um grande esforço para ser lançado, mas têm as melhores chances de sobreviver a longo prazo.
• Baixa qualidade é o pior inimigo da marca.
• Market-share é fruto de uma das duas estratégias: diferenciação ou preço baixo.

AGRADECIMENTO ao Henrique por informar o autor original, Marty Neumeier.

Sabe uma daquelas palavras que você acha legal pronunciar e, por isso, vira e mexe ela parece na sua cabeça do nada? Outside in não é uma palavra, mas é uma expressão dessas. Utilizado no mundo dos negócios para designar um fluxo de informação que venha de fora pra dentro, em vez do tradicional — e arcáico — inside out, que acontece de dentro pra fora. Essa é uma das expressões que faz parte das regras do novo jogo.

Há não muito tempo atrás, os produtos oferecidos eram majoritariamente como as empresas desejavam. Hoje consumimos o que queremos, e se não queremos aquele produto na prateleira, saímos da loja e vamos a outra a algumas quadras de distância, ou mesmo, vamos para casa e compramos via internet.

O fluxo de informações mudou para o que as empresas chamam popularmente de “centrada no consumidor”.  Se você quer criar um ótimo produto, conversar com os consumidores e analisar o mercado pode ser muito mais produtivo do que fazer reuniões de brainstorm com engenheiros e a equipe de marketing.  Isso tem a ver com ouvir mais, captar e estar atento (e aberto) ao que acontece a sua volta. As empresas de antigamente conjugavam os verbos na primeira pessoa do singular, hoje estamos na era da pluralização.

Estão se destacando as empresas que percebem os consumidores como parte da equipe. Pare e pense, quais são as coisas que estão em alta hoje?  Redes sociais, crowdsourcing, virais, flash mobs e ferramentas que ajudem as pessoas a se comunicarem melhor e mais rápido — como smartphones, Skype, computação em nuvem, etc.

Mudar a maneira como se trabalha, aje e até se pensa não é fácil. Pensar fora da caixa, pedir a opinião do outro e assumir que não sabemos tudo, tem cada vez maior valor hoje. Steven Johnson diz que as maiores ideias da história, frequentemente, não vieram de uma mente incrivelmente visionária, mas de duas mentes — e duas ideias –  que se completavam e originavam uma grande ideia. Ou seja, não foram resultados exclusivamente de dentro, mas de fora pra dentro.

A qualidade do nosso trabalho é resultado muito mais dos nossos inputs do que outputs (desculpe pelos estrangeirismos). Eu realmente acredito que somos produtos de livros, filmes, experiências, pessoas, cultura e muitas outras coisas que afetam diretamente a nossa personalidade. Tudo que absorvemos (inputs) nos ajuda a lidar com problemas e pode limitar ou ampliar as opções à nossa disposição.

Em uma época onde informação é o bem mais valioso,  é necessário estar sempre aprendendo e manter a mente aberta ao novo. Apenas dessa forma, será possível colher os benefícios do outside in. É mais uma forma de ver o mundo do que um modelo de negócios. Como profissional, o seu trabalho é encontrar as respostas, e em 99% dos casos, elas estão lá fora não dentro da empresa.

Dica: existe um e-book completo no Google livros sobre o tema (em inglês). Clique aqui para ler.

Pessoas no mundo todo querem ser como Steve Jobs, empresas querem ser a próxima Apple, mas quem teria a coragem de fazer o que Jobs fez? O co-fundador da Apple, ex-dono da Pixar e criador dos gadgets mais falados dos últimos 10 anos não é um semi-deus como alguns podem pregar, mas é sem dúvida uma das pessoas mais visionárias e corajosas que apareceu no mundo dos negócios nas últimas décadas. E o que mais é preciso para mudar a história além de paixão  e ação?

Há 13 anos, a Apple estava à beira da falência. Então, Steve Jobs reiventou a forma de ouvir música, depois reinventou o celular e encantou o mundo com a magia do iPad poucos anos depois. As pessoas admiram Steve Jobs, mas não agem como Steve Jobs. Aqui estão as principais atitudes — ousadas — que o tornaram o executivo mais admirado da atualidade.

1. Parceria com o concorrente.

Pouca gente sabe, mas se não fosse pela Microsoft, talvez (enfatizo no talvez) a Apple não estivesse aqui. Em 1997, após muitos anos no vermelho, Steve Jobs precisava juntar dinheiro rápido e foi esperto o bastante para procurar Bill Gates. A Microsoft investiu $150 milhões na Apple e foi parceira da marca na Macworld Expo 97. Jobs justificou dizendo: “Isso é pela saúde da Apple, para que ela possa dar grandes contribuições à indústria e voltar a prosperar”. O que, de fato, aconteceu.

2. Colocar sexo nos produtos.

Jobs é um vendedor nato. No início, Wozniak cuidava da engenharia enquanto Jobs tratava de vender e conseguir parcerias. Eu não sei o que ele quis dizer com “sexo”, mas em 1998, Jobs convocou uma reunião e disse: “sabe o que essa empresa tem de errado? Os produtos são uma droga! Não há sexo neles.” O que eu sei é que hoje, o design dos produtos Apple levam pessoas ao orgasmo.

3. Criar soluções possíveis para problemas impossíveis.

A Apple é uma indústria, certo? Errado. É também comércio. Tudo começou quando Steve Jobs achou que as lojas de varejo não davam a atenção que os produtos Apple mereciam. Então, ele fez o que na época ninguém fazia: criou lojas próprias. Pode parecer fácil, mas atuar com algo que você não domina, como o varejo, é sempre um grande desafio.

4. Dizer aos consumidores o que eles querem em vez de perguntar.

Ele é famoso por dizer que os consumidores não sabem o que querem até verem um. Sua teoria pôs abaixo um dos maiores mitos do marketing: o de que os consumidores conhecem seus desejos. A Apple não usa grupos de foco, em vez disso diz o que as pessoas querem antes de quererem. Ano passado quando o iPad foi anunciado, as pessoas acharam o produto bobo, e não foi que ele se tornou sonho de consumo?

5. Produtos que funcionam melhor juntos.

A Apple é famosa por favorecer seus próprios produtos. iPod com iTunes, iTunes com iMacs, interação entre iPhones e iPads e iTunes store, etc. A justificativa por trás disso na opinião de Steve Jobs é:  “A Apple está sempre mostrando que a soma das partes é maior que o todo”.

6. Não contratar apenas os melhores.

Como muitos estudiosos da criatividade defendem, a empresa aposta na diversidade da sua equipe. O próprio Steve Jobs atribui parte do sucesso dos Macintosh ao fato de ter funcionários com formação em música, história, zoologia e literatura.

7. Estimular o pensamento diferente.

“Pense diferente” não é apenas o título de uma das campanhas publicitárias mais memoráveis da história, mas é também a filosofia que a empresa se sustenta.

8. Não incrementar demais.

Apenas recentemente os iPods passaram e ter rádio FM e o primeiro iPhone tinha uma câmera péssima. Essa é uma das maiores lições da Apple: você não precisa lançar o produto perfeito, apenas crie algo incrível e antes de todo mundo. “Nós somos absolutamente consumidos pela ideia de criar uma solução que seja muito simples”, disse o designer Jonathan Ive, vice-presidente de design da Apple.

9. Vende sonhos, não produtos

Foi-se o tempo em que Mac OS X era o mais seguro , o mais rápido e o mais estável, mas ficou a imagem de um super produto, uma grande reputação e o melhor design para se ter na sala de casa. As pessoas não compram iMac, iPhones e iPads pelo que eles são, mas pelo que eles representam.

10. Acreditar em si próprio

Steve Jobs disse no seu famoso discurso em Stanford: “Tenha a coragem para seguir o seu coração e sua intuição. Ele, de alguma forma, já sabe o que você quer se tornar”.

Fonte: Business Insider