Muitas empresas deveriam fazer o seguinte:

Aproximar-se do imponente quadro pendurado na parede — como se fosse um troféu– que contém missão, visão e valores da empresa, observá-lo por um tempo e, após um breve suspiro dizer “eu não preciso de você”. Então, retirá-lo cuidadosamente da parede e enfiá-lo em algum armário sem nenhum remorso. No lugar da nunca lembrada missão da empresa, pendure bem grande os 6 princípios do marketing como o quadro acima.

FOCO

Lembram do caso Sony X Nintendo que escrevi algumas semanas atrás? Ele é um grande exemplo de como ter (e manter) foco é fundamental para o sucesso de uma empresa.

SER O PRIMEIRO

Este é sem dúvida o mais conhecido dos princípios de marketing. O problema é que a muitas empresas se preocupam tanto em ser o primeiro que acabam vivendo de ilusão, pois é óbvio que algumas nunca chegarão lá.

O que conta aqui é ser o Nº1 na cabeça dos consumidores. É importante não confundir ser o primeiro no mercado com ser o primeiro na mente do consumidor. Dell e Amazon não foram os primeiros em sua categoria, mas os primeiros a serem percebidos assim e acabaram se tornando a nº1 na mente. A 1ª marca a lançar um novo produto tem a faca e o queijo na mão, mas às vezes aparece uma outra marca que sabe como vender o queijo, e o vendedor acaba ficando mais famoso que o criador.

Procure no mercado por oportunidades de ser o primeiro na mente das pessoas. Um mercado não atendido, um produto com potencial mas pouco explorado. Mateschitz teve criou a sua empresa após uma viagem à Tailândia onde conheceu uma bebida que diziam dar energia. Em poucos anos, o Red Bull se tornou o energético nº1 do mundo todo.

SER O OPOSTO

O que seria da Pepsi se ela continuasse tentando ser a nº1? Se ela fosse vermelha, tivesse uma linha de comunicação baseada na tradição e quisesse ter ainda mais pontos-de-venda do que a Coca-Cola? A Pepsi percebeu que a estratégia do eu-também (ser igual ao líder) a levaria ao fracasso na década de 70, e hoje é o 2º refrigerante mais vendido do  mundo.

Red Bull vem em latas 250ml, Monster veio com 500ml e logo ocupou o 2º lugar no mercado de energéticos. Quando todos os perfumes tinham nomes femininos, a Revlon lançou “Charlie” e durante três anos seguidos foi o perfume mais vendido do mundo.

Ao invés de fazer o que o líder faz, faça o contrário. Como na natureza, uma semente que cresce à sombra de outra nunca ocupou o seu lugar.

DOMINAR A CATEGORIA

O objetivo do marketing não é aumentar vendas, fortalecer marca, ganhar market-share. Eles são apenas pré-requisitos para alcançar o objetivo principal que é dominar a categoria. Essa é a chave para o sucesso, e uma marca forte facilita — e muito — o nosso trabalho. Certifique-se de que a equipe tenha isso em mente e mãos à obra.

VISUAL ÚNICO

Aposto como você consegue diferenciar as duas maiores empresas de logística do mundo mesmo sem enxergar suas logomarcas, só de ver um dos seus veículos na rua. DHL e Fedex são completamente diferentes. Uma é amarela e vermelha, a outra branca com detalhes em azul e vermelho.

Este princípio compreende cores, nomes e formatos. É criar um produto com um bom nome, design memorável e comunicação consistente.

“Desce redondo”, partes metalizadas da Apple, garrafa verde da Heineken, Carlos Moreno do Bombril… todos esses são elementos de um visual único para a marca. Você vê um desses símbolos e automaticamente pensa na marca. A maioria das empresas não podem ser a nº1 da categoria, mas todas podem ser a mais lembrada em alguma coisa.

NOVAS MARCAS

Como continuar crescendo sem perder o foco? A única maneira é criando novas marcas. Nada de baixar o preço, usar um produto classe A para atender C, trocar lojas especializadas por grandes magazines ou criar uma versão premium para um produto popular. Crie uma 2ª marca! Isso não é apenas estratégia de megacorporações como Unilever, Hypermarcas, Votorantim e P&G. É de quem tiver visão e disposição pra fazer o certo.

Inspirado no  FOCVS

Continuando a onda dos 5 (se vocês notaram os últimos posts), volto depois de algum tempo a um tema que me agrada: twitter e pequenas empresas. Junto com blogs, o Twitter é uma extraordinária forma de se relacionar com clientes — e futuros clientes. Claro, se usado da forma correta, caso contrário, pode soar falso e passar a sensação de que você só está no Twitter porque todos estão.

Cinco pequenos erros que muitas empresas estão cometendo no Twitter:

1. A página não é customizada. Comece pelo Twitter a mostrar que você não é como todos os outros.
2. Não segue ninguém. Você diz que tem o foco no cliente, mas empresas que não seguem ninguém (ou seguem poucos) passam imagem de arrogantes.
3. Falando sozinho. Twitter pode não ser um chat, mas ainda é um meio de se conectar com as pessoas. Responda perguntas, agradeça, comente. Qual o propósito de usar social media e manter a velha comunicação de uma via só da propaganda tradicional?
4. Pouca informação. Não adianta ter Twitter se não for pra twittar. Ao contrário do Twitter pessoal, o da empresa deve funcionar com uma ponte entre o virtual e o real.  Além de informações úteis, é preciso das informações básicas como endereço, site, qualquer coisa.
5. Nenhum benefício. O que as pessoas ganham por te seguir? Dê brindes, descontos, ofertas especiais. Não espere que as pessoas sigam sua empresa sem que você dê motivos para isso.

Via Contrapaul

Note que eu disse sem gastar nada em propaganda, não em marketing. Tem muita gente aí usando marketing como sinônimo de publicidade, o que é um grande erro.

Eu sou publicitário de formação e talvez o único — que conheço — a defender a “não-propaganda”, uma espécie de movimento contra o paradigma de que só é possível aumentar vendas e fortalecer marca gastando rios de dinheiro em publicidade. É justamente por ter trabalhado em agência, e hoje em um grupo de comunicação, que sei o quanto as empresas investem errado em publicidade.

O que eu chamo de movimento (que está mais para uma filosofia) provavelmente surgiu com Al Ries e sua filha no livro “A Queda da Propaganda”, no qual, os Ries defendiam o uso do RP como a nova onda de marketing — assim como foi a propaganda na década de 60.

Lendo uns materiais, tive a (suicida) ideia de escolher 5 livros que dizem o que é preciso saber para se promover a sua empresa (ou seu trabalho ou mesmo você) sem gastar nada com agência, criação de peças e veículos de massa. A propaganda convencional ainda é fantástica, mas é apenas uma entre as inúmeras ferramentas que as empresas têm à  disposição.

Como disse Philip Kotler não muito tempo atrás, hoje não temos mais tempo para “preparar, apontar, fogo”, hoje é “fogo, fogo, fogo”. E a menos que a empresa tenha grana pra investir pesado em publicidade o tempo todo, é preciso descobrir outros meios de não cessar fogo. Vamos aos livros!

Blog Marketing

A importância: Disney, GM, Boeing e Microsoft são algumas das empresa que aprenderam a usar blogs a seu favor. Milhares de outras micro e pequenas estão utilizando a ferramenta para promover seus produtos e criar envolvimento com seus clientes atuais e futuros. A propaganda convencional é uma comunicação de uma via só, o blog veio pra mudar isso. Acrescentando a interação que faltava para criar um diálogo, fortalecer relações e obter feedbacks.

Twitter - influenciando pessoas e conquistando mercado

A importância: assim como no início dos blogs, o Twitter bombou na mídia especializada em negócios. 2009 foi definitivamente o ano em que o Twitter passou a fazer das estratégias e planos de marketing das empresas. O Twitter é uma ótima maneira de informar os consumidores das suas novidades, bem como mais uma forma de diminuir a frieza entre a marca e o consumidor. Se sua empresa ainda não deu bola pro Twitter, em breve os clientes podem não dar bola pra você.

Buzz Marketing & Ponto da Virada

A importância: a propaganda mais valiosa hoje é o boca a boca. Na era de blogs e Twitter, é muito fácil disseminar o seu produto ou a sua ideia. Peraí.. eu disse fácil? De fácil não tem nada, é difícil pra caramba! Mas esses dois livros dão dicas preciosas de como fazer as pessoas falarem de você.

Unleashing the Power of PR

A importâcia: embora não exista similar em português, o que você precisa entender é a ideia contida neste livro. Utilize mais relações públicas, procure fazer brechas para fazer seu produto obter mídia espontânea através de um bom RP. Uma alternativa para este livro é o já citado “A Queda da Propaganda”.

Estratégia Starbucks

A importância: não adianta querer estar na boca dos consumidores se não tem nada de bom a espalhado.  A importância deste livro está em criar uma experiência extraordinária para o cliente, e nada melhor que a Starbucks pra nos ensinar. Ao contrário de 100 anos atrás, as pessoas voltaram a fazer a diferença nas empresas, e essa é a receita de uma cafeteria que tem mais de 10 mil lojas espalhadas no mundo, colaboradores mais felizes do mundo e os clientes mais encantados que já ouvi falar.

Há vários motivos para uma empresa não dar certo, mas acredito que um dos maiores é investir nas coisas erradas. Vamos pegar uma loja como exemplo. O empreendedor ingênuo provavelmente destinará parte do seu investimento inicial à publicidade. Em muitos casos, a grana é tão curta que o efeito é negativo. Agência nada criativa, economia na hora de produzir o material, veiculação no pior horário porque é a mais barata. Tudo isso pra dizer que anuncia. Isso é um exemplo de mau investimento.

Publicidade é pra quem tem dinheiro. Se você não tem ou tem pouco, que é o caso da grande maioria das empresas brasileiras, invista em treinamento. Gaste mais tempo selecionando seus funcionários e dê melhores benefícios que o concorrente.

Recentemente, a Disney encomendou uma pesquisa pra saber o que faz as pessoas não comprarem um produto ou serviço. Em outras palavras, se você entrou naquela loja pra comprar, por que não comprou? O resultado foi na verdade um alerta vermelho:

• 9% porque morreram ou mudaram para um lugar onde não existe produto;
• 9% por encontrar similares com preço melhor;
• 14% por problemas de qualidade com o produto;
• 68% porque foram mal atendidos pelos vendedores.

É perfeitamente normal deixar de vender porque você não está naquele mercado, porque a concorrência vende mais barato ou até mesmo porque você teve problemas técnicos, pra isso serve SAC e assistência técnica. Porém, é inadmissível que você deixe de vender porque seus vendedores não sabem vender.

Não adianta o gerente ter as obras de Jeffrey Gitomer na cabeceira da cama, ir a palestras do Luppa e dizer “vamos lá pessoal” se seus funcionários nunca leram ou ouviram nada sobre vendas, isto é, nunca foram treinados.

Estamos na era do boca a boca, em que mais de 80% das pessoas confiam na opinião de um colega sobre um produto ou serviço e menos de 30% acreditam no que ouvem no rádio ou TV. Outro problema: é que um cliente insatisfeito fala mal para cerca de 22 pessoas e um satisfeito para apenas 8.

Agora eu pergunto: faz sentido investir em propaganda quando você tem funcionários que não tratam bem os clientes?

A cena se repete a cada vez que vou a um novo restaurante. Sento, peço uma cerveja cara e começo a formar as primeiras opiniões sobre o lugar. A cerveja chega e eu começo o meu árduo processo de escolha do prato. Se não fosse pelo fato de eu não comer carne vermelha, eu talvez jamais conseguisse decidir diante de tantas opções. Tenho certeza não sou o único assim. E, provavelmente, todos nós somos de  uma forma ou de outra influenciado pelo número de opções que temos ao tentar comprar algo.

Uma pesquisa realizada por acadêmicos das universidades da Califórnia, Wharton e Stanford mostrou que quando o numero de opções é grande, as pessoas tendem a tomar decisões mais “corretas” — que podem justificar facilmente.  Se pararmos pra pensar, isso tem lógica. Muitas vezes, cansado de folhear o cardápio eu acabo pedindo algo semelhante que estou acostumado a pedir em outro restaurante.

Gordura X light
A primeira parte da pesquisa consistiu em mostrar dois tipos de sorvetes. Um normal e outro light. 20% dos participantes optaram pela opção “mais saudável”. Posteriormente, fizeram a mesma pesquisa agora com 10 tipos de sorvetes, sendo metade considerada light. Diante de 5 vezes mais opções, a quantidade de pessoas que optaram pelo sabor light quase dobrou — chegando a 37%.

Na segunda parte da pesquisa envolvendo opções saudáveis e outras nem tanto, foram oferecidos em cantos distintos de uma sala duas mesas com frutas e assados. Numa das mesas haviam apenas 2 opções de cada. Na outra, as opções eram 3x maior. Dentre elas maçãs vermelhas, pêras, tangerinas, muffins de banana, crossaints e biscoitos. O que vocês acham que aconteceu? As pessoas pegaram mais frutas das mesa com mais ou menos opções?

O caso dos sorvetes se repitiu. 76% das pessoas que tiveram mais opções acabaram pegando uma fruta. Na mesa com apenas 2 opções, esse número foi de 55%.

Vontade X necessidade
Para saber se esse comportamento se repete em outras áreas, os pesquisadores analisaram o processo de escolha entre MP3 players e impressoras. Suponhamos que você precisasse comprar uma impressora porque a sua está mais velha que a roda. Mas você também quer um iPod pra acompanhá-lo nas suas caminhadas matinais. Será que a quantidade de opções uma loja oferece pode influenciar a sua escolha por apenas um dos dois? Se sim, como?

A diferença neste caso é gritante. Os participantes que tiveram que escolher entre 2 impressoras e 2 mp3 players, acabaram escolhendo o player em 89% dos casos. Porém, quando se tinha 6 modelos diferentes de impressoras e 6 de mp3 players. A escolha pela impressora aconteceu em metade dos casos. Diante desse resultado, os pesquisadores então aumentaram o número de modelos de mp3, na esperança que esse resultado mudasse. Pasmem, mesmo com número maior de mp3 players à disposição, as pessoas preferiram ainda mais a impressora. Ou seja, a opção mais fácil de justificar.

“Escolher dentre uma variedade muito grande tende a aumentar a dificuldade da escolha e, consequentemente, pode levar o consumidor a confiar mais em justificativas aceitáveis na hora de escolher”, observam os autores no estudo publicado na edição de 2009 do Journal of Consumer Research. Jonah Berger, um dos pesquisadores e professor de marketing, complementa: “Como resultado, defendemos que escolher dentre uma variedade grande pode levar o consumidor a fazer escolhas fáceis de justificar”.

Em entrevistas posteriores, descobriu-se que aquelas pessoas que tinham feito escolhas “menos corretas” costumavam se queixar mais. Em outras palavras, as que tinham escolhido os crossaints e os mp3 players sentiam-se mais culpadas do que àquelas que optaram por frutas e impressoras.

Contudo, há outros fatores que influenciam as decisões de compra e devem ser ponderadas ao avaliar o estudo. Como os próprios pesquisadores relataram, se uma opção se destaca das demais (por exemplo uma forte preferência do consumidor ou muita publicidade), o número de opções pouco importa.

Bacana! Mas no que isso me ajudaria a administrar o meu negócio?
Recapitulando, o estudo diz que quando o número de opções é grande o suficiente pra dificultar a decisão, as mais justificáveis são as que levam vantagem.  Na formulação do portifólio de produtos, na localização de uma nova loja ou sempre que as opções forem vastas e semelhantes entre si, as socialmente, organicamente ou politicamente “corretas” levam vantagem.

O carro mais econômico, o sanduíche natural, o filme premiado…  são as melhores opções e nós sabemos disso, mas aos poucos a ciência e o marketing vão descobrindo porquê nem sempre tomamos a melhor decisão.

Fonte: Wharton

Muitas pessoas dizem que não há certo ou errado nos negócios. Por consequência, não existe uma estratégia certa ou errada, boa ou ruim. Uma estratégia é sempre uma estratégia, tudo que podemos fazer é especular, expor opiniões, impressões e debater antes de testá-la (dando a cara à tapa). Como decidir entre diferenciação ou custos, popular ou luxo, mercado local ou nacional, diferencial na logística, na apresentação ou atendimento? loja virtual ou apenas física ou ambas? São  muitas opções e a decisão desses e muitos outros aspectos compõem a sua estratégia, cujo objetivo é levar a sua empresa aos resultados esperados.

Quem sou eu pra dizer que algo está errado, mas eu gostaria de expor meu ponto de vista, tomando como exemplo as universidades/faculdades.

Durante décadas, no Brasil, formou-se a percepção de que educação infantil e média de qualidade é a paga e que, se você quiser obter sucesso profissional, deve obter um diploma em uma universidade pública. Curiosamente, esse é o inverso da realidade norte-americana e de muitos outros países. A missão de uma univerisade pública é ensinar, não importa sob quais condições. Lá estão os melhores professores (que por amor, aceitam receber salários baixos), as melhores oportunidades e, claro, a maior quantidade de bons e esforçados alunos. Do outro lado, estão as universidades privadas –quase sempre a 2ª opção do estudante– com seus prédios belos e bem conservados, equipamentos de última geração e uma coisa que a pública não tem: badalação.

A estratégia do ensino público é a qualidade. A do ensino privado é o status ou inclusão social. “Se todos meus amigos vão pra lá, eu também quero ir”. Convenhamos, são poucos jovens de 17, 18 anos que não pensam assim. Outro caso comum é o do desejo (ou a necessidade) pelo diploma, que faz milhares de pessoas todos os anos optarem por uma  universidade qualquer, mas que podem pagar.

Estou generalizando, mas é mais ou menos essa a nossa realidade. Faculdades viraram máquinas de fazer dinheiro. O bom ensino deu lugar ao bom atendimento, os livros deram lugar às apostilas com slides de Powerpoint, os debates deram lugares aos odiosos trabalhos em grupo (que só um faz). O aluno virou cliente e as instituições sentem-se obrigadas a não reprovar o aluno desde que ele esteja em dia com as mensalidades.

Certamente há exceções.  E nelas, uma boa estratégia por trás. Universidades de prestígio anunciam menos, porque estão mais preocupadas com o ensino do que com propaganda. Elas cobram a mais por isso, porque os professores são melhores, mais competentes e têm didática. Quem faz uma boa universidade são os professores, não a direção.

Também vejo universidades caras com ensino péssimo. Essas são as piores. Trocam infra-estrutura e tradição local por muito dinheiro. Por isso, suas verbas publicitárias são enormes. Porque não foi à base de sucesso profissional dos seus ex-alunos ou o boca a boca positivo dos stakeholders que seu nome foi construído, mas o alto investimento em infra-estrutura e em mídia.

Varejo
Mudando de segmento, vamos falar rápido de varejo. Por que 90% dos mercados têm que insistir em preços baixos quando é evidente que apenas um pode conquistar esse lugar? Essa não é uma das estratégias mais sábias, vocês hão de convir. Em se tratando de supermercados, há 2 exemplos que eu gosto de citar. O primeiro é a rede brasileira Zaffari, que segue a estratégia  premium. A outra é a americana Whole Foods (presente na Inglaterra também),  que diante das gigantes Sainsbury’s, Tesco e Walmart optou pela estratégia da alimentação saudável e tem colhido muitos frutos.

Produto
Até mesmo no ramo de agua mineral é possível usar uma estratégia diferente. Perrier é um case mundial e vende no mundo todo. Outro dia vi falar em uma água com vitaminas (mais sais mineiras e coisa do tipo), muitos podem pensar que isso é enganar o consumidor, mas não é.

Essa é uma decisão estratégica de como criar um produto de sucesso. De fato, a água Perrier é extraída de uma única fonte no sul da França, em uma região habitada pela 1ª vez pelos Romanos antes de Jesus Cristo. Certamente, a água com vitaminas possui vitaminas na sua composição. Ainda falando em água, um produto que tem crescido a cada ano vem dos Estados Unidos, ou seria melhor, do nordeste brasileiro. É a marca de água de coco Zico, uma marca criada por um norte-americano e fabricada no Brasil que cresceu 75% neste ano de 2009. Eu disse 75% !!!!

Enquanto alguns vendem água, outros vendem “pura água de coco do Brasil”. Isso prova que não há estratégia errada, há estratégia ruim. E muita!

Várias versões do mesmo produto.

No  mundo, há dois tipos de clientes: os que barganham e os que não barganham. E para atender o segundo grupo, a indústria do entretenimento criou algo chamado deluxe edition. Seja em filmes, games ou música. Grandes obras costumam sair em várias versões.[ No Brasil, é raro ver edição especial de discos e games. Os filmes, infelizmente, estão indo pelo mesmo caminho.]

Geralmente, lá fora, os discos de grandes artistas já saem nas versões normal e deluxe. Mas vamos pegar como exemplo o fenômeno Lady Gaga, que recentemente foi chamada pela Forbes,  de “o novo modelo de negócios”.  Seu disco “The Fame” saiu em outubro de 2008 nos Estados Unidos. Em janeiro chegou ao Reino Unido, quase que instantaneamente se tornou um fenômeno e uma das mais tocadas da BBC Radio One. Lembro que não se ouvia outra coisa no começo do ano, na Inglaterra, tanto que resolvi dar uma chance para loira sexy e escutar o CD. Em março de 2009, não havia festa em Londres que não tocasse Poker Face.

Resultado:  7 singles, 1 vinil, 1 edição especial, 1 versão de luxo, 1 disco com remixes. Em apenas 1 ano, oriundos de apenas um produto.

A limited edition é uma versão especial quando o produto já deu o que tinha que dar. É uma versão melhorada da deluxe edition, suas poucas unidades explicam o maior preço.

Saindo da música, outro exemplo genial vem da indústria dos games. A Microsoft com o seu XBOX360 criou a série Platinum Hits.  Se um produto já deu o que tinha que dar e você não tem mais conteúdo para acrescentar, o que se faz? Muda a embalagem e vende como uma série especial. Essa é a Platinum Hits, que nada mais é que um mesmo jogo, porém, com uma capa cinza ao invés da verde. Dessa forma, o produto ganhar um ar mais novo, e afasta um pouco a imagem de “ultrapassado”.

Se você acha que seu produto (ou serviço) já deu o seu melhor. Talvez VOCÊ não tenha dado o seu melhor.

11. Aumente o preço ao longo do tempo para aumentar sua demanda.
Nos anos 50, Krug era uma das menores e mais prestigiadas produtoras de champagne do mundo. Era consumida por personalidades e grandes artistas da época, especialmente na Grã-Bretanha. Möet & Chandon, uma grande vinícola percebeu a oportunidade e lançou Dom Pérignon, custando 3 vezes mais que o Krug. Se não bastasse, uma remessa foi enviada à Rainha da Inglaterra e James Bond só bebia Dom Pérignon em seu primeiro filme. Uau, que pancada.

Krug fez o que toda empresa em desvantagem (de recursos) faria, agiu inteligentemente. Ao contrário da “falsa escassez” do Dom Pérignon, induzida pelo seu alto-preço, a pequena vinícola levou ainda mais a sério seu produto, tornando-o ainda mais raro.  Essa autenticidade levou 10 anos pra ser construída, a Krug então tinha uma  história pra contar. O preço da garrafa foi de $19 para $100 nesse tempo. Além disso, Clos Du Mesnil foi criado. Um champagne raríssimo feito com as uvas de uma pequena parte da plantação. Levou 10 anos para preparar o solo, torná-lo fértil e fazer a colheita. Hoje, uma garrafa de Clos Du Mesnil ultrapassa $700 dólares.

Se você começa a se preocupar com a relação preço e demanda, então você não está no mercado de luxo. Apenas elevando preços, criando uma história e reinvestindo as altas margens é que você se manterá no hall das marcas mais desejadas do mundo.

12. O preço presumido deve ser sempre maior que o preço real.
Não sei se já aconteceu com vocês, você abre os Classificados à procura de um apartamento médio para alugar ou mesmo um produto qualquer e o proprietário não menciona valor. Você folheia mais um pouco e se depara com um anúncio de uma concessionária vendendo um Mercedes SLK por R$149.000.

No mundo do luxo, não se menciona preço. Porque é necessário que as pessoas achem que ele é mais caro do que realmente é, de forma a aumentar o status de quem o possuir. Como acontece em um mercado tradicional? Exatamente o oposto. A maioria dos clientes não se interessariam pelo seu produto se soubessem seu preço real, então o que você faz? O enconde sob parcelas e promoções, dando a impressão de que é menor. No luxo isso não acontece, quanto mais caro (e inacessível) as pessoas acharem que é, melhor. Por isso, essa é a nossa 12ª anti-lei do marketing.

13. Luxo dita preço. Preço não dita luxo.
Esqueça tudo que você sabe sobre pricing e costing. O preço de um objeto de luxo excede qualquer razão ou análise de mercado. No luxo, primeiro você cria o produto e depois vê a que preço irá vender, quanto mais as pessoas admirarem e verem como algo luxuoso (e não apenas seu público-alvo), maior será o preço que você poderá trabalhar.

Isso vai de contra a duas leis do marketing: 1) A que analisa o quanto as pessoas estão dispostas a pagar; 2) A lei da oferta e procura, que diz que o preço varia de acordo com a demanda.

Aqui há um ponto importante, os vendedores precisam ser treinados para transmitir a aura da marca. Compartilhar o mistério, envolver o cliente e deixar o cliente à vontade para comprar — se quiser. Podemos relacionar isso com outra regra: a de forçar a venda. No luxo, o consumidor compra se quiser. Porque se ele não quiser, tem outros milhões querendo.

Levantando legiões.

Bandas fazem de tudo pra agradar seus fãs, elas sabem que se os desagradarem, estão fritas. As empresas precisam pensar da mesma forma se quiserem conquistar legiões de fãs.

Apple, Nike, Google, Starbucks e Skol –aqui no Brasil– são marcas que construíram uma base de fãs que defendem e levam à marca aonde quer que eles vão. O branding tem dois nomes para esse tipo de consumidores: advogados da marca e embaixadores de marca.

Bandas como Rolling Stones, Oasis e Iron Maiden representam um estilo próprio e carregam uma série de valores e características tão exclusivas que cada fã é quase uma representação física da marca. Quando uma pessoa diz que é fã de Oasis, é possível ter uma ideia de como essa pessoa é. O mesmo com um  usuário Mac. Se gostar dos dois, então é publicitário…

Brincadeira :)

Artistas que conseguiram sobreviver às mudanças profundas das décadas de 80 e 90, entraram para história. E o que é administrar senão lidar com as mudanças, inovar e agradar clientes? Como disse o jazzista Chuck Berry, “o clássico nunca morre”.

Esta não é uma boa notícia para aqueles que estão fazendo dietas, mas às vezes açúcar pode fazer bem. Roy Baumeister, um psiquiatra da Universidade da Flórida, observou alguns voluntários enquanto executavam uma tarefa aparentemente fácil – assistir um vídeo tomando cuidado pra não ler as linhas de texto que apareciam embaixo (como na CNN). Aparentemente, requer uma boa concentração pra NÃO olhar o texto passando. Então, os voluntários receberam uma limonada e foram solicitados para realizar uma outra tarefa cognitiva, escolher um apartamento baseado na descrição entre várias opções.

O interessante é que alguns voluntários beberam limonada preparada com açúcar de verdade, e outras beberam limonada com Splenda (adoçante). A diferença entre os dois grupos foram surpreendentes.

Baumeister divulgou que os estudantes que beberam a limonada sem açúcar apresentaram tendência a escolher de forma mais impulsiva, e decidindo mal. Ele atribuiu isso à exaustão do córtex pré-frontal em todos os voluntários. Os que ingeriram açúcar restauraram essa área do cérebro mais rapidamente. (15 minutos decorreram para o açúcar chegar ao cérebro.)

De acordo com Jonah Lehrer, autor do livro “How We Decide”:

Esta pesquisa pode ajudar a explicar porquê ficamos chatos quando estamos com fome ou cansado. O cérebro se torna menos capaz de suprimir emoções negativas causadas por pequenas irritações. Mal humor é realmente capaz de deixar o córtex pré-frontal em mal estado.

Como eu evito açúcar, achei esta pesquisa bastante interessante. Talvez a adição de café no meu café preto ou Coca Zero, uma pequena quantidade de açúcar de vez em quando pode deixar meu cérebro mais afiado.

[Artigo traduzido do original:  "Sugar as Brain Food"]