Você provavelmente já ouviu falar na na teoria da escolha racional. Ela diz que fazemos escolhas que podemos justificar. Investimentos em um mercado em alta, a compra de um  carro novo perante a um  velho cheio de problemas, um novo emprego em busca de oportunidade de crescimento  e por aí vai.

Os profissionais de mercado pensaram assim durante décadas. No entanto, o mundo mudou, as pessoas mudaram e o mercado mudou para atender essas mudanças. A cada dia, milhares de novos produtos surgem no país e daí algumas pessoas pensam “isso é ótimo pro consumidor”. Eu tenho as minhas dúvidas. As empresas existem para facilitar a vida do consumidor, não complicar e é isso que está acontecendo. Já repararam quantos sabores existem do Halls? E de sabão em pó? Como o assunto agora não é extensão de marca, vamos voltar ao comportamento do consumidor.

Herbert Simon, ganhador do prêmio Nobel de economia, dizia que os homens são como formigas na praia. Em seu estudo, ele comentou:

Nós observamos uma formiga fazendo sua peregrinação através do vento e do solo moldado da praia. Ela segue, vira a direita para subir a acentuada duna de forma mais fácil, rodeia uma pedrinha, para, troca informação com um compatriota. Então, ela rodeia, hesita por um momento e faz seu caminho de volta para casa.

Simon fez um rabisco com o percurso da formiga, uma sequência de linhas irregulares e diagonais que constatou que não era um percurso aleatório, de alguma maneira, havia um senso de direção naquilo e um objetivo a ser alcançado. Um caminho semelhante ao dos homens. Como um barco navegando em um canal repleto de pequenas ilhas e bancos de areia para desviar ou um esquiador descendo a montanha tendo que desviar de pedras, ou mesmo um aluno tentando encontrar o resultado em uma prova de geometria.

Se essa relação entre a formiga e o ser humano é realmente verossímil –como o premiado economista defende– isso significa que a complexidade está na superfície, não no comportamento em si.

Resumindo, o processo de decisão das pessoas é amplamente afetado pela condição do ambiente.

Quantas vezes você foi a uma loja decidido a comprar um produto, mas o mal atendimento, a fila ou qualquer outra coisa na loja o fez mudar de ideia? A teoria da escolha racional diz “ora, você já está aqui compre logo, a condição de pagamento é boa e o preço é ótimo”. Mas depois de algum tempo e de um “volto depois”, você sai da loja sem levar nada.

O trabalho de todo profissional de marketing ou vendas é facilitar a vida do consumidor. Não dê muitas opções similares e não ofereça nada que você não seja bom o suficiente. Quanto menor e melhor for o seu portifólio de produtos/serviços, mais consumidores lembrarão da sua marca e mais eles lhe escolherão pelo simples fato de parecer mais fácil comprar de você. Isso também significa que se deve diminuir a burocracia. Como Tim Manners disse em seu livro Relevance:  “é realmente uma questão de entender o que o cliente quer e dar a eles.”

Hoje, no dia internacional da mulher vamos falar de… PESQUISA. Sobre mulher, é claro.

Já faz alguns meses que li uma pesquisa entitulada “The New Female Consumer: The Rise Of The Real Mom”. Um relatório completo sobre quem é a consumidora de hoje e seus hábitos de consumo. Achei genial, afinal, segmentação nunca esteve tão presente na vida dos profissionais de marketing como hoje. Além disso, são elas que decidem boa parte das compras e mesmo quando não decidem, exercem forte influência. O problema dessa pesquisa é que — embora mulheres sejam mais ou menos iguais no que se diz respeito a consumo– elas são norte-americanas, vivendo com outra cultura, outra economia, outro estilo de vida.

Apesar de não termos ainda um estudo profundo sobre a consumidora brasileira, o IBOPE mídia fez um breve levantamento de como elas compraram nos últimos 30 dias. E descobriu o seguinte:

• 67% das mulheres fizeram compras para si (não commodities)
• 78% compraram roupas femininas
• 60% compraram calçados
• 43% compraram roupas para homens
• 39% compraram roupas infantis

Não é novidade que o local favorito para comprar é o shopping center. Mas uma coisa talvez seja novidade: 10% das mulheres que compraram nos últimos 30 dias  costumam comentar suas aquisições na internet. O curioso é que esse número é muito próximo ao dos homens: 13%. A realidade desse tipo de hábito é pior para empresas de telefonia, que costumam liderar o ranking do Procon todos os anos. Das que comentaram suas compras:

• 31% comentaram sobre telefones celulares
• 28% equipamentos TV, vídeo e som
• 23% Saúde, exercícios e alimentação

Ou seja, se elas estão comentando sobre telefonia, é quase certo que estejam falando mal.

Pra encerrar, a forma de pagamento mais usada pelas mulheres não é o adorado e idolatrado cartão de crédito, que corresponde por 32% de todas as compras. E sim o mais adorado pelos comerciantes: à vista (61%). Débito 21% e cheques 7%.

Fonte: AdNews

Estimo que essa seja a proporção das coisas boas na vida. 1% de todas as bandas do mundo são talentosas, 1% de todos os filmes feitos valem o ingresso do cinema, 1% (possivelmente menos) das pessoas do mundo são realmente interessantes e os 99% dos profissionais no mercado hoje são mais ou menos iguais.

Essa é a minha visão particular da Regra do 1%. Ela diz que apenas 1% de todos os internautas são responsáveis por todo o conteúdo da rede, enquanto 9% editam, comentam e espalham (contribuem) e os 90% restantes consomem e leem passivamente sem contribuir com nada.

Talvez as empresas estejam dedicando tempo demais à maioria. Tudo bem que são eles que garantem o salário de todos e fazem a empresa andar, mas é o 1% que diz que caminho seguir. É como ouvi certa vez de um professor: “se 99% dos clientes estão satisfeitos, existe 1% insatisfeito”. E é exatamente o 1% que escreve em blogs, participa de comunidades, debatem assuntos e tem coragem de por em prática ideias revolucionárias. Ou seja, eles podem acabar com a sua empresa, como também podem levantá-la.

Bastou 1 cliente insatisfeito (não 1%, um cliente!) para a Ferrari conhecer o seu maior concorrente, o Lamborghini. E quantas empresas não surgiram da insatisfação do 1% que resolveram fazer melhor?

A história pro trás do 1%
Segundo o livro “Citizen Marketers”, o termo surgiu em clubes de motoqueiros radicais que se auto-denominavam “um por cento”. Isso aconteceu depois de uma foto publicada na revista TIME em 1947, na qual aparecia um homem em pé em uma Harley-Davidson rodeada de garrafas quebradas de cerveja. A legenda dizia “Feriado dos motoqueiros: Ele e amigos aterrorizam cidade”. Isso levou as pessoas a pensarem que todos os motoqueiros eram assim – ou seja, que não existia o 1%.

Um curioso professor universitário chamado William L. Dulaney resolveu estudar esses motoqueiros e chegou à conclusão de que eles não eram pró-crime, e sim anti-burocratas. Eles não aceitavam o que era comum para maioria das pessoas. Dulaney percebeu que eles funcionavam em forma de comunidade, viviam do jeito que gostavam, fazendo cara de mau, bebendo cerveja e andando de moto.

Posteriormente, a revista publicou a seguinte nota: “Nós reconhecemos que houve desordem em Hollister, não ato dos 4000 motoqueiros que estavam lá, mas apenas uma pequena porcentagem desse número.”

A relação com o boca-a-boca
O 1% são uma espécie de “consumidores fora-da-lei”. Eles não agem como a maioria, costumam ser chatos, perspicazes e cheios de argumentos vigorosos. Por outro lado, eles também são os que mais gostam de dar idéias e, possivelmente, serão eles que irão defender (ou atacar) sua marca quando o cerco se fechar.

O 1% é o princípio por trás do famoso boca-a-boca. São eles que irão disseminar sua mensagem de tal forma que publicidade não será necessária.

Essa é a história da Bacon Salt, uma empresa criada por 2 caras do ramo da tecnologia e resolveram abrir um negócio no ramo alimentício sem nenhuma verba de marketing. A empresa deu certo porque as pessoas adoram bacon e queriam comer tudo com aquele sabor (Bacon Salt é um tempero), mais do que isso, adoram falar sobre como o produto melhora suas vidas. Não demorou para surgir uma tribo de mais de 40 mil adoradores do Bacon Salt na internet. 1% por cento pode parecer pouco, mas o suficiente para multiplicar seus resultados.

Independente da área em que atuamos, do que estudamos na faculdade e quais são os valores da nossa família, todos nós queremos ouvir um SIM! ao final de qualquer pedido. A nossa vida progride através desta simples palavra monossilábica. Projetos são aprovados, vendas são feitas, empregos conquistados, casamentos realizados, etc.

Há dezenas (se não centenas) de livros sobre persuasão, a maioria baseada em experiência própria e talento. São bons, vale à pena ler. Mas seria muito melhor se existisse um livro que revelasse técnicas cientificamente comprovadas em décadas de pesquisas, estudos e análises de como persuadir as pessoas e obter o desejado SIM!

O maior especialista no assunto do mundo, Robert Cialdini, se juntou a outros dois pesquisadores para escrever “Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão”. Cialdini faz parte de um grupo cada vez maior de pesquisadores que buscam comprovar ensinamentos universais (difundidos ao longo das últimas décadas) usando a ciência. Persuasão é  uma arte, mas agora também é uma ciência. O livro traz 50 ensinamentos simples para a nossa vida profissional e pessoal, fundamentados em uma série de estudos científicos realizados ao longo dos anos. Nenhum dos 50 que você lerá aqui reflete simplesmente a opinião dos autores.

1. Não dê aos consumidores muitas opções similares ou eles não irão escolher nada.
2. Se você está oferecendo algo “grátis” junto do seu produto, enfatize o valor real do grátis, ou então as pessoas assumirão que é muito barato [e consequentemente ruim].
3. A maioria das pessoas não gosta de comprar o mais barato ou o mais caro, então se você quer que elas comprem o seu produto mais caro, ofereça outro ainda mais caro.
4. Mensagens de medo só funcionam se você disser às pessoas o que elas devem fazer pra combater esse medo. Caso contrário, elas vão rejeitar ou ficar deprimidas.
5. A palavra “porque” pode ser bastante persuasiva mesmo sem vir acompanhada de uma boa justificativa.
6. As opções mais atraentes são aquelas fáceis de justificar. Então facilite o trabalho: divulgue um benefícios. Dizer dez qualidades do mesmo produto podem ser um tiro no pé.
7. Humor afeta o comportamento na hora de comprar ou vender. Quando tristes, compradores pagam mais e vendedores vendem mais por menos.
8. Pessoas com sérios problemas emocionais não ligam para quantidade. Eles irão pagar a mesma coisa pra 10 ou 20 de um produto.
9. Sono, fadiga e distração aumentam a credulidade. Ex: vendedor porta-a-porta diz seu preço em centavos e logo complementa“é uma barganha!”. As pessoas são mais receptivas à “barganha” depois de ter sido pega de surpresa.
10. Cafeína torna as pessoas mais fáceis de persuadir através de fortes argumentos. Nenhum quando se usa argumentos fracos.
11. Escreva mensagens fáceis de ler. Linguagem muito complexa é considerada de menor credibilidade. Isso vale para letras legíveis e fontes “normais”.
12. Faça favores sem exigir nada em troca e de forma incondicional. As pessoas são recíprocas. (Mas não faça coisas apenas por interesse próprio!)
13. Personalizar seu pedido pode facilitar o retorno. Ex: adicione um post-it escrito à mão no documento.
14. Dar algo grátis personalizado e inesperado é muito mais eficiente. (Garçons ganham mais gorjetas quando oferecem balas aos clientes ao invés de deixar que eles se sirvam.)
15. Pessoas mais velhas apreciam consistência mais do que os jovens. Mensagens persuasivas demais tendem a não funcionar com os mais velhos e devem ser refeitas.
16. Reciprocidade funciona melhor se você faz algo primeiro sem exigir nada.
17. Aqueles que recebem opiniões favoráveis se tornam menos valiosos com o passar do tempo. Por outro lado, aqueles que expressam opiniões favoráveis se tornam mais valiosos com o passar do tempo.
18. Como conseqüência, se você fez um favor à alguém algum tempo atrás e agora precisa da sua ajuda, um dos dois podem não concordar com o outro.
19. Peça algo pequeno antes de pedir algo grande.
20. Antes de solicitar algo, demonstre que o requisitado é uma pessoa capaz. Ex: dizer a uma criança que ela é do tipo comprometida com o dever de casa.
21. Pergunte às pessoas o que elas irão alcançar com o seu pedido: isso aumenta as chances de finalização porque torna os efeitos mais consistentes.
22. Seja ativo. Compromissos escritos em vez de compromissos passivos. [evite na base da palavra]
23. Uma campanha publicitária ser lembrada não é suficiente: você deve relacionar a campanha com o produto. Os consumidores precisam de uma ajuda na memória.
24. Adapte o seu pedido para porções pequenas. Ex: instituições de caridade que dizem “até um centavo nos ajudará”.
25. Em leilões (como Mercado Livre), um preço inicial baixo acabam alcançando maiores preços que os outros. Read the rest of this entry »
    

Por Liz Ryan, ex-executiva de RH da Fortune 500, palestrante, articulista da BusinessWeek e autora do livro Happy About Online Networking. Liz ensina executivos a atrair e reter os mais talentosos profissionais dentro das empresas.

É  aceitável bloquear YouTube na empresa já que ele consome bastante tráfego da internet. Um e-mail recente que eu recebi de um funcionário mostra a paranóia organizacional que as empresas sofrem: ele havia acabado de saber de seu chefe que LinkedIn era bloqueado naquela empresa.

Conselho geral: seres-humanos trabalham na sua empresa, não robôs ou replicadores. As pessoas têm vidas, marcas, relações fora do escritório, e essas complexidades humanas irão provavelmente mais ajudar seu o negócio do que prejudica-lo.

O que fazer: trate as pessoas como bebês apenas se você quiser que elas ajam como bebês. As demais pessoas, deixe com que elas atualizem seu LinkedIn, Facebook e Twitter da forma apropriada, e se elas não estiverem dando conta do trabalho, resolva o problema caso a caso.

Fonte

Mesmo sem ter lido o best-seller “7 hábitos das pessoas altamente eficazes”, eu acredito que melhores hábitos tornam as pessoas melhores. Caminhar todas as manhãs, consumir produtos integrais, ler 1livro todo mês, fazer diferente o que você sempre fez igual.

Alguns dos nossos hábitos já fazem parte de nós, são automáticos, outros precisam de disciplina para realizá-los. Se queremos ser um grande profissional,  cidadão ou pai, é preciso fazer isso. Percebi que boa parte dos bons hábitos são mais ou menos o mesmo para todo mundo. Como estes cinco que li e que, coincidência ou não, já aplico na minha vida há algum tempo:

1. Mantenha-se informado: este é provavelmente o mais óbvio de todos os conselhos que você pode receber. Mas o óbvio é frequentemente esquecido, então aqui estou eu para lembrá-lo. Adquira o hábito de se informar. Seja lendo o jornal diariamente, assinando feeds, assistindo telejornais ou mesmo com uma revista semanal como a Veja. É importante saber o que está acontecendo no mundo e no seu mercado de atuação, portanto não basta ler jornais, é preciso ler blogs e revistas sobre o que você faz. Isso lhe dará assuntos para discutir na empresa e fora dela. Bem como conhecimento geral a ser aplicado em todos os campos da sua vida.

2. Compartilhe: Você lê, está sempre informado, tem bastante conhecimento do mundo que lhe cerca e também do mundo. Agora, se você não conta pra ninguém, não está aproveitando todo o potencial de ser bem informado. Lindsey Pollak usou uma analogia bem bacana pra ilustrar isso. Sabe o botão “compartilhe” que está em baixo deste artigo? Imagine que ele existisse em tudo que você lê e vê (fora da internet). Comente sobre algo bacana que você viu, empreste um livro interessante que você tenha lido. Compartilhe o que você sabe (de oportunidades de emprego a conselhos) e as pessoas jamais esquecerão de você.

3. Aprenda: este é um dos hábitos que eu estou sempre me “forçando” a manter. Chega um ponto em que as pessoas se acomodam demais e param de aprender. Quando temos 5 anos perguntamos sobre tudo da vida, por volta dos 12 ficamos curiosos sobre namoro, aos 17 aprendemos o básico para entrar na faculdade. Aos 19-20 vem o primeiro estágio e daí mais alguns anos até conseguirmos um emprego estável. E aí deixamos de aprender. É preciso lutar pra não deixar isso acontecer. Aprenda qualquer coisa sempre! Como cozinhar, praticar aulas de tiro ou formatar o computador.

4. Liste “coisas a fazer” no dia seguinte: eu tenho o incômodo hábito de anotar tudo. Estudo fazendo anotações, leio livros com uma lapiseira na mão anotando as partes mais importantes, anoto ideias de posts pro blog a qualquer hora e mantenho um caderninho em todos os lugares. Claro, que você não precisa ser maníaco como eu, apenas criar o hábito de colocar no papel o que você precisa fazer. Como a lista de supermercado, anote o que você deixou de fazer hoje para retomar no dia seguinte. É simples, prático e útil como lápis e papel.

5. Relaxe: este é um dos conselhos que mais eu dou porque as pessoas estão cada vez mais estressadas e sensíveis aos problemas que se esquecem de relaxar. Todo mundo precisa adquirir o hábito de fazer o que gosta. Seja tirar um cochilo, jogar videogame ou cuidar do jardim. Nunca vá pra cama sem antes fazer algo que lhe dê prazer. Ninguém consegue viver só para o trabalho sem perder o entusiasmo.  Aprender a relaxar é um hábito tão importante quanto levantar todos os dias para trabalhar.

A cena se repete a cada vez que vou a um novo restaurante. Sento, peço uma cerveja cara e começo a formar as primeiras opiniões sobre o lugar. A cerveja chega e eu começo o meu árduo processo de escolha do prato. Se não fosse pelo fato de eu não comer carne vermelha, eu talvez jamais conseguisse decidir diante de tantas opções. Tenho certeza não sou o único assim. E, provavelmente, todos nós somos de  uma forma ou de outra influenciado pelo número de opções que temos ao tentar comprar algo.

Uma pesquisa realizada por acadêmicos das universidades da Califórnia, Wharton e Stanford mostrou que quando o numero de opções é grande, as pessoas tendem a tomar decisões mais “corretas” — que podem justificar facilmente.  Se pararmos pra pensar, isso tem lógica. Muitas vezes, cansado de folhear o cardápio eu acabo pedindo algo semelhante que estou acostumado a pedir em outro restaurante.

Gordura X light
A primeira parte da pesquisa consistiu em mostrar dois tipos de sorvetes. Um normal e outro light. 20% dos participantes optaram pela opção “mais saudável”. Posteriormente, fizeram a mesma pesquisa agora com 10 tipos de sorvetes, sendo metade considerada light. Diante de 5 vezes mais opções, a quantidade de pessoas que optaram pelo sabor light quase dobrou — chegando a 37%.

Na segunda parte da pesquisa envolvendo opções saudáveis e outras nem tanto, foram oferecidos em cantos distintos de uma sala duas mesas com frutas e assados. Numa das mesas haviam apenas 2 opções de cada. Na outra, as opções eram 3x maior. Dentre elas maçãs vermelhas, pêras, tangerinas, muffins de banana, crossaints e biscoitos. O que vocês acham que aconteceu? As pessoas pegaram mais frutas das mesa com mais ou menos opções?

O caso dos sorvetes se repitiu. 76% das pessoas que tiveram mais opções acabaram pegando uma fruta. Na mesa com apenas 2 opções, esse número foi de 55%.

Vontade X necessidade
Para saber se esse comportamento se repete em outras áreas, os pesquisadores analisaram o processo de escolha entre MP3 players e impressoras. Suponhamos que você precisasse comprar uma impressora porque a sua está mais velha que a roda. Mas você também quer um iPod pra acompanhá-lo nas suas caminhadas matinais. Será que a quantidade de opções uma loja oferece pode influenciar a sua escolha por apenas um dos dois? Se sim, como?

A diferença neste caso é gritante. Os participantes que tiveram que escolher entre 2 impressoras e 2 mp3 players, acabaram escolhendo o player em 89% dos casos. Porém, quando se tinha 6 modelos diferentes de impressoras e 6 de mp3 players. A escolha pela impressora aconteceu em metade dos casos. Diante desse resultado, os pesquisadores então aumentaram o número de modelos de mp3, na esperança que esse resultado mudasse. Pasmem, mesmo com número maior de mp3 players à disposição, as pessoas preferiram ainda mais a impressora. Ou seja, a opção mais fácil de justificar.

“Escolher dentre uma variedade muito grande tende a aumentar a dificuldade da escolha e, consequentemente, pode levar o consumidor a confiar mais em justificativas aceitáveis na hora de escolher”, observam os autores no estudo publicado na edição de 2009 do Journal of Consumer Research. Jonah Berger, um dos pesquisadores e professor de marketing, complementa: “Como resultado, defendemos que escolher dentre uma variedade grande pode levar o consumidor a fazer escolhas fáceis de justificar”.

Em entrevistas posteriores, descobriu-se que aquelas pessoas que tinham feito escolhas “menos corretas” costumavam se queixar mais. Em outras palavras, as que tinham escolhido os crossaints e os mp3 players sentiam-se mais culpadas do que àquelas que optaram por frutas e impressoras.

Contudo, há outros fatores que influenciam as decisões de compra e devem ser ponderadas ao avaliar o estudo. Como os próprios pesquisadores relataram, se uma opção se destaca das demais (por exemplo uma forte preferência do consumidor ou muita publicidade), o número de opções pouco importa.

Bacana! Mas no que isso me ajudaria a administrar o meu negócio?
Recapitulando, o estudo diz que quando o número de opções é grande o suficiente pra dificultar a decisão, as mais justificáveis são as que levam vantagem.  Na formulação do portifólio de produtos, na localização de uma nova loja ou sempre que as opções forem vastas e semelhantes entre si, as socialmente, organicamente ou politicamente “corretas” levam vantagem.

O carro mais econômico, o sanduíche natural, o filme premiado…  são as melhores opções e nós sabemos disso, mas aos poucos a ciência e o marketing vão descobrindo porquê nem sempre tomamos a melhor decisão.

Fonte: Wharton

R= O que está em todo lugar, que todos acreditam ser verdade e praticam.

Isso é o que deve ser questionado. Vale dizer, que essa é a resposta para fugir da mediocridade e se destacar. E por mais inacreditável que possa parecer, nem todo mundo quer.

[Extraído do ebook "What Matters Now".]

Hoje é SEGUNDA-FEIRA, dia de Dilbert!