Primeira impressão é a que fica?

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Causar uma boa primeira impressão nos dias de hoje é quase um requisito para o sucesso. Frases populares como a “primeira impressão é a que fica” e “você nunca terá uma segunda chance de deixar uma primeira impressão” são praticamente máximas da vida adulta. É claro que não se pode alterar uma primeira impressão, mas ela pode ser sobreposta pela segunda e  terceira impressões. O problema é que em muitos casos, você não tem essa oportunidade.

No recente livro “Presence”, a especialista no estudo de primeiras impressões Amy Cuddy (famosa pelo 2º TED Talk mais assistido de todos os tempos) diz que quando conhecemos alguém, duas perguntas vêm à mente: 1) Posso confiar? 2) Posso respeitar? Vamos sintetizar as perguntas em duas palavras: cordialidade e competência.

Preste atenção no mundo corporativo, no que você já viu e viveu, e você verá que as pessoas se esforçam para demonstrar sinais de competência, inteligência e capacidade, e com frequência esquecem da “cola social” que une as pessoas — uma boa conversa, transparência, olho no olho, empatia, gratidão, etc.  Embora a maioria dos profissionais priorizem a competência, Amy diz que só após a confiança ter sido estabelecida, é que a competência passa a ser valorizada. Para testar isso, pense na sua opinião a respeito de alguém que acabou de conhecer e logo começou a falar do seu cargo na empresa, de suas viagens ao exterior e opinião sobre política e economia. “Calma aí, primeiro preciso saber quem você é para me importar com a sua opinião sobre assuntos sérios ou mais íntimos.”

Na vida pessoal é mais fácil lidar com a situação, se você não vai com a cara da pessoa, afaste-se. Na vida profissional, você simplesmente não pode fazer isso, não ao menos se quiser ter sucesso no trabalho. Mas como transmitir confiança em um mundo tão efêmero como o nosso? Jeito rápido: sendo cortês e competente, mas olhemos outros aspectos.

Introvertido e extrovertidos =  perspectivas diferentes

“Introvertidos tendem a ver extrovertidos como arrogantes, superconfiantes, impertinentes e intrometidos. Do outro lado, extrovertidos tendem a ver introvertidos como quietos, nerds, inseguros e socialmente inaptos. Essa tendência natural, quase subconsciente, serve como filtro — também conhecida como primeira impressão — pelo qual o comportamento futuro da pessoa será julgado.” (Jack Schafer, ex-analista comportamental do FBI e autor do livro “The Like Switch”)

Sabe aquela sensação de não ir com a cara da pessoa que acabou de conhecer? A resposta pode estar no trecho acima. Este é um assunto particularmente interessante para mim porque senti na pele. Como introvertido, tive que aprender a administrar isso para ter chance em um mundo cheio de pessoas mais falantes, alegres e simpáticas do que eu. Esse lado profissional é brilhantemente abordado no livro “O Poder dos Quietos”, no qual fica clara a desvantagem dos introspectivos, mas também desmistifica várias coisas, por exemplo de que o introvertido fala pouco. Uma professora da Califórnia chamada Avril Thorne realizou um experimento que mostrou que introspectivos falam tanto quanto extrovertidos em uma conversa 1-to-1, mas o que mais chamou atenção foi que extrovertidos se sentiram mais à vontade ao lidar com introvertidos, baixando a aguarda e por vezes falando de assuntos mais profundos como conflitos na vida e preferências pessoais.

Outro mito derrubado pelo livro é de que bons vendedores são extrovertidos. O livro cita a história de Jon Berghoff, um vendedor super introvertido que ainda na adolescência ganhou mais de $135 mil dólares em comissões vendendo facas, quebrou vários recordes na empresa e se tornou um dos maiores representantes do país. Dá pra imaginar que um garoto de 16 anos que passava o horário do almoço lendo na biblioteca poderia fechar tantos negócios?

Questão de segundos

Dizem que formamos uma opinião a respeito de alguém em 30 segundos. Não sei se isso é verdade, mas sei que somos muito rápidos para assumir coisas, e o pior, somos bons nisso! A teoria das fatias finas mostra que usamos muitos atalhos para tomar decisões rápidas, e isso acontece com um grau de confiabilidade que impressiona. Com poucas informações (e em pouco tempo), estudos mostraram que acertamos a preferência sexual, identificamos vendedores confiáveis, bons médicos, diferenciamos entrevistadores de entrevistados e estudantes de orientadores.

Voltando aos extrovertidos, também os identificamos com uma velocidade impressionante — 50 milissegundos -, mas segundo pesquisadores alemães a extroversão por si só não contribui muito para o processo de achar uma pessoa confiável ou não. Em outras palavras, ainda é necessário ser educado e competente para deixar uma boa impressão.

Transmitindo confiança — nível avançado

Se você quiser levar isso a um patamar acima, há uma equação que pode lhe ajudar. Criada pelo consultor Charles H. Green, a equação da confiança busca calcular o grau de confiabilidade de uma pessoa. Ela foi criada em um contexto das vendas, mas vendas é relação humana, portanto perfeitamente aplicável em outras áreas.

Equacao_Confianca_vendas

Entre os quatro itens, acho que o único que merece uma explicação é “auto-orientação”; que se refere ao foco que a pessoa tem, ela está mais preocupada com seus próprios ganhos ou com você? É o caso quando pensamos “eu não posso confiar nele(a),  acho que ele(a) está vendo só seu próprio lado nessa situação.” ou mesmo “eu não confio nele(a), acho que está mais preocupado em deixar uma boa imagem e não está prestando atenção”.

Auto-orientação é o aspecto mais importante para o fator de confiabilidade, uma vez que quanto mais a pessoa é centrada em si, menos confiável ela será. Um vendedor com com baixa “auto-orientação” é mais centrado no consumidor e estará muito mais comprometido com a situação dos clientes.

Levando para a prática, o site Career Builder perguntou para  2.700 gerentes quais os problemas mais comuns em entrevistas de empregos e os mais citados foram:

  • Roupa inapropriada
  • Falta de interesse
  • Críticas ao emprego anterior / atual
  • Atitudes arrogantes
  • Usar celular durante a entrevista

Como podem ver, todos deixam a desejar em um dos dois pontos cruciais apontados pela Amy: (falta) cordialidade ou (baixa) competência.

Esses são exemplos óbvios que afetam terrivelmente a sua imagem em uma primeira impressão, e se tem gente caindo em crateras como essas, imagine em pequenos buracos. Diariamente, deixamos e obtemos primeiras impressões. É preciso dobrar a atenção para evitar armadilhas nelas escondidas porque, em alguns casos, elas ficam para sempre.