Vendendo conveniência

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conveniencia 24horasQuando alguém passa lá no posto Ipiranga para abastecer o carro e aproveita para comprar um energético, pilhas e um secador de cabelos, ele sabe que pagará a mais por cada um. O valor final será o preço do produto somado à conveniência do varejista que oferece uma variedade maluca de produtos quase 24 horas por dia. Os consumidores precisam ter isso em mente antes de comprarem certos produtos em certos lugares, pois conveniência pode custar caro, muito caro.

Imagine que você está chegando de viagem e se lembra que não comprou nada para o seu filho de 5 anos que está muito ansioso pela sua chegada não por saudade, mas por curiosidade sobre o que você estará trazendo. Então, sem saída você passa em uma loja no aeroporto e compra um brinquedo. Para o bem da sua consciência, jamais procure o preço em alguma loja do shopping ou na internet. É claro que a carinha de felicidade de um filho não tem preço e por isso você pagou uns 50% a mais pelo presente. Quando fez isso, pagou por não ter de desviar o táxi da rota, por chegar em casa mais cedo e pode descansar e, principalmente, para evitar a terrível sensação de chegar em casa de mão abanando.

O mesmo acontece quando você pensa em comprar um eletrodoméstico. Você pode ir naquele exato momento em que decidiu compra-lo ou pode controlar a ansiedade e gastar algum tempo na internet pesquisando o melhor preço. O ar-condicionado é um ótimo exemplo porque há muito trabalho envolvido. O impulso, como sempre, é ir comprar na loja mais bonita que você sempre viu no comercial, mas o preço está à altura da comodidade que eles oferecem: instalação de qualidade, garantia do serviço e do produto e nenhuma dor de cabeça. Para o consumidor, a loja é cara demais, mas pense bem, só pode haver comparação entre duas coisas idênticas e segurança proporcionada pela loja física nenhuma loja virtual o dará.

Felizmente, o mercado é grande o bastante para todos os tipos de consumidores: os dispostos a pagar pela conveniência e os dispostos a abrir mão da conveniência pela vantagem financeira.

Conveniência sempre esteve associada ao preço de produtos / serviços, e é uma relação realmente interessante. Marcas de luxo utilizam a falta de conveniência para gerar valor e fazem isso dificultando o acesso. A lista de espera da Ferrari (que pode passar de 2 anos), restaurantes com reservas para meses a frente e grifes que não comercializam produtos pela internet, obrigando seus clientes a irem até a loja. Quando dinheiro não é mais problema, essas marcas criam maneiras de aumentar a exclusividade exigindo mais de seus clientes.

A relação também pode ser inversa. Maior conveniência e menor preço, porém, com um custo extra. Nesses casos, é preciso dar mais do que dinheiro em troca da praticidade, como a saúde. Pense no McDonald’s, aqui no Brasil ele custa uma fortuna, o que coloca por água abaixo o conceito de “comida rápida e barata” tão popular nos EUA. Aqui ele só é rápido e, em muitos lojas nem isso. A única vantagem real é que ele está por toda parte. Não é difícil achar alguém que pagou o alto preço da alimentação rápida depois de alguns anos, e esse é um custo que nunca se consegue reaver. Um outro exemplo são alguns imóveis que por serem perto de tudo deveriam ser mais baratos, mas na verdade são mais caros por causa do barulho ou das velhas instalações. A conveniência que existia por um lado era anulada por outro.

Preços são afetados por N fatores e você, como consumidor, deve ter em mente que ao abrir a carteira pagará o valor do produto somado ou subtraído desses fatores, e a conveniência é um deles. Marqueteiros e empresários devem observar oportunidades escondidas para faturar mais. Tenham em mente que a conveniência caminha com a circustância, portanto vinhos finos em um jantar de negócios terão seus preços elevados pelo simples fato deles estarem mais próximos do público-alvo em um momento propício. Saber colocar o produto certo na hora e no lugar certo é uma jogada de mestre que muitas marcas ainda precisam aprender.