Esqueça Amazon, eBay e Submarino. Esses líderes de mercado funcionam como um excelente benchmarking, mas há uma empresa faturando o equivalente a todas elas juntas e que você provavelmente nunca ouviu falar, a chinesa Alibaba. Assim como muitas empresas do outro lado do mundo, ouvimos pouco sobre o que está dando certo no oriente. Afinal, com tamanha diferença cultural, hábitos excêntricos e valores sociais tão diferentes, como poderíamos adaptar algo deles ao nosso mundo? No entanto, quando se trata de negócios, uma empresa de $170 bilhões de dólares sempre tem algo a ensinar.
A Amazon é uma das empresas que eu mais admiro no mundo. Invejo sua cultura humana, seus preços agressivos e sua inesgotável fonte de inovação. Jeff Bezos é um visionário. Não sei se posso dizer o mesmo de Pierre Omidyar, o fundador do eBay, mas ele inventou um segmento e transformou um site de leilões em um dos maiores e-commerces do mundo. Jack Ma é provavelmente o menos brilhante dos três, mas não o menos admirável. Ele criou o Alibaba em 1999 baseado em sites americanos (afinal ele é chinês) e o TaoBao e em 2003. O tamanho dos dois é ridículo, junto eles abocanham 90% de todo o e-commerce chinês.
Para se ter uma ideia, o volume de transações do Alibaba é cerca de 63 vezes o da brasileira B2W, responsáveis pelas lojas virtuais do Submarino, Americanas, Shoptime e outros menores. Isso é o mesmo que a Amazon e o eBay movimentam juntas. Analistas preveem que até 2015, o e-commerce chinês superará o americano e especulam que é possível que nem demore tudo isso.
A explicação para esse gigantismo mercadológico também está na razão óbvia da China ser o país mais populoso do mundo, mas não é a única. Os chineses são os que mais compram pela internet, uma média de 8,4 vezes ao mês — quase o dobro do americano e o triplo do alemão. Mas o que explica tamanho domínio de mercado do Alibaba Group? Primeiro, o pioneirismo. Quem larga na frente sempre tem a vantagem em suas mãos. Isso não só gera vantagem competitiva como garante melhor conhecimento dos hábitos de consumo e do segmento como um todo. Vender em um país com 1,3 bilhão de pessoas que falam diferentes dialetos, comem coisas estranhas e dormem na própria empresa, é um desafio enorme para alguém de fora dessa realidade. Talvez isso explique a morte prematura do eBay após 3 anos no país e o market-share tímido de 2% da Amazon (e olha que a loja não é capada como aqui no Brasil).
Diferenciais da China
Nem tudo que é “Made in China” é ruim. O que falta em originalidade vem em agressividade. Lá tudo existe para aumentar a produção e maximizar os ganhos. Enquanto a estratégia de negócios na China ainda tem muito a evoluir, a parte operacional parece estar muito alinhada. Sendo assim, foco não é bem uma especialidade deles. Não há muitas empresas inovadoras abrindo as portas todos os anos, então, o Alibaba precisou criar suas próprias inovações em vez de adquiri-las como é mais comum no ocidente. Alguns dos diferenciais do Grupo são:
– Chat entre vendedores e compradores facilitam negociação em transações C2C
– Sistema de pagamento próprio vinculado a 180 instituições financeiras
– Plataforma própria de comparação de preços
– Sistema de logística próprio para diminuir problemas com entregas (projeto ousado em fase inicial cujo investimento de $16 bilhões)
– Parceria com marcas fortes no combate a pirataria. (ex: Louis Vuitton)
– Data mining e servers próprios
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É como se o Alibaba fosse Skype, PayPal, Buscapé, Sedex e Amazon Web Services juntos. Além das lojas virtuais.
Características do consumidor online chinês
Em uma entrevista à CNN, o executivo chinês Yu Gang falou sobre como é o novo consumidor chinês. Diferenças culturais à parte, os consumidores daqui do Brasil até o outro lado do mundo têm algo em comum: todos estão dispostos a dar dinheiro em troca de satisfação. A diferença está no que é necessário para satisfazê-los.
1. Enquanto o mundo ocidental vive a “Era Clean” no design e o minimalismo deixou de ser tão alternativo, os chineses ainda gostam de muitas cores, letras grandes e um pouco de caos. Isso proporciona uma “atmosfera de compra mais intensa”.
2. Chineses são extremamente sensíveis a preço, ofertas, promoções e ações de vendas (caixa de som na frente da loja com um locutor, sabe?) funcionam muito bem por lá. Já o ditado “tempo é dinheiro” não faz sentido pro chinês, eles raramente pagam a mais para seus produtos chegarem mais rápido.
3. Há pouca ou nenhuma lealdade à marca na China. Quem tiver a melhor oferta, leva o cliente.
4. A logística não é muito eficiente na China, mas é essencial para o e-commerce. Depois de descobrir que 60% das reclamações dos clientes tinham a ver com a entrega, empresas como Alibaba e Yihaodian investiram em sistemas de logística próprios através de parcerias e alguns bilhões.
5. Redes sociais e smartphones também impactam a forma como chineses compram na internet. “O boca a boca e as recomendações pessoais ainda são o melhor caminho para espalhar a sua marca”. E com 1,3 bilhão de bocas naquele país, o barulho é maior do que em qualquer outro lugar do mundo.
A China não é apenas um grande e antigo país com a maior população do mundo. É um gigante capaz de mudar as regras do jogo com agilidade e força. O que esse gigante pode nos ensinar? Ninguém sabe ao certo, mas o que quer que seja, é bom que aprendamos logo, ou nossos negócios serão atropelados por empresas de tamanhos nunca vistos antes. Uma declaração de Walter Loeb, analista aposentado da Morgan Stanley com anos de experiência em varejo, nos dá um sinal da dimensão da coisa: “Pela primeira vez em muito tempo, eu estou com medo o que está por vir no varejo global.”