Decoy marketing: induzindo consumidores a comprar o que você quer

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Marketing é realmente fascinante. Eu gosto de definir marketing como tudo que leva o consumidor em direção a uma marca ou produto (ênfase no tudo). Sempre existe uma coisinha a mais que se pode fazer para aproximar consumidores da  empresa. Cada coisinha é um passo que ele dá em direção a você. E vivemos uma época onde jogos são vencidos por detalhes.

Um desses truques de marketing é o decoy marketing, uma técnica que deixa os consumidores mais propensos a comprar o produto que você quer — o mais caro ou o mais barato. Grosso modo, é uma isca. Mas decoy, em inglês, tem uma definição diferente. Não é bem uma armadilha (trap) nem uma isca (bait), é uma espécie de armadilha-isca, porém mais parecido com uma ilusão de algo real. A diferença é que ela não é tão mortal quanto uma isca nem fácil de perceber de perto quanto uma armadilha. Você simplesmente acha que aquele é genuíno, e pode cair no mesmo truque várias e várias vezes.

Pode parecer algo desonesto, uma sacanagem, mas não é. Porque você não quer que o consumidor não escolha ele, mas se escolher, tudo bem. Decoy marketing ajuda a aumentar vendas e a construir bons portifólios de produtos.

Segundo Dan Ariely (um dos maiores especialistas em comportamento do consumidor do mundo), decoys são ótimas estratégias quando as pessoas estão diante de alternativas mais ou menos parecidas.  Por exemplo, você está em uma agência de turismo na maior dúvida entre um pacote de 7 dias em Paris ou um de 8 dias para Londres pelo mesmo preço, é uma difícil escolha já que sua primeira opção era Paris. Se a agência estiver enfrentando uma forte demanda para Paris e quiser aumentar as vendas dos pacotes para Londres, seria uma boa ideia acrescentar uma opção de 6 dias para Londres por quase o mesmo preço de Paris, tornando  a opção de 8 dias muito mais atraente.

Um estudo mostrou que quando nos deparamos com 2 opções similares, nosso corpo enfrenta sensações semelhantes a de irritação. Quando uma outra opção surge que facilita nossa escolha, uma sensação de alívio invade nosso corpo.

Existem outros exemplos como o corretor de imóveis que oferecem alguns apartamentos “bonzinhos” antes de mostrar aquele que mais se encaixa a sua necessidade. Um estudo que mostra o poder do decoy como ferramenta de marketing está no livro “Previsivelmente Irracional”, do Dan Ariely. Eu achei fantástico como sem gastar $1,00 pode-se aumentar o faturamento no final do mês. Ariely testou duas ofertas de assinatura da revista The Economist. A primeira sem decoy, a segunda com:

Oferta A

– $59: versão digital apenas (68 escolheram)
– $125: versão digital e impressa (32 escolheram)
– Receita: $8.012

Oferta B

– $59: versão digital apenas (16 escolheram)
– $125: versão impressa apenas (ninguém escolheu)
– $125: versão digital e impressa (84 escolheram)
– Receita: $11.444

Acrescentar uma oferta ridiculamente cara fez aumentar a venda do combo pelo mesmo preço, genial! Isso me fez pensar como somos influenciáveis. É por isso que  marketing é tão fascinante, tudo gira em torno de pessoas, seu comportamento e anseios. Claro, que dominando isso também é possível persuadi-los a comprar o que eles não querem, mas aí não se trata de marketing e sim de ética, e isso não é algo que podemos aprender em um artigo.

Lembrando que o consumidor sempre tem a opção de não comprar nada, ficar em dúvida é sempre um risco à venda, e decoys podem fazer um bom trabalho, seja acrescentando uma oferta inferior ou muito superior. Como marketing não é uma ciência exata, a única maneira de ter certeza é testando.