Quando eu era criança e queria pedir algo para o meu pai, ficava pensando qual seria o momento ideal que aumentaria minhas chances de sucesso. Quase sempre escolhia o momento depois da sesta, minutos antes dele voltar para o trabalho. Em qualquer negociação, timing é muito importante. Mal eu sabia que depois do almoço é quando as pessoas estão mais dispostas e abertas, e menos inclinadas a agir por impulso. Mas vale dizer que, na maioria das vezes, funcionava.

Acredito que negociar é basicamente fazer a coisa certa, na hora certa, no lugar certo. A coisa é o argumento e o produto. O lugar geralmente é o escritório ou um restaurante, mas qual a hora certa? Ela existe?

Vamos usar como base um estudo feito com juízes americanos. Como leigo assumido da área judicial, vejo o trabalho deles basicamente como tomadores de decisão, o que torna esse exemplo ainda mais valioso. O estudo separou a agenda dos juízes em 3 períodos, cada um dividido por um intervalo para almoço e lanche. Conforme os juízes julgavam os casos, a taxa de resultados positivos para o réu ia diminuindo — em uma escala de 65% a quase 0%! Após o intervalo, a taxa voltava a 65%, e isso nada tinha a ver com variáveis legais. Ou seja, quanto mais próximo do intervalo (e mais tempo trabalhando) menos chances o acusado tinha de ser absolvido.

A explicação disso está em algo chamado fadiga mental. Seja um juiz ou o seu cliente, todos são afetados por ela, até mesmo com pessoas experientes, sérias e focadas. Como explica o professor Jonathan Levav:

“Isso pode acontecer em qualquer lugar onde a decisão ocorra de forma sequencial e haja algum tipo de status quo ou padrão que permita simplificar as decisões.”

O poder de decisão de uma venda está na mão do cliente como a vida de uma pessoa está na mão do juiz, esse poder é capaz de dificultar as coisas para quem está do outro lado. Isso porque somos facilmente afetados por mal humor, repetição, cansaço e a famosa vontade de ir para casa. Comigo acontece com frequência; para “evitar a fadiga”, acabo comprando logo um produto ou deixando para depois em vez de pesquisar mais até encontrar a oferta imperdível. Ou decido rápido ou não decido nada. Mas isso depende do quão complexa é a decisão.

O segredo do almoço

Afinal, almoço de negócios é bom para fechar uma venda ou não? Depende.

As pessoas tendem a simplificar decisões quando estão perto do almoço ou no final do dia. Então, se o cliente estiver satisfeito com a empresa, esses momentos difíceis são bons para fazer um novo pedido ou renovar um contrato. Se a situação for mais complicada, como a mudança de contrato, preço ou você quiser oferecer um novo produto, o almoço é uma boa jogada. Não apenas bom para estreitar relacionamentos e descontrair, mas principalmente para recarregar as baterias, o que provavelmente aumentará as chances de sucesso, deixando-o mais disposto para analisar propostas e ouvir o que você tem a dizer.

A fadiga mental pode estar atribuída à exaustão do córtex pré-frontal, região que curiosamente é estimulada com a ingestão de açúcar, como explicado neste post. É difícil afirmar o que faz as pessoas tomarem piores decisões no final da manhã ou do dia, pode ser puro desgaste físico ou estresse. Fato é que isso acontece, e os profissionais de vendas devem saber como lidar com isso. Seja convidando o cliente para almoçar ou marcando uma reunião bem cedo.


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