Se você tem uma loja física, que estratégias possui para enfrentar o comércio eletrônico? Se você tem uma loja virtual, o que está fazendo para conquistar clientes do varejo convencional?

Você não leu Blink – decisão num piscar de olhos? Não leu Ponto da virada? Não leu Fora de Série? Não sabe nem quem é Malcolm Gladwell? Seus problemas acabaram. Abaixo estão 10 teorias super interessantes da pessoa mais influente do mundo dos negócios hoje.

1) A regra dos eleitos

Uma epidemia sempre começa com uma pessoa. Para ser mais realista, com algumas pessoas extremamente influentes.

Os eleitos (divididos em 3 tipos: comunicadores, experts e vendedores) são pessoas que exercem um  grande impacto em um grupo, espalhando ideias com uma facilidade que outros não possuem. Eles conhecem muitas pessoas, são inteligentes, cheios de conteúdo e muito articulados. Identificar quem são os eleitos dentro do seu mercado é um dos principais jeitos de fazer uma ideia colar. Pode ser um blog, uma coluna, aquele colega que sabe tudo sobre determinado assunto ou aquele outro que consegue vender qualquer coisa com a sua terrível lábia.

2) Os conectores

Pessoas extraordinárias que conectam outras pessoas e ideias. Eles conhecem muitas pessoas; se dão bem com todo mundo desde o faxineiro até presidente de empresa; combinam confiança, curiosidade e interesse com muita energia e entusiasmo pelo que faz. São acessíveis e fáceis de entender por qualquer pessoa, valorizando o que é valioso para elas.

Pode ser aquela pessoa que sempre organiza as confraternizações e une a equipe, um chefe expert em pessoas. O tipo de pessoa proativa e empática, mas que ninguém se sente desconfortável em ter por perto.

3) Fator de fixação

É a força da ideia. A capacidade que ela tem de ficar na cabeça depois de ser atingido por ela. “Existe uma forma simples de embalar uma informação que, nas devidas circunstâncias, a torna irresistível. Basta descobrir qual é.”

4) O poder do contexto

Não basta ter uma ideia boa o suficiente. Não basta ter pessoas influentes e habilidosas para conduzir essa ideia. Ainda assim, é preciso saber as condições ideias para dispará-la. O poder do contexto se refere ao ambiente, uma vez que as pessoas são influenciadas pelo ambiente a sua volta — e não adianta você dizer que não.

“Uma ideia pode existir durante anos e ‘de repente’ estourar e virar uma epidemia. Quando isto ocorre, esta ideia encontrou o seu ‘timing’, uma série de outros fatores desencadeou um ambiente que proporcionou a disseminação desta ideia. É a ideia certa, no momento certo, no lugar certo e com as pessoas corretas. Muitas boas ideias morreram cedo ou nem sequer vingaram, pois não conseguiram se enquadrar num contexto.”

5) Teoria das Fatias Finas

A ciência já comprovou que o nosso cérebro inconsciente detecta o perigo antes do consciente. Ou seja, sabemos de coisa antes mesmo de nos darmos conta que sabemos.

Como falei neste post, o cérebro lida com bilhões de informações, por isso ele precisa criar modelos mentais, comportamentos padrões que nos ajude a tomar decisões rápidas. As fatias finas são fragmentos de experiências passadas que o cérebro armazena e utiliza para lidar com situações posteriores, de forma rápida e quase automática. Essa teoria pode ajudar a explicar porque não vamos com a cara de uma pessoa ou não acreditamos em um negócio.

6) Paralisia analítica

Saiba reconhecer quando você já reuniu informação suficiente. Esta teoria pode ser explicada muito bem com uma frase memorável de um antigo professor meu da FGV: “excesso de informação é desinformação”.  Muita informação (dados, relatórios, análises, índices) gera confusão, atrapalha o foco de aspectos críticos e, em muitos casos, só servem para embasar decisões que já foram tomadas.

7) A porta trancada

O que queremos e o que somos são duas coisas diferentes. Talvez você queira ser mais saudável, mas você não para de pensar em McDonald’s. Talvez diga que beleza não é fundamental, desde que seja loira, sarada e de olhos verdes. Gladwell chama isso de “a porta trancada”, coisas que não queremos assumir, mas no fundo é o que pensamos. A solução? Trabalhe o inconsciente! Como fazer isso? Conhecendo pessoas novas, lendo coisas diferentes, visitando lugares inusitados, se expondo  e, então,  você mudará de verdade.

8) Sucesso com “s” de sorte

Se tem uma coisa que eu aprendi ao ler Outliers é que sorte pode ser determinante para o sucesso. Claro, inteligência, trabalho duro e ambição são extremamente importantes. Mas nascer no início do ano pode lhe fazer uma estrela do hockey no Canadá.

9) A 10.000 horas da perfeição

Você não precisa de talento. Ao invés, pratique 10.000 horas e você será tão bom em algo como Mozart no piano. Pouca gente sabe, mas quando os Beatles começaram a fazer sucesso, eles já tinham tocado mais do que a maioria das bandas toca durante toda a carreira. O que mostra que sucesso tem menos a ver com talento natural e mais com dedicação integral.

10) QI pra quê?

Bill Gates disse uma vez que provavelmente ele não teria chegado aonde chegou se tivesse nascido na Índia ou na China. Gladwell mostra que ter QI muito acima da média não influencia no sucesso, pior, atrapalha. O QI ajuda até certo ponto (130), acima disso outras coisas são mais importantes, como o apoio da família, a região em que nasceu, princípios e dedicação.

Fonte: The Business Insider e Wikipedia

Como é possível querer influenciar o consumidor sem entender o comportamento  humano?

Das minhas dezenas de anotações feitas do livro  “100 Things Every Designer Needs to Know About People”, compilei 36 fatos interessantes sobre  pessoas comprovados em estudos e pesquisas. Tentei não entrar em detalhes, então se você quiser maiores explicações, deixe um comentário e eu tentarei explicar melhor.

1. O cérebro recebe cerca de 40 milhões de inputs por segundo. Por isso, ele precisa funcionar como um grande filtro, do que é importante ou não, e criar modelos mentais que facilitam a nossa vida.
2. As pessoas leem pulando letras.  (veja como funciona)
3. Multi-tarefa não existe. O que acontece é que somos tão bons em trocar de tarefa e voltar para anterior que achamos que somos multi-tarefa.
4. Ouvir, ler, falar e formar frases ativam partes diferentes do cérebro.
5. A leitura é mais rápida em linhas de texto longas (100 caracteres), porém é mais prazeirosa em linhas curtas (45-72 caracteres) como a de um jornal.
6. As pessoas conseguem lembrar no máximo 4 coisas por vez. Ex: 5130264085 é mais difícil de lembrar do que (51) 3026-4085.
7. Repetição muda fisicamente as conexões do cérebro.
8. É  mais fácil reconhecer algo do que lembrar.
9. Pensar é a pior coisa que você pedir para alguém fazer. (entenda o porquê)
10. As pessoas “pensam em nada” (ou em tudo) 30% do tempo, mas em certas atividades como dirigir pode chegar a 70%.
11. O desempenho é  maior depois de uma sesta do que uma boa noite de sono.
12. Temos “3 cérebros”. O novo é consciente, lógico e pensante. O do meio processa emoções. O antigo é focado em sobrevivência. Por questões de sobrevivência, o cérebro antigo é o mais rápido, percebe primeiro coisas como perigo, comida e sexo.
13. Dopamina não é só responsável pela sensação de felicidade, mas também pela motivação, desejo, busca, curiosidade tanto de questões relacionadas à sobrevivência como comida, como de coisas abstratas como ideias e conhecimento.
14. Em média, leva 66 dias para criar um hábito. Mas é muito relativo, depende muito da pessoa e da ação. Pode levar de 18 a 254 dias!
15. Competição é estimulante, mas só se for contra poucas pessoas. Muitas pessoas inibem a motivação e prejudicam o desempenho.
16. Só é possível manter uma relação próxima com no máximo 150 pessoas. (Teoria de Robin Dunbar)
17. Pessoas que realizam atividades sincronizadas (como yoga, tai chi, artes marciais, canto) são mais propensas a se ajudar em atividades futuras e a fazer sacrifícios em benefício do grupo. Também são mais felizes!
18. Rir é um ato mais social do que de humor.
19. Mulheres riem mais do que o dobro dos homens.
20. As pessoas conseguem reconhecer um sorriso falso, exceto em fotos. (e elas confiarão menos na pessoa, se reconhecerem.)
21. Se você não consegue mover os músculos do rosto para ter uma expressão facial, também não irá sentir a emoção associada aquela expressão. (Sabe o botox?)
22. Storytelling funciona porque gera empatia e aciona conexões emocionais, e emoções ativam parte do cérebro responsável pela memória.
23. Cheiro é o sentido que mais gera emoções porque é o único que não atravessa o tálamo, parte do cérebro responsável por conectar duas áreas do cérebro.
24. As pessoas superestimam suas reações. Por exemplo, se o evento é negativo, elas acham que ficarão muito chateadas e devastadas por um longo tempo. Se for positivo, elas acham que ficarão extremamente felizes por um longo tempo.
25. Pessoas consideram uma viagem mais agradável vários dias depois da chegada.
26. Os últimos acontecimentos de uma viagem afetam a memória de longo-prazo mais do que os do início e meio.
27. Pessoas mais velhas têm mais dificuldades com tecnologia não por causa da idade,  mas porque carecem de background e experiência com dispositivos eletrônicos. Mas elas realmente tem maior dificuldade motora, como usar touchscreen, mouse ou jogar videogame.
28. O inconsciente detecta o perigo antes do consciente. (Eis porque seguir a intuição pode ser bom.)
29. Muitas opções atraem mais clientes. No entanto, poucas opções vendem mais. (Estudo: 3% das pessoas que pararam na gôndola com 24 opções compraram contra 31% das que pararam  na gôndola com apenas 6 opções.)
30. Ter opções significa ter controle, por isso as pessoas adoram variedade. Mas opções demais dificultam a tomada de decisão.
31. Economia de tempo vende mais do que economia de dinheiro. Não só atrai mais clientes, mas como pagam mais pelo produto/serviço. (exceção: produtos como carros e roupas e clientes que valorizam bens acima de experiências)
32. Pessoas de bom humor irão valorizar mais um produto se guiadas pela emoção.
33. Pessoas de mau humor (raiva, tristeza, etc) irão valorizar mais um produto se guiadas pela razão.
34. Equipes tomam melhores decisões se começarem a reunião com uma informação relevante em vez de opiniões individuais. Ex: “leiam o relatório e digam o que acham na reunião.”
35. A melhor forma de reconhecer um líder em um grupo é ver quem será o primeiro abrir a boca.
36. Mostrar o produto real é muito melhor do que usar texto, foto, amostra grátis ou o produto atrás de um vidro. Eu disse MUITO! (gráfico)

Este é um dos assuntos mais comuns do mundo corporativo. Talvez você esteja passando por dificuldades ou tenha passado recentemente ou quer apenas se certificar de que não faz parte do grande número de chefes que são incompetentes, mas não sabem que são. Se nenhum desses é o seu caso, então apenas salve este post para uma consulta futura ou envie para um amigo. São grandes as chances de você precisar dele em algum momento da sua carreira.

Eu li um excelente artigo sobre na Harvard Business Review e resolvi traduzir para enviar a alguns amigos; achei que poderia ser útil também para os meus queridos leitores do blog e por isso estou compartilhando. Como o artigo é um pouco extenso e foi traduzido meio na pressa, preferi disponibilizá-lo para download em PDF. Assim você pode imprimir ou enviar para alguém com mais facilidade. Espero que ele lhe ajude nessa difícil missão.

Obs.: desculpem os possíveis erros de tradução e digitação, traduzi na correria.

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Talvez o mais disruptivo homem de negócios do mundo. Conselhos valiosos para quem quer romper barreiras, fazer diferente e encarar a vida como uma grande e desafiadora aventura.

Uma das principais preocupações dos pais é dar aos seus filhos uma educação que garanta uma vida adulta confortável, realização profissional  e tudo aquilo que sonharam (se possível, o que os pais sonharam também).

Certamente, criar bem um filho está entre as coisas mais complexas da vida. Não existe regra, tem muita coisa envolvida e seres humanos podem ser muito difíceis de lidar. Mesmo assim, a gente lê (estou imaginando como serei quando for pai), conversa com os amigos, lê mais ainda e faz até curso para tentar educar o nosso filho da melhor forma possível.

Fato é que não existe um guia “como criar filhos inteligentes”, mas todo esforço dos pais nessa direção é bem-vindo. Uma das melhores maneiras de acertar é olhando para quem “acertou”. Embora isso não garanta nada, é bom para balizar nossas ações e saber se estamos no caminho certo ou fazendo uma grande besteira.

O que ótimos alunos têm em comum? Como são seus pais? Será que podemos aprender algo com eles? O famoso livro Freaknomics listou alguns fatores relacionados aos bons alunos (com boas notas) e alguns fatores que não estão relacionados ao bom desempenho escolar de crianças e adolescentes. Se isso ajuda ou não na hora de educar um filho, é difícil responder. Use a intuição de pai ou mãe, dizem que não falha.

Fatores que influenciam

1. Os pais têm escolaridade alta
2. Os pais têm alto nível socio-econômico
3. Mães tinham 30 ou mais anos quando o primeiro filho nasceu
4. A criança nasceu com pouco peso
5. A criança é adotada
6. Os pais são envolvidos na associação de pais & mestres
7. A criança tem muitos livros em casa

Fatores que NÃO influenciam

1. A família é preservada
2. A família mudou recentemente para um bairro melhor
3. A mãe não trabalhou até o jardim da infância
4. Os pais levam a criança a museus regularmente
5. A criança apanha
6. A criança assiste TV com frequência
7. Os pais leem para a criança quase todo dia

O que é um cliente? Segundo a AMA, é o indivíduo que tem potencial para adquirir um produto ou serviço. Na teoria, essa é a definição, mas na prática vai além disso. Eu prefiro associar o termo cliente a outro meio arcáico, o freguês. Aquele que só compra uma vez, eu prefiro chamar simplesmente de  comprador. Faz sentido, tanto que no inglês há diferença se você chama de buyer,  shopper ou customer. Em português é tudo cliente.

Independente do que é cliente para você, é importante conhecer o real valor dele para a empresa e entender que cliente não é tudo igual. Para isso, existe uma ferramenta interessante,  o Customer Lifetime Value – CLV  – que busca quantificar o cliente no médio e longo prazo, ao contrário do que acontece com grande parte das empresas que olham apenas para a primeira compra.

De uma maneira bem resumida, o CLV é calculado assim:

Mas esse é um assunto um pouco chato e vamos combinar que blog tem que ser agradável. Então, se você quiser se aprofundar no assunto, leia este artigo em inglês ou este pdf em português ou baixe esta planilha.

Mas de onde eles vêm?

Dentro das empresas, há um grande abismo de esforço entre atrair e reter clientes. Basta comparar o dinheiro gasto com propaganda com o gasto no atendimento ao consumidor ou programas de recompensa.

Por mais que eu seja grande defensor da retenção, atrair novos clientes é fundamental para o crescimento de qualquer negócio. Então, vamos esclarecer de onde eles vêm, ou seja, como podemos atrair novos compradores  que se tornarão ou não, clientes valiosos.

Os clientes vêm:

• Do alto de fluxo de pessoas; para alguns segmentos, o ponto comercial é importantíssimo, para outros nem tanto. Avalie a importância do fluxo de pessoas para o seu tipo de negócio.
• Da publicidade; ela é ótima para levar pessoas à loja, mas não funciona bem para fechar uma venda ou fidelizar o cliente.
• Da indicação de amigos; pessoas acreditam em pessoas com uma facilidade muito maior do que acreditam em um veículo.
• Da alta credibilidade da marca; ninguém vê comerciais da Apple na TV (brasileira) ou outdoors da marca espalhados pela cidade. No entanto, todo mundo deseja iPhones, iPads e MacBooks. Credibilidade é construída com o tempo, alta qualidade e buzz positivo.

Clientes não vêm de uma entrevista do presidente em um canal de TV (embora isso possa aumentar credibilidade da marca), clientes não vêm de um patrocínio de um evento (embora possa aumentar as vendas no local e seja um excelente reforço de marca), clientes não vêm de mensagens SMS ou e-mail marketing não solicitado.

Toda empresa quer mais clientes, mas empresas inteligentes também querem maior credibilidade, fortalecer a marca,  produtos e serviços elogiados e clientes satisfeitos.

Independentemente do que estudaram na faculdade, da área em que trabalham ou nível de extroversão, as pessoas adoram se comunicar.

Acredito que a popularização das mídias sociais trouxe novos elementos à comunicação, portanto merece uma nova discussão sobre os conceitos que já conhecemos. De uma maneira informal, podemos dizer que as pessoas se comunicam para duas coisas: expressar e dialogar.

A primeira é quando alguém transmite algo — espontâneamente ou não –  sem necessariamente esperar um retorno ou feedback; a forma de vestir, as marcas que usa, gestos e meios como livros, colunas em jornais e blogs são bons exemplos. A pessoa se expressa sem esperar uma resposta, apenas para manifestar algo.

A segunda é quando alguém requisita algo esperando um retorno ou feedback. Ir a eventos, o uso de e-mail, telefone e redes sociais quase sempre demandam uma resposta, que pode ser atender uma expectativa ou um simples “obrigado pelo e-mail, entrarei em contato com você em breve”.

Por que eu estou falando sobre algo óbvio assim? Para explicar meu ponto-de-vista, de que as pessoas adoram se comunicar, e entender como a comunicação ocorre é vital para profissionais de marketing e publicitários. Mais do que como  uma necessidade humana ou transmissão de conhecimento; as pessoas gostam de falar, compartilhar, influenciar e trocar. Elas são mais felizes assim. Tanto que estima-se que 70% da felicidade humana está relacionada diretamente a aspectos sociais.

Uma coisa que eu percebi, as pessoas usam o Twitter e Facebook para conversar apesar de existir canais próprios para isso como o e-mail, messenger e o próprio DM desses sites. Como eu tuitei certa vez:  “o e-mail é o meio formal da internet”.

Você usa o e-mail para tratar de assuntos importantes e falar com pessoas com quem você não tem muita intimidade. Twitter e Facebook são canais de expressão, você fala o que está fazendo, diz o que pensa e publica fotos dos lugares que frequenta. Mas eles se tornaram mais do que uma via de mão única, e passaram a ser o jeito mais prático de dialogar com os amigos. Por que? Porque é onde eles estão o tempo todo. É mais provável que o seu amigo veja aquele “e aí, vamos tomar um choppinho hoje?” no mural do Facebook do que na caixa de entrada do Gmail.

Entender esse comportamento é importante para a comunicação empresa-consumidor. Principalmente, porque uma parte da importante desse processo está no poder do buzz. Você pode gastar R$50 mil e falar com 10 mil pessoas de pessoas ou gastar R$50 mil e falar com 1 milhão de pessoas. Por isso, as empresas querem fazer parte dessa conversa. Mas o marketing convencional não as ensinou a fazer isso. Quando uma empresa falava, todo mundo ouvia. Hoje, empresas e consumidores falam, mas só ouve quem quer e o que quer.

Já que as pessoas amam se comunicar, e agora elas se comunicam o tempo todo para muita gente, descobriu-se que o segredo está em gerar conteúdo bom o suficiente para virar assunto. As pessoas sempre conversaram, mas agora é como se todo mundo falasse usando um megafone. Na minha época, adolescentes ficavam pendurados no telefone (às vezes no mIRC), agora eles ficam no msn. Essa paixão das pessoas pela comunicação — por se expressar e conversar — é natural, e empresas inteligentes sabem tirar proveito disso.

Paul e Peggy estão apresentando a sua ideia para o diretor de criação. Na verdade, a ideia é do Paul, que organiza o escritório para encenar melhor a sua ideia de um comercial de TV. Ao final, o diretor de criação faz alguns ajustes e Peggy complementa com outras sugestões que são prontamente aceitas por ele. Paul e Peggy saem da sala, Paul furioso reclama por ela sempre se meter nas suas ideias e que isso era sim uma competição para ele.

Essa é uma cena da série Mad Men e mostra bem o que acontece em algumas empresas. Profissionais que deveriam se aliar, se confrontam em busca da ideia perfeita — e de todo crédito. Vale ressaltar, que a série se passa na década de 60, e se isso algum dia foi tolerável, foi muito tempo atrás.

Quando o assunto é inovação e criatividade, não existe lógica. O todo geralmente resulta em algo muito maior que a soma das partes.  Steve Johnson tem uma teoria de que as melhores ideias nascem da união de pequenas ideias. Se você costuma fazer reuniões de brainstorming já deve ter passado por isso, você (acha que) tem uma boa ideia e alguém começa a dar sugestões que lhe fazem ver coisas que não tinha percebido. E, no final, você fica orgulhoso da sua ideia, mas sabe que sozinho ela não teria ficado tão boa.

Um dos TOP10 assuntos meus mais repetitivos é a falta de comunicação interna. As empresas esquecem que seus funcionários também são consumidores, também podem ser fontes de ideias e são uma base gratuita de pesquisa. Fóruns e blogs internos estão entre as minhas ferramentas preferidas de compartilhamento de ideias e feedbacks. Muito do que eu sei sobre informática, aprendi em fóruns quando era mais jovem. Infelizmente, eles caíram um pouco em desuso com a chegada das redes sociais. Mas ainda são uma das ferramentas mais interessantes disponíveis na web no que diz respeito à troca de conhecimento.

Estamos na era do coletivo.  Todo mundo tem acesso às mesmas  informações e, praticamente, às mesmas chances.  A diferença está nas cabeças que irão lidar com essas informações. Trabalhar sozinho só irá diminuir as chances de sucesso. Uma ideia não é nada sem ação, e como um mercado tão ágil assim, quem quer que trabalhe sozinho, dificilmente chegará a tempo. Parte do segredo é ter pessoas inteligentes e altamente capacitadas, mas elas também precisam ser capazes de se socializar, liderar e serem lideradas e, sobretudo, acreditar que resultados melhores são construídos quando construídos por várias pessoas. Veja ideias como filhos, você não os educa para você, mas para o mundo.

Você se considera mais realista ou mais otimista? De um modo geral, chamamos de realista aquele que olha para os obstáculos em vez do corredor, e otimista aquele que olha para o corredor e ignora o tamanho dos obstáculos. A verdade é que nenhum deles é realmente eficaz.

Há décadas ouvimos e lemos que basta acreditarmos para chegarmos lá. Acredite com toda sua força, trabalhe, seja paciente e boom! o sucesso surge. Isso não é verdade e pior, é prejudicial. Heidi Halvorson, Ph.D. em psicologia motivacional  escreveu um ótimo artigo chamado “Seja um otimista sem ser um idiota”. Muitos discursos motivacionais nos ensinam a ser… idiotas.

A diferença básica entre o otimista e o realista otimista está na forma com que cada um acredita que irá alcançar o sucesso. Acreditar que você vai chegar lá é uma coisa, acreditar que você vai chegar lá facilmente é outra. Em outras palavras, a pessoa que acredita sem analisar o contexto (olha apenas para o corredor, sem reparar nas condições da pista e obstáculos) pode ser chamado de otimista irrealista ou em um termo mais bonitinho, otimista sonhador.

Otimistas realistas: Acreditam que irão alcançar o sucesso, mas também acreditam que é preciso fazer ele acontecer — através de coisas como esforço, planejamento cuidadoso, persistência e tomar as decisões certas. Ele reconhecem que precisam pensar bastante em como lidar com os obstáculos. Essa preparação apenas aumenta sua confiança na própria habilidade de fazer as coisas.

Otimistas sonhadores: Acreditam que o sucesso chegará — que o universo irá recompensá-los por todo pensamento positivo, ou que, de alguma forma, eles serão transformados positivamente no tipo de pessoa em que obstáculos deixam de existir (utopia).

Otimismo é sim uma coisa boa, ajuda a aumentar a confiança e manter a motivação o suficiente para alcançar os seus objetivos, mas o mundo é atribulado demais para contarmos apenas com ele. Uma das minhas frases favoritas (e eu sou tão fã de frases que tenho um blog exclusivo para elas) foi dita por Churchill: “Eu me considero otimista, não parece ter muita utilidade ser outra coisa”. Churchill foi um cara que nunca deixou de tentar, nunca deixou de dizer o que pensa, trabalhava de madrugada e fracassou muito, antes de entrar para a história na 2ª Guerra Mundial.

Isso não é apenas discurso de auto-ajuda,  estudos comprovaram que pessoas que tem um objetivo e acreditam que irão alcançá-lo com certa facilidade, não chegam tão longe quanto aquelas que acreditam que vai ser difícil. É meio lógico que ao antever dificuldades, você planeje mais e se prepare para aguentar mais dificuldades por mais tempo. A partir de agora, tente seguir a dica da especialista: não visualize o sucesso, visualize os passos que precisa dar para fazer o sucesso acontecer.