Uma parte considerável das maiores empresas de hoje começaram bem pequenas, com 2 ou 3 funcionários, alguns m² e muitas vezes comercializando insumos ao invés do produto acabado. A globalização veio e tornou grandes companhias em grandes impérios quase invencíveis que fazem muitas pessoas pensarem que não vale à pena abrir um negócio se não tiver muito dinheiro ou um grande investidor por trás. Como tudo na vida, dinheiro facilita, mas não garante sucesso.

Tolstoi disse que tempo e paciência são os dois maiores guerreiros que existe. Uma casa construída tijolo a tijolo sem pressa costuma ter menos falhas do que uma feita da noite pro dia, um projeto com deadline razoável permite trabalhar melhor os detalhes e diminuir riscos, publicitários têm melhores ideias quando estão descansados e não precisam virar a noite na agência. De uma maneira geral, um passo firme é melhor que dois passos apressados.

Este post é claramente baseado em um artigo de Chris Guillebeau, então estou livre para citá-lo: “Startups tendem a voar alto e morrer, negócios mais sólidos tendem a voar em baixa atitude, mas de forma segura e duradoura.”

Chris fez uma pesquisa para tentar responder a uma pergunta que todos nós temos: é possível abrir um negócio fazendo o que gostamos sem falir? A conclusão foi que sim e nem é preciso uma grande ideia, mas bons hábitos e processos bem definidos. Não necessariamente “uma coisa de cada vez”, mas fazer a mesma coisa várias vezes nos ajuda a dominar, e alcançar a perfeição.

Às vezes algo parece tão distante. Por exemplo, é tão difícil pensar em dar aulas quando se está no 1º ano da faculdade ou escrever um livro quando se tem 25 anos ou correr 10km quando o máximo que fazemos é ir até a esquina. A receita é algo já batido: desmembrar um grande objetivo em pequenas metas. Para ser professor, é preciso começar se formando. Para escrever um livro, é necessário tornar a escrita um hábito. E para correr 10km, a primeira coisa que você tem que fazer é calçar um tênis e sair de casa. Parece muito mais fácil quando você concentra a energia em alcançar aquele objetivo menor. Além disso, comemorar esses milestones ajudam a manter a motivação lá em cima.

Com base na pesquisa de Chris, as pequenas empresas devem concentrar suas energias em 4 atividades:

1. Aprimorar o relacionamento com o consumidor
2. Aumentar tráfego e prospects
3. Criar novos produtos e serviços
4. Encontrar um jeito de aumentar o seu alcance

Essas 4 atividades envolvem várias áreas e são bastante complexas, por isso devem ser dividas em pequenos passos. No processo de construção de uma empresa saudável, andar devagar significa só avançar quando a atividade anterior estiver dominada. Ou seja, só se vai atrás de novos clientes quando os atuais estiverem satisfeitos. Só se trabalha em novos produtos, quando os clientes estão acostumados com os produtos atuais. No fim, as 4 atividades vão se complementar, construindo a base sólida que toda empresa precisa para se firmar no mercado.

Este jornalista de cabelo desgrenhado e longe de ser um guru, se tornou o segundo mais influente sujeito do mundo dos negócios em 2009, a frente de nomes como Steve Jobs, Michael Porter e Philip Kotler. Sua experiência de jornal – ex-Washington Post e atualmente no New Yorker torna os livros de Gladwell um grande sucesso, alcançando facilmente o topo dos livros mais vendidos.

Depois de Blink, Ponto-da-Virada e Outliers, em 2009 lançou “What’s the Dog Saw” que traz diversas histórias muito ricas e divertidas sobre o comportamento humano.

Pela influência que Malcolm Gladwell exerce no mundo hoje, resolvi traduzir esta entrevista concedida à revista britânica New Statesman.

Você tem escrito sobre praticamente tudo, de sala de aula à ketchup. Havia ou há um plano?
Eu tenho uma vaga idéia de onde estarei na terça, mas além disso é um pouco vago. Planos são uma maneira de se sentir melhor, eles não têm nenhuma função a não ser que você trabalhe no departamento de planejamento urbano.

Será que planejamento poderia prejudicar o seu jeito de escrever?
Sim. Descobrir coisas ao acaso é muito importante. O universo das coisas que não conhecemos é muito maior do que das coisas que conhecemos, e há benefícios em não seguir um caminho reto.

Como é ver seus ensaios do New Yorker juntos em uma coletânea.
Faz-me sentir velho. É bom ver que eles ainda são bons de ler; parece que faz tanto tempo que os escrevi.

Existem tantos formas de publicar trabalhos jornalísticos hoje em dia. Você se preocupa com o futuro?
Isso valoriza ainda mais, não é? Storytelling é uma necessidade humana. Eu não me preocupo com o New Yorker, me preocupo com os outros lugares. Mas é só um modelo de negócios. Eu estou mais preocupado com lojas que vendem fitas de vídeo, que não conseguem gerar demanda.

Como você lida com os críticos que dizem que você simplifica ou rouba idéias acadêmicas?
O meu livro Outliers assume uma posição bem clara nessa discussão, então os extremistas de QI dizem que estou errado. Mas tudo bem. Eu me vejo como RP do departamento de sociologia e psicologia. E esse é o papel que eu desempenho sem muito apego. Então, talvez esses críticos existam, mas ninguém nunca veio e me disse que está insatisfeito.

Você tem escrito bastante sobre herança cultural e racial. Isso não é um terreno perigoso?
Se você acredita em cultura, você tem que levar a sério, não pode apenas ignorar. Eu não acho perigoso se você usa pra entender o que faz as pessoas serem como elas são. Você tem que ter cuidado, mas é muito mais perigoso fingir que cultura não existe.

A sua cultura é um pouco jamaicana, inglesa, canadense e americana. Como isso influencia você?
É muito mais fácil falar sobre cultura se você é meio negro, e isso aumentou o meu interesse. Mas meus pais são bem parecidos, os dois tiveram educação de classe-média, são evangélicos, tem descendência inglesa, um de uma família branca e o outro uma versão jamaicana.

Quem são seus heróis?
Eu tenho heróis, mas eles não são muito relevantes no meu trabalho. Existem influências cruciais do meio acadêmico. E eu li muitos livros de investigação (ficção). Eu estou no ramo de storytelling de negócios, mas você pode aprender um monte lendo ficção, autores como Iain Pears, Michael Lewis ou Janet Malcolm.

(A entrevista vai pro lado da política, pouco interessante pra quem não mora nos Estados Unidos…)

#4 Nicho é um grande mercado

No último final de semana, assisti o novo clipe de uma banda que a maioria nunca ouviu falar. Pendulum é hoje o nº1 do drum’n bass do mundo, o que mais vendeu discos e um sucesso estrondoso nas rádios inglesas. Lembro que fez um grande sucesso no Reino Unido alguns anos atrás e só não passou despercebido pelos brasileiros devido à sua apresentação no Skol Beats 2008. Agora em 2010, eles estão lançando seu 3º álbum em um super show que já foi chamado de “O Maior Show da Terra”.

Mas o que realmente me chamou a atenção foi a quantidade de pessoas que já assistiram o clipe da nova música de trabalho, “Watercolour”. No YouTube, o clipe  já foi assistido 1.098.164 vezes (enquanto você lê este post, o número já deve ter aumentado bastante). Veja bem, mais de 1 milhão de views em menos de 2 meses de uma banda que está longe de ser mainstream . Só a título de curiosidade, fiz uma comparação entre Pendulum e  Jack Johnson, um artista mundialmente conhecido e definitivamente mainstream. Jack Johnson lançou seu novo clipe alguns dias depois, então para comparar dividi o número total de views pelo número de dias e o resultado que obtive foi o seguinte:

• Pendulum: 20.720 views por dia
• Jack Johnson: 31.200 views por dia

Jack Johnson já lançou 5 discos e ficou 213 semanas no topo das listas dos Mais Vendidos no Reino Unido, Pendulum que parte para o seu 3º disco, ficou “apenas” 30 semanas. O que me espantou nos mais de 1 milhão de pessoas que assistiram o clipe “Watercolour” é que eu já conhecia a banda e sua fama, mas pensava que poderia ser uma banda da moda, justificada pela paixão dos ingleses pelo drum’n bass. De fato, eles adoram esse estilo de música eletrônica, mas definitivamente a banda veio pra ficar.

Assim como nos negócios, na música você tem que conquistar um território. Bandas que conseguem criar um estilo próprio e, mais do que isso, fazer os fãs acreditarem nisso encontrarão o sucesso (lembre-se que posicionamento é o que está na mente do consumidor, não no seu plano de marketing). Elvis Presley, Beatles, Madonna, Ray Charles, Johnny Cash, B.B. King (e os mais recentes The Strokes e Arctic Monkeys) todos eles deixaram sua marca como quem diz “este tipo estilo é meu, todos os outros são cópias”. O problema é que eles viveram em uma época onde não havia outra opção senão ser o melhor. Hoje, o conceito de melhor deixou de ser absoluto e o mercado se tornou um campo de guerra com inúmeras frentes de batalha. Poucos conseguem se sobressair, e aqueles que o fazem transmitem uma lição: agrade o seu pequeno público e logo eles se tornarão muitos.

De vez em quando, surge um video na internet que vira um sucesso não porque é engraçado ou absurdo. Mas porque é inteligente, cheio de informação e bem feito. Videos como “A História das Coisas”, “Social Media Revolution” e “Brief History of Pretty Much Everything” ultrapassaram a margem de 2 milhões de exibições –cada– porque são capazes de nos ensinar muito em alguns poucos minutos.

O mais novo video a entrar no Hall da Fama dos Videos Inteligentes vem de uma palestra do David Pink sobre seu novo livro Drive – The Surprising Truth About What Motivate Us.

Ainda não li Drive, a propósito, esqueci completamente que ele tinha lançado um novo livro quando fiz meus 2 últimos pedidos na Amazon. De qualquer forma, sou grato a RSA (e ao blog Dmosh, onde vi) que condensou em um ótimo video, o resumo da sua palestra feita em Londres para a própria RSA — respeitada instituição britânica. Gostaria de destacar os pontos mais interessantes do video, no velho de resumo, para aqueles que (como eu) ainda não tiveram a oportunidade de ler o fantástico livro.

Partindo da premissa que o mundo gira em torno de estímulo/recompensa, costumamos pensar que:
1. Recompensa:  ajuda obter o tipo de comportamento que queremos.
2. Punição: diminui chances  de alguém fazer o que queremos.

Estudo 1
Professores do MIT e da Universidade de Chicago pediram a pessoas que realizassem várias atividades, como resolver quebra-cabeças, memorizar coisas e arremessar bolas no cesto. O sistema de recompensa era o típico pódio — o melhor ganha tudo, o último é ignorado e o do meio… ok.

Resultado: nas atividades que envolviam esforço físico –”faça isso, ganhe aquilo”– quanto maior a recompensa, melhor o resultado. Porém, quando envolviam habilidades cognitivas, aumentar a recompensa piorava o resultado. Como pode?

Estudo 2
Talvez a grana não fosse importante suficiente para os americanos, então eles resolveram fazer a mesma experiência na Índia, onde $50 dólares é grana pra caramba. Pegaram três pessoas e para cada uma delas pagou-se um valor diferente para fazer o mesmo trabalho. O que será que eles descobriram?

Resultado: parece mentira, mas não é. Quem ganhou 2 salários fez pior o serviço do que aqueles que ganharam apenas meio ou 1 salário (esses dois tiverem desepempenho semelhantes).

Resumo dos estudos

• Para atividades simples e diretas, recompensa gera resultado.
• Para tarefas mais complicadas que envolvem criatividade, raciocínio e conceitos, recompensas não motivam.
• Fato: dinheiro é importante, mas como um requisito. As pessoas NUNCA ficarão motivadas se ganharem pouco.
• Pague o suficiente para que o funcionário pense em trabalho, não em dinheiro. Entre ganhar mal e ganhar muito existe um abismo.

Uma vez que se supera o “fator dinheiro”, vem a verdadeira motivação. Nenhuma empresa quer ter um funcionário pela metade, por isso tanto se fala em motivação, engajamento e outras palavrinhas da moda. Palavras não motivam nem um cachorro, o que dirá um ser-humano. O que realmente motiva são essas três “coisinhas” abaixo.

AUTONOMIA
Desejo de poder decidir suas próprias ações.

A administração impediu a autonomia quando instituiu a figura do chefe.  A coisa está tão feia, que a administração precisou criar um outro nome para chefe, o líder. Ambos precisam de resultados, mas os artifícios que utilizam são diferentes. O chefe usa a obediência, o líder usa engajamento.

Para comprovar isso, David Pink citou uma empresa de australiana de software chamada Atlassian, que “cedeu” 1 dia de trabalho para que os funcionários pudessem trabalhar em qualquer coisa que eles quisessem, a única regra era mostrar resultados ao final. E mais, ao final das 24 horas, haveria uma festa com direito a cerveja e bolo.

Resultado: em um único dia, a empresa conseguiu resolver vários bugs em seus programas e obteve ideias de novos produtos. Veja bem, a empresa conseguiu tudo isso sem gastar nenhum dinheiro (a não ser o da cerveja e do bolo).

E essa não é uma história isolada, há anos o Google permite que seus funcionários usem parte da carga horária de trabalho em algum projeto pessoal.

MAESTRIA
Desejo de dominar algo, de se tornar “o cara” em algo.

David cita uma ideia louca que teve em 1983, ele chamou sua professora de economia e disse que tinha algo lhe incomodando, era um modelo de negócios um tanto estranho mas que ele acreditava muito: fazer um monte de pessoas altamente qualificadas, ao redor do mundo, trabalharem cerca de 20h-30h em um projeto sem receber 1 centavo. E o resultado do projeto não seria comercializado, mas distribuído também de graça. A professora quase enfartou.

Resultado: 20 anos depois, temos: Linux, Apache, Wikipedia (Wikigroup) e  vários outros.

Como é possível fazer com que pessoas “trabalhem” para sua empresa de graça? Essas pessoas têm empregos, são altamente capacitadas e usam seu pouco tempo ocioso para ajudarem organizações que nem mesmo pagam um cafezinho! As pessoas fazem isso porque contribuir ajudam a dominar o que fazem. Elas sabem que são boas, mas sabem também que podem se tornar ainda melhores.

PROPÓSITO
Uma maneira de fazer as pessoas darem o seu melhor e atrair os melhores

Mais e mais empresas tentam ter um propósito. Trabalhar em uma empresa que sabe o que quer (sem ser lucro) e onde quer chegar, faz as pessoas trabalharem melhor e mais do que isso, faz as pessoas quererem trabalhar lá. Pink diz uma frase espetacular, um pouco difícil de traduzir, mas vou tentar:

“Quando a motivação pelo lucro se separa da motivação por um propósito, coisas ruins acontecem.”

Coisas ruins como produtos fracos, atendimentos que são uma vergonha e empregos tediosos. Quando o lucro não anda alinhado com a razão de existir, quando a empresa só pensa em dinheiro, nada de bom acontece. As empresas que estão obtendo sucesso hoje são maximizadoras de um propósito, não apenas de lucro. É o tipo de coisa que nos faz levantar de manhã para ir trabalhar. Algo que é fácil de ver em empresas como Apple, Starbucks e Natura.

No fim do vídeo, outra frase genial resume boa parte do que foi dito e funciona como uma recomendação para muitas empresas ao redor do mundo: “precisamos tratar as pessoas como pessoas”. A administração nos ensina muita coisa, mas não como motivar pessoas. Metas não são alcançadas apenas com premiação no final do mês, as melhores ideias não são obtidas com uma caixinha de sugestões e produtividade não nasce de um relógio de ponto. Tudo que uma empresa pode ser conquistada com uma coisa: motivação.

[ASSISTA O VÍDEO COMPLETO.]

Moral da história: Por mais despreparado que um chefe seja, por mais que seus funcionários façam todo o seu trabalho, é a reputação dele que está em risco. É preciso passar segurança, motivar e tomar decisões difíceis. Sem isso, ninguém precisaria de chefe.

Acho interessante escolher um nome de marca (produto, serviço ou empresa), principalmente porque há muito pouca ciência por trás disso e muitas acabam sendo escolhidas por agradar o dono e seus familiares. Já li que nome não é crucial para o sucesso de uma marca, também já li autores dizendo que é sim crucial. Fato é que mesmo que não ajude, não significa que não atrapalha.  Várias empresas já se deram muito mal por usar nomes que tinham significados exclusivos de uma determinada região. [Leia aqui "Triste Casos de Nomes de Marcas]

Prefiro acreditar que um nome fantástico é legal (mas não tão importante), um nome bom é necessário e um nome ruim é perigoso. O nome não leva uma empresa ao sucesso, mas pode levá-la ao fracasso. É importante considerar fatores como: facilidade de memorização, probabilidade de cair na boca do povo e associações positivas relacionadas à palavra. Um mau nome pode sim atrapalhar o sucesso de uma marca, se trouxer alguma lembrança negativa, for difícil ou não agradar o consumidor.

Independente da semântica, o que mais é importante na hora de escolher um nome? Palavra simples, composta, curta, longa, verbo, substantivo…? O consultor de marcas Steve Rivkin (famoso pelos trabalhos com Jack Trout e Al Ries) levantou um assunto pra se pensar: será que a primeira letra do nome importa?

Rivkin contou o número de palavras que começam com cada de um dicionário, de uma lista de marcas e da bolsa de valores de Nova York e as comparou na seguinte tabela (em ordem decrescente):

A tabela não mostra nada demais, apenas uma certa curiosidade de que as letras mais comuns que usamos no dia-a-dia não são as mais comuns do mundo comporativo. Quer dizer, algumas são e outras não.  Como eu sou brasileiro, meus leitores são brasileiros e este blog é escrito em português, não faria muito sentido publicar apenas informações em inglês, afinal nem do latim veio esse idioma.

Fiz um pequeno levantamento consultando o dicionário Aurélio e uma lista com 145 nomes de marcas renomadas de vários segmentos — todas brasileiras. O resultado está na tabela abaixo. Infelizmente, não consegui informações suficientes da Bovespa para criar um ranking consistente das ações mais negociadas. Apenas uma pequena lista onde mostrava que as empresas que começam com P, T, M e I lideram o número de transições, mas a lista é muito pequena para se concluir algo.

A partir da lista em português podemos notar que há uma proximidade maior entre as palavras que falamos e as marcas –  do que em inglês. Por exemplo, 218 páginas do Dicionário Aurélio são dedicadas à letra C e, coincidência ou não, é a letra que começa a maior parte das marcas da minha lista. D, P, M e T também ficaram na mesma ordem.

• A maioria das marcas começam com C, S, P e M
• Poucas marcas começam com F, R, U e Z (juno com as letras do alfabeto inglês: k, y e w)

Se você quer uma marca diferente, talvez deva optar por certas letras em vez de outras. Mas no final das contas, o que importa é ter uma bagagem cultural e de informações antes de criar o nome de uma marca, não é só pegar o seu sobrenome e pronto.

Eu sei que é um tanto clichê começar um artigo extraindo do dicionário a definição de um termo, mas vamos lá. Stress: Conjunto das perturbações orgânicas, psíquicas, provocadas por vários agentes agressores. Esse é o conceito presente na maioria dos dicionários, mas eu quero trabalhar o conceito de stress utilizado no esporte, especificamente nas academias.

Quase todo mundo que faz musculação ao menos 3x por semana tem o objetivo de ganhar massa muscular, os homens querem ficar fortes e as mulheres com músculos torneados. Qualquer professor de educação física explicará que, para isso acontecer, o músculo precisa de stress. Você precisa passar pelo desconforto de carregar pesos e sentir o músculo doer à cada seção, então você vai pra casa, descansa, e em 1 ou 2 dias seus músculos estarão “reconstituídos” e um pouco mais resistentes que antes. Acontece que ele tem um limite, se for leve demais o músculo não obtém estímulo suficiente e nada acontece, se o treino for muito pesado, ele pode sofrer uma lesão.

Não é segredo pra ninguém que um pouco de stress é bom no nosso dia-a-dia, nos mantém em ritmo acelerado e a nossa produtividade aumenta, não é raro nesses momentos termos mais ideias, argumentamos melhor, finalizarmos mais projetos. Mas manter o ritmo acelerado durante muito tempo é perigoso, nosso corpo precisa relaxar, e aí entram os nossos hobbies, uma cervejinha com os amigos e até não fazer nada. Seja o que for que nos faça sentir bem, o nosso corpo precisa. Biologicamente falando, relaxar ajuda o nosso corpo a se recuperar do desgaste do dia-a-dia. O nosso corpo é movido a reações químicas, sejam nos nossos músculos ou no cérebro, depois de um grande stress é necessário um bom repouso.

Por outro lado, ao contrários dos nossos músculos, as pessoas que ficam muito sob forte stress profissional e nunca relaxam ainda conseguem desempenhar suas funções, mas perdem produtividade ou na pior das hipóteses destroem sua vida pessoal. E a vida pessoal é a base para qualquer grande profissional. Felizmente, muito se tem falado dos males do stress e dos benefícios de ter uma hora pra relaxar. Isso é muito mais importante hoje do que era anos atrás. Estamos na era da intuição e criatividade, não dos fazedores de planilha e ninguém consegue tomar boas decisões ou ter ótimas ideias sob forte stress durante muito tempo.

Stress é bom na medida certa, principalmente para evitar a comodidade e a monotonia. Bons chefes sabem administrar isso e devem administrar isso. Bons funcionários sabem quando stress é um estímulo e quando é prejudicial. Assim como nem todo mundo gosta de malhar (de fato, a maioria foge das academias) mesmo sabendo que obterá bons resultados, no mercado muitos profissionais optam por cargos mais estáveis. Essa é uma opção, mas se você é um daqueles dispostos a sofrer um pouco para vencer lá na frente, adote o lema dos marombeiros: No Pain, No Gain.

A geração X está em algum lugar entre baby-boomers e a geração Y. São menos impulsivos, mais leais e preferem produtos com maior custo/benefício do que os da moda. Embora tenham nascido em uma época de grande avanço tecnológico — tv à cabo, CD, videocassete, computadores — essas tecnologias só se popularizaram quando já eram adultos. Vejo a Geração X como uma transição entre duas gerações muito distantes. Essas pessoas possuem resquícios de seus pais, os baby-boomers, mas com a predominância do comportamento da Geração Y.

Existem trilhares de artigos sobre esse tema, tentando desvendar os segredos dessa geração moderna e até uma nova geração já surgiu, a geração Z. Muito se fala em Geração Y porque (assim como foram os baby-boomers para os negócios na década de 60-70)  são pessoas com hábitos e preferências muito características dessa geração e do mundo contemporâneo. Mas não é o que acontece com a Geração X.

Depois de um tweet meu de relativo sucesso, resolvi escrever este post. Boa parte dos artigos sobre Geração Y, a separa das demais como se uma pessoa de 30 anos não pudesse ter hábitos semelhantes. Acho que todos nós conhecemos uma mãe que se parece com a filha, um pai garotão ou algum jovem que parece ser muito adulto para sua idade. As gerações se misturam, e essa mistura eu chamo de Geração XY.

Quando falamos em Gerações estamos falando em dados demográficos — basicamente em idade. E esse não é um recurso tão eficiente como já foi um dia. Mais do que descobrir quem é o seu público, as empresas precisam saber o que ele faz. Quais são os hábitos desse consumidor, independente de quantos anos ele têm ou da renda familiar. Estudos mais recentes em comportamento do consumidor defendem que dados demográficos são úteis quando aliados a outros métodos como microtargeting. Ou de métodos mais elaborados como o do livro “You Are What You Get” que traz o novo conceito de TRAITS — traços da personalidade que ajudam a prever o que agrada determinado tipo de consumidor.

O que dados demográficos, microtargeting, TRAITS e as gerações nos ensinam é que tudo isso ajuda as empresas a conhecerem melhor o seu consumidor. Assumir que só a Geração Y é importante para as redes sociais e a difusão da tecnologia é um erro. Ao contrário das gerações anteriores, X e Y nasceram em um bom cenário econômico e de grandes avanços tecnológicos, usaram muitas marcas que ainda usamos hoje e curtiram a liberdade como ninguém. As gerações não apenas evoluem na linha de tempo, elas se misturam e a menos que aconteça uma grande revolução no mundo (como uma crise 10 vezes pior da que presenciamos em 2008/2009 ou uma Grande Guerra), os consumidores tendem a se comportar cada vez mais parecidos, gostar mais das mesmas coisas e utilizar mais os meios “moderninhos”.

Imagine que você tenha uma empresa que venda freezers e, claro, como qualquer profissional quer aumentar vendas, o que você faz? Anuncia nos principais meios, faz pesquisas qualitativas e quantitativas, prospecta novos clientes, envia mala-direta e até e-mail marketing. As possibilidades são inúmeras, mas e se você descobrisse que os maiores usuários não são os pais de família (como você costumava pensar) que usam pra estocar carne? São filhos que adoram comer hamburgueres e cachorros-quentes quando voltam da escola? Foi o que a Nielsen descobriu quando fez uma pesquisa para a indústria de bens de consumo.

Eu nunca tinha ouvido falar em microtargeting até ler o livro dos professores DeMarchi e Hamilton. Como eles não explicam muito bem o que é (apenas citam), fui pesquisar e descobri que há duas definições, uma mais simples e outra mais complexa.

• Conceito simples: microtargeting como o nome já diz é o foco em uma parte muito segmentada do público. Ao contrário da comunicação em massa e bem mais profunda que o nicho.
• Conceito real: as empresas utilizam microtargeting para conhecer que são seus principais consumidores e, assim, criar estratégias para reforçar a imagem da marca, além de atrair novos consumidores (semelhantes). É mais uma ferramenta de obtenção de dados, como o neuromarketing, pesquisas quali e quanti e grupos de discussão. Muito comum ver relacionado a outros assuntos como CRM, e-mail marketing e política (mais nos EUA).

Superficialmente, isso significa trabalhar uma comunicação segmentada para grupos de consumidores semelhantes — que trabalham no mesmo ramo, moram na mesma cidade ou tem os mesmos hobbies.  Porém, indo mais a fundo, o microtargeting ajuda as empresas a prever o futuro; que tipo de produto combina melhor com o seu público-alvo, se é preciso usar uma comunicação mais ousada, se apreciam mais segurança ou aventura, etc.

A super consultoria Nielsen relatou em um dos seus blogs que 2 dos seus clientes conseguiram crescimento de 9% a 20% por ano só com o microtargeting, inclusive saindo do vermelho para o lucro só com a realocação dos investimentos (sem gastar nada mais). Segundo a Nielsen, é fundamental que a empresa tenha um conhecimento profundo do seu público-alvo, saber onde e quando ele é mais receptivo à comunicação, que tipo de mensagem gosta de ouvir e qual será o objetivo avaliável da estratégia (vendas, share, recall ou outro).

Microtargeting é sobre qualidade, não quantidade. Se você prefere enviar 1000 emails com uma taxa de retorno de 1% ao invés de 200 com uma taxa de 5%, isso não é pra você.

Sabe alguma coisa de microtargeting? Complemente este post, comente!

Como fã de pesquisas e louco por dados que sou, não podia deixar de publicar aqui (apesar de já ter publicado no Twitter) o resultado da super pesquisa Retratos do Varejo, que acontece todos os anos, é realizada pela Nielsen, GfK e Kantar Worldpanel, e foi divulgada no último dia 10 de maio na  26ª edição do Congresso de Gestão e Feira Internacional de Negócios em Supercados. Segundo a APAS, a pesquisa abordou 8.200 lares de todo o Brasil e 73 executivos do setor.

O varejo é uma das áreas que considero mais fascinante em virtude das suas inúmeras particularidades. É uma área pra lá de difícil, onde cada fração de market-share é uma vitória e cada por cento de crescimento conta. Pra isso, requer muito estudo em comportamento do consumidor, e o que temos aqui são dados reveladores do brasileiro no supermercado. Eu destaquei os 20 melhores dentre 30 apontados pela Exame.

1. 41% dos consumidores de classe C fazem compras de carro.
2. A maioria dos consumidores de classe C compra mais no início do mês.
3. Consumidores de classe AB e C reaproveitam alimentos em igual proporção, assim como apresentam uma diferença de apenas 1% no controle do consumo de água.
4. 65% dos consumidores da classe DE fazem compras a pé.
5. Consumidores brancos compram mais nas quartas-feiras.
6. Consumidores brancos são responsáveis pelos maiores gastos em hipermercados e supermercados.
7. Consumidores negros e pardos compram mais aos domingos.
8. Outras etnias compram mais aos sábados.
9. 21% dos gastos de outras etnias são em canais alternativos como venda porta-a-porta, farmácias, drogarias e atacadistas.
10. 23% das pessoas que moram sozinhas e dos casais sem filhos praticam exercícios físicos. 10% a mais do que casais com crianças pequenas.
11. 31% das pessoas que moram sozinhas ou de casais sem filhos procuram alimentos com baixo teor de gordura, contra 15% dos casais que moram com filhos pequenos.
12. Casais com crianças pequenas têm uma taxa de separação de lixo para reciclagem 15% menor do que pessoas que moram sozinhas ou casais sem filhos.
13. Pessoas que moram sozinhas ou casais sem filhos possuem um tíquete médio menor, mas gastam mais em grandes lojas, concentrando suas compras no início do mês.
14. Casais com crianças pequenas compram mais nas segundas-feiras.
15. Pessoas que moram sozinhas ou casais sem crianças preocupam-se mais com a conservação e o reaproveitamento dos alimentos, preservação do meio ambiente, controle de consumo de água. Além disso, também verificam mais a lista de calorias dos alimentos.
16. Casais com crianças pequenas, por sua vez, preocupam-se mais em fazer e seguir listas de compras.
17. Em 2006, 74% dos consumidores estavam satisfeitos com a limpeza do local de compra. Em 2009, essa taxa caiu para 67%.
18. Entre 2006 e 2009, a satisfação com a qualidade e o frescor de carnes e aves nos locais de compra caiu 7%.
19. Houve um aumento de 5% no incômodo dos consumidores com a demora do atendimento no caixa de 2006 para cá.
20. Ter seção de produtos para dietas especiais (diabetes, celíacos, etc) é importante para 34% dos consumidores, mas apenas 6% estão satisfeitoscom os produtos.