50 segredos da ciência da persuasão

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Independente da área em que atuamos, do que estudamos na faculdade e quais são os valores da nossa família, todos nós queremos ouvir um SIM! ao final de qualquer pedido. A nossa vida progride através desta simples palavra monossilábica. Projetos são aprovados, vendas são feitas, empregos conquistados, casamentos realizados, etc.

Há dezenas (se não centenas) de livros sobre persuasão, a maioria baseada em experiência própria e talento. São bons, vale a pena ler. Mas seria muito melhor se existisse um livro que revelasse técnicas cientificamente comprovadas em décadas de pesquisas, estudos e análises de como persuadir as pessoas e obter o desejado SIM!

O maior especialista no assunto do mundo, Robert Cialdini, se juntou a outros dois pesquisadores para escrever “Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão”. Cialdini faz parte de um grupo cada vez maior de pesquisadores que buscam comprovar ensinamentos universais (difundidos ao longo das últimas décadas) usando a ciência. Persuasão é  uma arte, mas agora também é uma ciência. O livro traz 50 ensinamentos simples para a nossa vida profissional e pessoal, fundamentados em uma série de estudos científicos realizados ao longo dos anos. Nenhum dos 50 que você lerá aqui reflete simplesmente a opinião dos autores.

  1. Não dê aos consumidores muitas opções similares ou eles não irão escolher nada.
  2. Se você está oferecendo algo “grátis” junto do seu produto, enfatize o valor real do grátis, ou então as pessoas assumirão que é muito barato [e consequentemente ruim].
  3. A maioria das pessoas não gosta de comprar o mais barato ou o mais caro, então se você quer que elas comprem o seu produto mais caro, ofereça outro ainda mais caro.
  4. Mensagens de medo só funcionam se você disser às pessoas o que elas devem fazer pra combater esse medo. Caso contrário, elas vão rejeitar ou ficar deprimidas.
  5. A palavra “porque” pode ser bastante persuasiva mesmo sem vir acompanhada de uma boa justificativa.
  6. As opções mais atraentes são aquelas fáceis de justificar. Então facilite o trabalho: divulgue um benefícios. Dizer dez qualidades do mesmo produto podem ser um tiro no pé.
  7. Humor afeta o comportamento na hora de comprar ou vender. Quando tristes, compradores pagam mais e vendedores vendem mais por menos.
  8. Pessoas com sérios problemas emocionais não ligam para quantidade. Eles irão pagar a mesma coisa pra 10 ou 20 de um produto.
  9. Sono, fadiga e distração aumentam a credulidade. Ex: vendedor porta-a-porta diz seu preço em centavos e logo complementa“é uma barganha!”. As pessoas são mais receptivas à “barganha” depois de ter sido pega de surpresa.
  10. Cafeína torna as pessoas mais fáceis de persuadir através de fortes argumentos. Nenhum quando se usa argumentos fracos.
  11. Escreva mensagens fáceis de ler. Linguagem muito complexa é considerada de menor credibilidade. Isso vale para letras legíveis e fontes “normais”.
  12. Faça favores sem exigir nada em troca e de forma incondicional. As pessoas são recíprocas. (Mas não faça coisas apenas por interesse próprio!)
  13. Personalizar seu pedido pode facilitar o retorno. Ex: adicione um post-it escrito à mão no documento.
  14. Dar algo grátis personalizado e inesperado é muito mais eficiente. (Garçons ganham mais gorjetas quando oferecem balas aos clientes ao invés de deixar que eles se sirvam.)
  15. Pessoas mais velhas apreciam consistência mais do que os jovens. Mensagens persuasivas demais tendem a não funcionar com os mais velhos e devem ser refeitas.
  16. Reciprocidade funciona melhor se você faz algo primeiro sem exigir nada.
  17. Aqueles que recebem opiniões favoráveis se tornam menos valiosos com o passar do tempo. Por outro lado, aqueles que expressam opiniões favoráveis se tornam mais valiosos com o passar do tempo.
  18. Como conseqüência, se você fez um favor à alguém algum tempo atrás e agora precisa da sua ajuda, um dos dois podem não concordar com o outro.
  19. Peça algo pequeno antes de pedir algo grande.
  20. Antes de solicitar algo, demonstre que o requisitado é uma pessoa capaz. Ex: dizer a uma criança que ela é do tipo comprometida com o dever de casa.
  21. Pergunte às pessoas o que elas irão alcançar com o seu pedido: isso aumenta as chances de finalização porque torna os efeitos mais consistentes.
  22. Seja ativo. Compromissos escritos em vez de compromissos passivos. [evite na base da palavra]
  23. Uma campanha publicitária ser lembrada não é suficiente: você deve relacionar a campanha com o produto. Os consumidores precisam de uma ajuda na memória.
  24. Adapte o seu pedido para porções pequenas. Ex: instituições de caridade que dizem “até um centavo nos ajudará”.
  25. Em leilões (como Mercado Livre), um preço inicial baixo acabam alcançando maiores preços que os outros.
  26. Faça com que alguém promova a sua expertise. Mesmo que eles sejam pagos, eles terão mais credibilidade do que você se auto-promover.
  27. A pessoa mais talentosa da empresa trabalhando sozinha fará um trabalho pior do que as menos talentosas trabalhando em equipe. Mesmo que você seja o mais inteligente ou o mais experiente, procure ver com outros olhos.
  28. Pessoas confiam na autoridade. Isso pode leva-las à Síndrome de Capitão, na qual os subordinados não questionam as más decisões. Logo, os verdadeiros líderes devem estimular as críticas.
  29. Pensar em grupo pode impedir o surgimento de coisas interessantes, uma vez que todos tendem a seguir a mesma linha de raciocínio. Não penalize os dissidentes, ouça todas as opiniões e estimule a voz da dúvida nos outros.
  30. O papel do “advogado do diabo” (aquele que assume sempre o lado contrário e negativo) não é nem perto de ser tão útil como um dissidente genuíno, então seja tolerante e encorage o dissidente.
  31. Pessoas se sentirão mais motivadas com uma tarefa incompleta do que com aquelas que precisam ser começadas do zero. Ex: programa de fidelidade com espaço para 8 tickets, 2 deles já gratuitos dá mais retorno do que cartela com 6.
  32. Mencione uma pequena desvantagem do que você está oferecendo, isso transmite honestidade e faz com que o restante da sua mensagem tenha mais credibilidade.
  33. Quando identificar uma desvantagem, mencione-a junto com outros benefícios que estão diretamente associados a ela. Ex: um restaurante se descrevendo como pequeno, mas aconchegante.
  34. Organizações que atribuem seus erros a causas internas (e dizem o que planejam fazer pra corrigi-los) têm mais confiança do público do que aqueles que colocam a culpa no ambiente externo.
  35. Pessoas se sentem mais culpadas por erros humanos do que por erros técnicos. Quando o erro é técnico, é importante que se conduza de forma rápida e clara.
  36. Pessoas são mais receptivas com aqueles com quem compartilham coisas triviais como ter nomes parecidos.
  37. Pessoas são atraídas por coisas (locais, profissões) com nomes parecidos com os delas. Então não dê um nome feio e difícil de pronunciar a um produto.
  38. Espelhar (verbalização ou linguagem corporal) aumenta as chances de um retorno positivo. Faça a proposta e repita com as palavras da própria pessoa.
  39. Pessoas respondem mais positivamente a um sorriso verdadeiro do que a um falso. Se você consegue cultivar um sentimento positivo com alguém, ele irá perceber e agir de maneira mais positiva com você.
  40. Escassez é um estimulante poderoso, então se você está oferecendo algo raro, deixe claro.
  41. Técnica Benjamin Franklin: consiga alguém pra fazer um favor que tenha tudo a ver com ele, e eles gostarão mais de você.
  42. Crie sua mensagem em relação a possíveis perdas em vez de possíveis ganhos, isso ajuda a tirar vantagem do medo de perder.
  43. Comunique que seu produto é popular e tire vantagem do contexto social.
  44. Crie um contexto social específico: compare coisas que seu público-alvo possam se identificar.
  45. Evite ao máximo criar um contexto social usando mensagens negativas.
  46. Lembre-se que a “mediocridade contamina”: ao definir um comportamento normal, saiba que isso pode ser uma desculpa para as pessoas não irem além dele, comprometendo o desempenho potencial da equipe.
  47. Ideias expressas em forma de rima são consideradas mais críveis do que sem rimas.
  48. Escolhas podem depender da quantidade de informação obtida. Ex: dê pouca informação sobre um produto, depois dê muita informação sobre outro produto, e as pessoas irão presumir que estão muito bem informados a respeito do segundo, consequentemente, se sentirão mais atraídos por ele.
  49. Pessoas respondem positivamente a produtos com nomes diferentes, uma vez que isso encoraja a reflexão dos seus atributos.
  50. Quando as pessoas se enxergam (num espelho ou câmera) tendem a se retrair. Basta colocar a imagem de 2 olhos na parede para coibir certos comportamentos anti-sociais.