Caros leitores,

Estou partindo de viagem para visitar a família e só volto no começo do ano. Como este é o último post de 2009, gostaria de deixar uma mensagem positiva para o ano que está começando. Ela foi escrita por uma das mulheres que eu mais admiro, Jaqueline Novogratz, para o eBook “What Matters Now”. Eu realmente espero que vocês gostem da mensagem e reflitam sobre ela.

Dignidade é mais importante que riqueza. Vai levar um longo, longo tempo até que possamos tornar todo mundo rico, mas nós podemos encontrar dignidade este ano (se nos decidirmos fazer isso agora).

Dignidade vem da criação do nosso próprio destino e do respeito que conseguimos da nossa família, do nosso círculo de amizades e da sociedade.

Um agricultor que consegue alimentar sua família e ganhar dinheiro o suficiente pra mandar seus filhos pra escola, ganhou respeito das pessoas de sua cidade — e mais importante, uma conexão com o resto de nós.

É fácil tirar a dignidade de uma pessoa, mas muito difícil dar a elas.

Os últimos anos têm nos mostrado como o mundo inteiro está conectado — uma prostituta dos becos de Nairobi é uma figura tão importante na nossa vida quanto o carteiro de uma cidade vizinha. E num mundo onde tudo está conectado, a coisa mais importante que podemos fazer é tratar nossos irmãos com dignidade.

Dar comida ou dinheiro a uma pessoa pobre pode ajudá-la a sobreviver mais um dia… mas isso não dá dignidade a elas. Existe um jeito melhor de fazer.

Criar meios para essas pessoas resolverem seus próprios problemas não é uma oportunidade de 2010. É uma obrigação.

Jaqueline Novogratz é é fundadora da Acumen Fund, uma organização sem fins lucrativos que busca combater a pobreza do mundo através do empreendedorismo e da capacitação profissional. É a velha história de não dar o peixe, mas ensinar a pescar.

Por Seth Godin

Algumas pessoas sentem medo de boas ideias. Ideias que fazem a diferença e contribuem de alguma forma. Boas ideias trazem mudança, isso é assustador!

Mas muitas pessoas sentem pavor de más ideias. Ideias que fazem parecermos idiotas ou que é desperdício de dinheiro ou tempo ou que estamos forçando a barra.

Pintores, músicos, empreendedores, escritores, quiropráticos, contadores  — nós todos falhamos muito mais do que acertamos. Falhamos ao fechar uma venda ou tocar uma nota. Falhamos ao transformar uma ideia em uma série de pinturas ou um tema para o estande em uma feira.

Mas nós acertamos muito mais do que pessoas que não têm ideias nenhuma.

Alguém me perguntou onde eu consigo tantas boas ideias, explicando que ele leva um ou dois meses pra ter apenas uma e eu parecia ter mais do que isso. Eu perguntei a ele quantas ideias ruins ele teve em um mês. Ele parou e disse: “nenhuma”.

E aí, como você pôde ver, está o problema.

[Artigo traduzido do original "Fear of bad ideas"]

A cena se repete a cada vez que vou a um novo restaurante. Sento, peço uma cerveja cara e começo a formar as primeiras opiniões sobre o lugar. A cerveja chega e eu começo o meu árduo processo de escolha do prato. Se não fosse pelo fato de eu não comer carne vermelha, eu talvez jamais conseguisse decidir diante de tantas opções. Tenho certeza não sou o único assim. E, provavelmente, todos nós somos de  uma forma ou de outra influenciado pelo número de opções que temos ao tentar comprar algo.

Uma pesquisa realizada por acadêmicos das universidades da Califórnia, Wharton e Stanford mostrou que quando o numero de opções é grande, as pessoas tendem a tomar decisões mais “corretas” — que podem justificar facilmente.  Se pararmos pra pensar, isso tem lógica. Muitas vezes, cansado de folhear o cardápio eu acabo pedindo algo semelhante que estou acostumado a pedir em outro restaurante.

Gordura X light
A primeira parte da pesquisa consistiu em mostrar dois tipos de sorvetes. Um normal e outro light. 20% dos participantes optaram pela opção “mais saudável”. Posteriormente, fizeram a mesma pesquisa agora com 10 tipos de sorvetes, sendo metade considerada light. Diante de 5 vezes mais opções, a quantidade de pessoas que optaram pelo sabor light quase dobrou — chegando a 37%.

Na segunda parte da pesquisa envolvendo opções saudáveis e outras nem tanto, foram oferecidos em cantos distintos de uma sala duas mesas com frutas e assados. Numa das mesas haviam apenas 2 opções de cada. Na outra, as opções eram 3x maior. Dentre elas maçãs vermelhas, pêras, tangerinas, muffins de banana, crossaints e biscoitos. O que vocês acham que aconteceu? As pessoas pegaram mais frutas das mesa com mais ou menos opções?

O caso dos sorvetes se repitiu. 76% das pessoas que tiveram mais opções acabaram pegando uma fruta. Na mesa com apenas 2 opções, esse número foi de 55%.

Vontade X necessidade
Para saber se esse comportamento se repete em outras áreas, os pesquisadores analisaram o processo de escolha entre MP3 players e impressoras. Suponhamos que você precisasse comprar uma impressora porque a sua está mais velha que a roda. Mas você também quer um iPod pra acompanhá-lo nas suas caminhadas matinais. Será que a quantidade de opções uma loja oferece pode influenciar a sua escolha por apenas um dos dois? Se sim, como?

A diferença neste caso é gritante. Os participantes que tiveram que escolher entre 2 impressoras e 2 mp3 players, acabaram escolhendo o player em 89% dos casos. Porém, quando se tinha 6 modelos diferentes de impressoras e 6 de mp3 players. A escolha pela impressora aconteceu em metade dos casos. Diante desse resultado, os pesquisadores então aumentaram o número de modelos de mp3, na esperança que esse resultado mudasse. Pasmem, mesmo com número maior de mp3 players à disposição, as pessoas preferiram ainda mais a impressora. Ou seja, a opção mais fácil de justificar.

“Escolher dentre uma variedade muito grande tende a aumentar a dificuldade da escolha e, consequentemente, pode levar o consumidor a confiar mais em justificativas aceitáveis na hora de escolher”, observam os autores no estudo publicado na edição de 2009 do Journal of Consumer Research. Jonah Berger, um dos pesquisadores e professor de marketing, complementa: “Como resultado, defendemos que escolher dentre uma variedade grande pode levar o consumidor a fazer escolhas fáceis de justificar”.

Em entrevistas posteriores, descobriu-se que aquelas pessoas que tinham feito escolhas “menos corretas” costumavam se queixar mais. Em outras palavras, as que tinham escolhido os crossaints e os mp3 players sentiam-se mais culpadas do que àquelas que optaram por frutas e impressoras.

Contudo, há outros fatores que influenciam as decisões de compra e devem ser ponderadas ao avaliar o estudo. Como os próprios pesquisadores relataram, se uma opção se destaca das demais (por exemplo uma forte preferência do consumidor ou muita publicidade), o número de opções pouco importa.

Bacana! Mas no que isso me ajudaria a administrar o meu negócio?
Recapitulando, o estudo diz que quando o número de opções é grande o suficiente pra dificultar a decisão, as mais justificáveis são as que levam vantagem.  Na formulação do portifólio de produtos, na localização de uma nova loja ou sempre que as opções forem vastas e semelhantes entre si, as socialmente, organicamente ou politicamente “corretas” levam vantagem.

O carro mais econômico, o sanduíche natural, o filme premiado…  são as melhores opções e nós sabemos disso, mas aos poucos a ciência e o marketing vão descobrindo porquê nem sempre tomamos a melhor decisão.

Fonte: Wharton

R= O que está em todo lugar, que todos acreditam ser verdade e praticam.

Isso é o que deve ser questionado. Vale dizer, que essa é a resposta para fugir da mediocridade e se destacar. E por mais inacreditável que possa parecer, nem todo mundo quer.

[Extraído do ebook "What Matters Now".]

Muitas pessoas dizem que não há certo ou errado nos negócios. Por consequência, não existe uma estratégia certa ou errada, boa ou ruim. Uma estratégia é sempre uma estratégia, tudo que podemos fazer é especular, expor opiniões, impressões e debater antes de testá-la (dando a cara à tapa). Como decidir entre diferenciação ou custos, popular ou luxo, mercado local ou nacional, diferencial na logística, na apresentação ou atendimento? loja virtual ou apenas física ou ambas? São  muitas opções e a decisão desses e muitos outros aspectos compõem a sua estratégia, cujo objetivo é levar a sua empresa aos resultados esperados.

Quem sou eu pra dizer que algo está errado, mas eu gostaria de expor meu ponto de vista, tomando como exemplo as universidades/faculdades.

Durante décadas, no Brasil, formou-se a percepção de que educação infantil e média de qualidade é a paga e que, se você quiser obter sucesso profissional, deve obter um diploma em uma universidade pública. Curiosamente, esse é o inverso da realidade norte-americana e de muitos outros países. A missão de uma univerisade pública é ensinar, não importa sob quais condições. Lá estão os melhores professores (que por amor, aceitam receber salários baixos), as melhores oportunidades e, claro, a maior quantidade de bons e esforçados alunos. Do outro lado, estão as universidades privadas –quase sempre a 2ª opção do estudante– com seus prédios belos e bem conservados, equipamentos de última geração e uma coisa que a pública não tem: badalação.

A estratégia do ensino público é a qualidade. A do ensino privado é o status ou inclusão social. “Se todos meus amigos vão pra lá, eu também quero ir”. Convenhamos, são poucos jovens de 17, 18 anos que não pensam assim. Outro caso comum é o do desejo (ou a necessidade) pelo diploma, que faz milhares de pessoas todos os anos optarem por uma  universidade qualquer, mas que podem pagar.

Estou generalizando, mas é mais ou menos essa a nossa realidade. Faculdades viraram máquinas de fazer dinheiro. O bom ensino deu lugar ao bom atendimento, os livros deram lugar às apostilas com slides de Powerpoint, os debates deram lugares aos odiosos trabalhos em grupo (que só um faz). O aluno virou cliente e as instituições sentem-se obrigadas a não reprovar o aluno desde que ele esteja em dia com as mensalidades.

Certamente há exceções.  E nelas, uma boa estratégia por trás. Universidades de prestígio anunciam menos, porque estão mais preocupadas com o ensino do que com propaganda. Elas cobram a mais por isso, porque os professores são melhores, mais competentes e têm didática. Quem faz uma boa universidade são os professores, não a direção.

Também vejo universidades caras com ensino péssimo. Essas são as piores. Trocam infra-estrutura e tradição local por muito dinheiro. Por isso, suas verbas publicitárias são enormes. Porque não foi à base de sucesso profissional dos seus ex-alunos ou o boca a boca positivo dos stakeholders que seu nome foi construído, mas o alto investimento em infra-estrutura e em mídia.

Varejo
Mudando de segmento, vamos falar rápido de varejo. Por que 90% dos mercados têm que insistir em preços baixos quando é evidente que apenas um pode conquistar esse lugar? Essa não é uma das estratégias mais sábias, vocês hão de convir. Em se tratando de supermercados, há 2 exemplos que eu gosto de citar. O primeiro é a rede brasileira Zaffari, que segue a estratégia  premium. A outra é a americana Whole Foods (presente na Inglaterra também),  que diante das gigantes Sainsbury’s, Tesco e Walmart optou pela estratégia da alimentação saudável e tem colhido muitos frutos.

Produto
Até mesmo no ramo de agua mineral é possível usar uma estratégia diferente. Perrier é um case mundial e vende no mundo todo. Outro dia vi falar em uma água com vitaminas (mais sais mineiras e coisa do tipo), muitos podem pensar que isso é enganar o consumidor, mas não é.

Essa é uma decisão estratégica de como criar um produto de sucesso. De fato, a água Perrier é extraída de uma única fonte no sul da França, em uma região habitada pela 1ª vez pelos Romanos antes de Jesus Cristo. Certamente, a água com vitaminas possui vitaminas na sua composição. Ainda falando em água, um produto que tem crescido a cada ano vem dos Estados Unidos, ou seria melhor, do nordeste brasileiro. É a marca de água de coco Zico, uma marca criada por um norte-americano e fabricada no Brasil que cresceu 75% neste ano de 2009. Eu disse 75% !!!!

Enquanto alguns vendem água, outros vendem “pura água de coco do Brasil”. Isso prova que não há estratégia errada, há estratégia ruim. E muita!

Foi com essa frase de Seth Godin que começa o must-read eBook “What Matters Now” — insights dos 70 mais influentes blogueiros e pensadores de marketing da atualidade — que irá fazer do seu 2010 melhor que 2009.

Na frase, Godin se referia ao mundo digital, mas ela se encaixa perfeitamente ao cotidiano real.

Como o milenar ensinamento bíblico, “faça o bem e Deus te dará em dobro” ou o maternal “não faça para os outros o que você não gostaria que fizessem a você”, quanto mais você oferece aos seus clientes em forma de cordialidade, respeito e satisfação, mais você recebe em forma de novas compras, boca a boca positivo, consideração e, quem sabe, fidelidade.

Mas isso não vale apenas para algo abstrato. Vale para coisas concretas como brinde de final de ano.

Empresas veem como custo aquela garrafa de vinho enviada para os melhores clientes depois de um ano cheio de pedidos. Os clientes menores, nem uma caneta recebem. Em 2010, as empresas precisam entender que não é o brinde que está em jogo, é o carinho e a atenção nele simbolizado. Assim como não é o bom atendimento que nos faz voltar à loja, mas o sorriso sincero no rosto do vendedor. O pior é que isso não tem custo nenhum.

Quando eu soube que a mais badalada boate da Serra Gaúcha passaria a se chamar Pepsi Club eu só pude pensar: “que filhos-da-mãe espertos!” (da Pepsi) e, ao mesmo tempo, “que burrada!” (dos proprietários).

Eu poderia apresentar 50 motivos porque eu considero o Pepsi Club um erro — tanto pra Pepsi como para os empresários — mas não irei pois não sou o dono da verdade e tudo não passa de opinião pessoal. Então, vou me ater aos fatos.

Ontem, fui à festa de inauguração e a impressão que tive era que estava em um museu psicodélico da Pepsi. Da fachada com vidraças reluzentes em vermelho e azul às frases de impacto (aos moldes da nova campanha publicitária do refrigerante) na parede. Uma vez que você entra, você tem impressão está passando por uma lavagem cerebral (expressão que ouvi de colegas nos comentários do dia seguinte à festa). Tudo tem a logo, as cores ou as formas da Pepsi. É uma overdose de azul, de exposição de marca e telas LCD. Telas não faltam. Presente inclusive nos apertados banheiros.

Degraus são um problema, não requinte! Por favor, alguém diga isso aos arquitetos.

Se eu trabalhasse no marketing da Pepsi, eu estaria feliz com a conquista. A marca vem investido pesado no Rio Grande do Sul através do seu projeto Eu Amo Porto e do Pepsi On Stage, se fazendo presente na vida dos gaúchos como nenhuma outra. Vendo por esse lado, não é estranho ver porque a marca investiu 1,5 milhão de reais para transformar a melhor boate de uma das cidades mais desenvolvidas do Brasil em seu templo noturno.

Da perspectiva empresarial, o erro está em abandonar uma marca consolidada — uma espécie de “grife noturna” — para abraçar uma projeto que não é seu. Na minha opinião, Pepsi Club é um saco. Bonita, porém mal arquitetada, atendimento fraco, banheiros pequenos e com Pepsi suficiente para saturar até o mais fiel dos fãs de uma balada.

Várias versões do mesmo produto.

No  mundo, há dois tipos de clientes: os que barganham e os que não barganham. E para atender o segundo grupo, a indústria do entretenimento criou algo chamado deluxe edition. Seja em filmes, games ou música. Grandes obras costumam sair em várias versões.[ No Brasil, é raro ver edição especial de discos e games. Os filmes, infelizmente, estão indo pelo mesmo caminho.]

Geralmente, lá fora, os discos de grandes artistas já saem nas versões normal e deluxe. Mas vamos pegar como exemplo o fenômeno Lady Gaga, que recentemente foi chamada pela Forbes,  de “o novo modelo de negócios”.  Seu disco “The Fame” saiu em outubro de 2008 nos Estados Unidos. Em janeiro chegou ao Reino Unido, quase que instantaneamente se tornou um fenômeno e uma das mais tocadas da BBC Radio One. Lembro que não se ouvia outra coisa no começo do ano, na Inglaterra, tanto que resolvi dar uma chance para loira sexy e escutar o CD. Em março de 2009, não havia festa em Londres que não tocasse Poker Face.

Resultado:  7 singles, 1 vinil, 1 edição especial, 1 versão de luxo, 1 disco com remixes. Em apenas 1 ano, oriundos de apenas um produto.

A limited edition é uma versão especial quando o produto já deu o que tinha que dar. É uma versão melhorada da deluxe edition, suas poucas unidades explicam o maior preço.

Saindo da música, outro exemplo genial vem da indústria dos games. A Microsoft com o seu XBOX360 criou a série Platinum Hits.  Se um produto já deu o que tinha que dar e você não tem mais conteúdo para acrescentar, o que se faz? Muda a embalagem e vende como uma série especial. Essa é a Platinum Hits, que nada mais é que um mesmo jogo, porém, com uma capa cinza ao invés da verde. Dessa forma, o produto ganhar um ar mais novo, e afasta um pouco a imagem de “ultrapassado”.

Se você acha que seu produto (ou serviço) já deu o seu melhor. Talvez VOCÊ não tenha dado o seu melhor.

Como dizia um professor meu: “de futebol e propaganda todo mundo entende”. É verdade. O brasileiro adora comercial. Algo atípico se comparado aos nossos amigos do velho mundo, como os britânicos.

Os ingleses detestam propaganda. Não é à toa que product placement é proibido lá. O argumento é que pode ser difícil separar o conteúdo editorial do publicitário, e isso deve estar bem claro pro telespectador. Propaganda deve parecer propaganda e conteúdo deve parecer conteúdo. Outro argumento é que faz tempo que a TV vem perdendo mercado para internet, então as emissoras, numa tentativa de de proteger seu produto, consideram o product placement uma desvalorização dos breaks e seus anunciantes. De qualquer forma é desnecessário comparar o Brasil com a Inglaterra  quando o assunto é mídia. Eles são a nação mais evoluída no  uso da internet — destinando quase a mesma verba publicitária para TV e internet.

Hoje, foi divulgada uma pesquisa mundial sobre como as pessoas veem a propaganda e adivinhem? O que já sabíamos. Brasileiro adora propaganda. Segundo a Synovate, “apenas” 43% dos brasileiros consideram exagerada a quantidade de comerciais na TV. Na Espanha, por exemplo, esse número é de 88%.

Mais de 2/3 dos 8,5 mil entrevistados em 11 países disseram haver comerciais demais na TV. Em contrapartida, apenas 39% reclamaram da quantidade de publicidade na internet. [Eles não devem conhecer os blogs brasileiros...]

Em nível global, 87% das pessoas costumam “fugir” dos comerciais em mídias convencionais, isto é rádio e TV. Ou seja, utilizam sua arma mais poderosa contra os anunciantes, o controle-remoto.