Talvez você já tenha passado por uma situação semelhante a esta. Você sai de casa para ir jantar fora naquele restaurante específico, chegando lá, bastam alguns minutos pra você perceber que não era o que você esperava. Você pensa em ir embora, mas acaba soltando a frase “já que estamos aqui mesmo” e se conformando com algo apenas mediano.

O que aconteceria se, duas quadras a frente, tivesse outro do mesmo nível e mais um dobrando a esquina?

A natureza da competição no mundo dos negócios nos faz pensar que ser o único no bairro é melhor. Pode até ser, mas isso é muito raro hoje em dia. Você pode ser o único no bairro, mas não na cidade. Ter concorrentes próximos pode ser muito mais vantajoso do que estar isolado.

A primeira vez que ouvi falar sobre isso pensei “como pode??” Foi um gerente (ou algo do tipo) da Starbucks que estava tendo dificuldades em entrar em certo mercado dos Estados Unidos. A Starbucks estava sendo vista como vilã, uma vez que muitas cafeterias locais preocupadas com a chegada da sereia verde. A solução foi mostrar para os empresários locais que, mesmo relativamente perto uma das outras, o mercado delas não diminuiu, pelo contrário. A Starbucks ficou com algo em torno de 53%, e nenhuma rede de cafeteria local fechou.

Duas hipóteses minhas para explicar esse “fenômeno”, digamos assim.
1) Grandes marcas atraem um modo de consumo novo e aumentam a procura pela categoria como um todo, não apenas da marca;
2) A Starbucks é uma cafeteria de luxo, seu preço é caro e tem um clima alternativo. Obviamente, seu preço e estilo não agradam a todos, sobrando espaço para concorrentes;

O caso da Starbucks me levou a prestar atenção em como as empresas podem ganhar com isso. Fiquei impressionado como isso é interessante.

Ora, quando você pensa em fazer compras em que lugar você pensa? Shopping. Mas se você precisa comprar algo realmente barato? Internet ou Centro da cidade. E pra curtir à noite? Se você mora em São Paulo Vila Olímpia é uma boa aposta, no Rio a Lapa ou em Porto Alegre Cidade Baixa. As chances de alguém lembrar de um lugar específico são pequenas diante de tantas opções que essas áreas oferecem. A pergunta é: se você fosse um restaurante ou uma casa noturna, gostaria de ser o único do bairro?

O mesmo acontece em vários segmentos, mas é menos freqüente em segmentos onde a conveniência é um fator de decisão importante, por exemplo: supermercados.

A maioria de nós acha que é melhor ser o único do bairro porque assim, ao menos em teoria, se vende mais. Maior concorrência aumenta a tensão e nos força a ser cada vez melhor, deixando-nos mais preparado para qualquer situação. O melhor aprendizado vem em grupo, é difícil aprender algo quando não tem ninguém te cobrando. Hoje, mais do que nunca, “vender mais” não é a frase-chave, e sim “vender melhor”.

Venda melhor, venda sempre. Venda mais este mês e você nunca saberá o dia de amanhã.