Negociação é um curso que todo mundo deveria fazer. Sem compromisso. Embora eu seja consideravelmente bom em argumentar, me considero fraco em ajustar interesses para chegar a um ganho mútuo das partes — um win-win, onde ambos os lados saem ganhando. Acho negociação algo importante para qualquer profissional, cedo ou tarde você irá precisar.

Javier Martinez Rodrigo é autor do livro “O Caminho da Negociação” e negociador experiente. Na entrevista a seguir, Javier dá dicas importantes para se sair bem em qualquer encontro com cliente, utilizando técnicas de vendas sem comprometer a relação com o cliente.

A realização de um acordo comercial é fruto da reflexão ou do talento inato de um profissional da área capaz de improvisar?

No meu ponto de vista, e com base nos anos de experiência em coaching e formação de profissionais, estou convencido de que “o negociador não só nasce negociador, como também se faz negociador”. É verdade que há pessoas que parecem ter nascido para isso e que o “talento inato” de um profissional capaz de improvisar, por exemplo, pode evitar situações de impasse ou de ruptura durante as negociações. Contudo, uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados. Não devemos nos esquecer de que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.

Quais são as fases de uma negociação?

Resumidamente, podemos dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.

A fase de negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar. É preciso que fique claro que chegar à mesa de negociação mal preparado fará com que o profissional apenas reaja diante dos acontecimentos, sem condições de influenciá-los.

Dentre as informações necessárias, vale ressaltar a fixação de objetivos e a satisfação de necessidades a serem obtidas pela negociação, possíveis riscos, a repercussão de cada uma das alternativas previstas (até mesmo a falta de acordo), definição das bases mínimas e máximas de negociação, os pontos de ruptura, local e agenda desejados etc.

Gostaria de chamar a atenção para dois erros muito comuns que costumamos cometer quando não temos consciência do ponto de ruptura ou o ignoramos: em primeiro lugar, deixar de fechar operações que estejam dentro dos limites aceitáveis pela empresa e, em segundo lugar, ceder mais do que seria aconselhável. Com esses dois exemplos, creio que posso traduzir a importância da fase de preparação.

A segunda fase vai desde o momento em que nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais, com ou sem acordo. Nesta etapa, não é conveniente precipitar os acontecimentos. É preferível que as ideias amadureçam. De modo geral, eu diria que não deve haver falhas na hora de apresentar o posicionamento das partes. É preciso também muita coerência na hora de negociar as opções, procurando sempre uma estratégia vantajosa para os dois lados. Nunca devemos reagir à pressão ou à ameaça da outra parte oferecendo concessões.

Por fim, não devemos negligenciar a pós-negociação ou o encerramento, fase que deve deixar em aberto, ou que permite, o surgimento de novas oportunidades de cooperação.

Qual a importância da linguagem não verbal? Que aspectos devem merecer maior cuidado (cruzar ou não os braços, as pernas, olhar nos olhos etc.)?

A linguagem não-verbal é sem dúvida alguma muito importante na etapa de negociação. Não devemos nos esquecer de que mais de 80% da comunicação entre as partes se dá no plano não-verbal.

Os aspectos que requerem mais atenção são os que reforçam nossa tranquilidade interior. O que nos leva a ficar mais calmos durante uma negociação? Não deixar nada ao acaso, tratar exaustivamente do assunto em pauta, agir com sinceridade e objetividade, manter um comportamento desapaixonado e positivo desejoso de vencer mas querendo que outros também vençam conosco.

Essa tranquilidade interior fará com que manifestemos em nossa linguagem não-verbal tudo de positivo que trazemos dentro de nós. Não se pode controlar facilmente o que não se sente, e se tentamos fazê-lo em tais circunstâncias, nossa linguagem não-verbal será contraditória e isso é fácil de perceber.

A linguagem não-verbal positiva se manifesta quando inclinamos o tronco para frente, quando sorrimos e nos movimentamos com firmeza, “lentamente”, sem tique nervoso algum, quando assentimos com a cabeça ao ouvir nosso interlocutor deixando claro para ele que o estamos escutando, entendendo e compreendendo.

Algum conselho para encerrar uma negociação?

Nunca permita que a outra parte saia da mesa de negociação duvidando de que lhe foi apresentada a melhor opção possível. Embora tal opção talvez não seja a que ele esperava, faça-o ver que o mais importante é que mesmo assim ele saia ganhando, e que vocês possam continuar a colaborar um com o outro no futuro.

Que táticas de pressão podem ser usadas em uma negociação e quais os possíveis efeitos de cada uma delas?

Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível.

O melhor de qualquer negociação é que o sucesso da outra parte seja também o nosso.

Dito isto, seguem abaixo algumas táticas de pressão:

1. Desgaste: é quando nos aferramos a uma posição sem fazer concessão alguma com o objetivo de exaurir a outra parte até que ela ceda. É também conhecida como tática da “Grande Muralha”.
2. Ataque ou intimidação: é a recusa a qualquer tentativa da outra parte de apaziguar os ânimos. O objetivo aqui é apavorar, e não ofender nem humilhar.
3. Recesso: atrasar a negociação para ganhar tempo, analisar o andamento das negociações e surpreender o adversário.
4. Engano: tática para despistar ou atrair a outra parte e persuadi-la a ceder às nossas pretensões.
5. Outras táticas: ultimato, exigências sempre maiores, pressionar recorrendo a uma autoridade superior, bancar o bom mocinho, incomodar a parte contrária escolhendo lugares que a façam se sentir inferiorizada (incluímos nessa tática a interrupção constante da reunião por telefonemas), usar o tempo em benefício próprio esticando as reuniões, por exemplo, para esgotar a outra parte, pechinchar nas mínimas coisas, alterar o ritmo das reuniões etc. Seja como for, faça-o de forma que a outra parte não perceba, já que isso pode prejudicar sua relação com ela.

Quais os elementos críticos de uma negociação que são mais negligenciados?

Sinceridade, honestidade, humanidade e humildade. Todos queremos sair ganhando e com a sensação de que fomos mais fortes.

Outra coisa importante é saber escutar. As possibilidades aumentam substancialmente quando sabemos escutar e perguntar antes de falar de forma compulsiva e desnecessária. Finalmente, não perca tempo se perceber que é impossível conseguir um acordo satisfatório!

Como negociar com outra parte mais forte ou que se nega a participar da negociação? Pode-se fazer alguma coisa?

É preciso diferenciar os dois termos da pergunta. Quando não se deseja participar de uma negociação, esta deixa de existir. Nesse caso, o processo deverá ser precedido por outro de venda do bem ou serviço, de modo que a parte adversária compreenda quais necessidades poderão ser satisfeitas, contanto que para isso manifeste seu desejo de começar a negociar.

É comum, na compra de um apartamento, que o comprador pergunte o preço e o vendedor lhe diga sem antes ter se assegurado de que, realmente, é o apartamento que deseja, aquele de que gostou e que deseja adquirir. Só assim existirá a possibilidade de negociação.

A pergunta que o vendedor deveria se fazer neste caso é a seguinte: por que informar o preço a alguém que não está disposto a comprar? Quando o vendedor informa o preço sem que a outra parte tenha deixado claro sua intenção de comprar, é muito comum ouvir como resposta “vou pensar”, ou então uma atitude de indiferença semelhante. Portanto, a negociação neste caso só começará quando a outra parte admitir que deseja comprar, e o melhor momento para isso é antes de informar o preço. Os negociadores inatos jamais informam o preço de alguma coisa até que a outra parte tenha manifestado. Só estamos em boa posição para negociar quando a outra parte manifestou seu desejo pelo bem.