NOTA: Este texto foi extraído do livro “Todo Marqueteiro É Mentiroso” e fala sobre um aspecto extramemente importante para o novo marketing e as empresas. Uma vez que elas entendam que podem dizer o que quiser, mas que provavelmente as pessoas não vão acreditar, então elas começarão a ser, enfim, relevantes para o consumidor.

Há uma enorme legião de consumidores que compartilha a visão de mundo de que as empresas são todas um bando de vagabundas e mentirosas. Se você, a empresa, disser algo, o consumidor não acreditará. Se você se vangloriar de que possui o melhor serviço da cidade, as pessoas não acreditarão. Se disser que seus preços são menores ou que, segundo uma pesquisa, mereceu o melhor índice de avaliação de atendimento ao consumidor, será ignorado.

Sutilezas.

Se você optar por contar uma história mais sutil, mais interessante e crível, essas mesmas pessoas decidirão prestar atenção. Uma vez capturada a atenção, você terá uma chance. Se o serviço prestado por uma empresa for efetivamente o melhor da cidade, você terá dado a essas pessoas as ferramentas de que precisam para espalhar a sua história.

Não devemos esperar que somente por termos criado uma história isso já seja suficiente para que acreditem nela, simplesmente, porque assim desejamos. Os consumidores são muito espertos para isso.

Você não pode dizer que a sua empresa de seguros oferece o melhor serviço do mercado e esperar que a mentira atinja o alvo. Você não pode ficar insistindo que o consumidor terá uma experiência de compra divertida em sua loja e esperar que saia todo mundo correndo pra visitá-la.

Para muitas empresas, essa é uma lição difícil de ser aprendida. É fácil falar de suas virtudes, concentrar-se nos benefícios e dar provas de que você é, de fato, a melhor solução para um determinado problema. Mas isso não fará uma venda. É claro que você acredita, mas a sua audiência não. O simples fato de uma prova ter sido apresentada já é suspeito. Se o consumidor descobrir alguma coisa ou chegar alguma conclusão por si próprio, estará muito mais inclinado a acreditar do que se você mesmo lhe disser.

É nesse ponto que acontece a arte do marketing. Para a maioria dos produtos ou serviços, fazer propaganda com avião de fumaça no céu, com cartazes ou via telemarketing é precisamente a maneira errada de espalhar uma mensagem. Não porque deixarão de ser notadas, mas porque não terão credibilidade. Para que o consumidor acredite em você, é preciso haver mudança suficiente para que ele escolha percebê-la. Mas, então é preciso que você conte uma história e não que faça um discurso. Os fatos devem ser sugeridos, não anunciados. Você não conseguirá forçar uma venda provando que está certo. O consumidor será conquistado quando ele, por si próprio, chegar à conclusão de que o seu produto é uma boa alternativa.

O processo da descoberta é mais poderoso do que a prática de se fornecer a resposta. Isso porque, é claro, não existe resposta certa e porque, mesmo que houvesse, o consumidor não acreditaria em você!