Por Kelley Robertson

Você está conversando com um cliente e depois de mostrar o produto, serviço ou a solução, ele pergunta “quanto vou ter de desconto?” ou “o que você pode fazer a respeito do preço?”. Pense antes de responder, caso contrário uma inocente pergunta significará menos faturamento no final do mês. Embora seja tentador oferecer desconto ou um preço melhor, resista. Aqui vai o porquê.

Primeiro, não é porque um cliente pede desconto que ele esteja esperando receber um. Algumas pessoas pedem descontos porque disseram pra ela pedir. Muitas vezes elas se sentem desconfortáveis com isso e raramente elas insistem, entretanto, compradores profissionais e aqueles responsáveis por decisões importantes na empresa compradora sabem que vendedores abaixam seu preço ao primeiro sinal de resistência, então eles sempre pedem e de forma agressiva. Além disso, negociadores experientes perdem respeito quando abaixam seu preço facilmente. Mostrar-se firme e saber recusar preços impraticáveis é uma qualidade e os executivos respeitam esse tipo de comportamento.

Segundo, quando você abaixa seu preço facilmente, você diz para seus clientes repetirem o artifício em futuras transações. Lembre-se, tudo que você faz influencia o comportamento futuro dos seus clientes. Quando eu estava começando, eu dei a um cliente um desconto num pacote de serviços. Quando nos falamos de novo, ele exigiu o mesmo desconto. Isso me colocou numa situação complicada, eu deveria dar o mesmo desconto ou correr o risco de perder a venda? Um executivo uma vez me disse que ele sabia quais fornecedores ele podia ameaçar e assim conseguir um preço melhor. A vantagem da negociação sempre era dele.

Então, qual é a melhor maneira de reagir a um pedido de desconto ou preço melhor?

Descubra quanto. Negociadores profissionais dizem que você pode hesitar. Hesitação é uma reação visível a um pedido ou solicitação e funciona mais ou menos assim, “você quer um desconto? Mesmo tendo trabalho 4 anos conosco e sabendo que nossos serviços irão ajudar você a conseguir resultados melhores, você ainda quer desconto?”. Quando combinado com a expressão facial e corporal adequadas, esta técnica é extremamente eficiente. Porém, eu percebi que a maioria das pessoas ficam bastante desconfortáveis com ela, além do mais é difícil aplicá-la  de uma maneira geral.

Um meio mais eficiente de responder a um pedido por preço melhor é perguntar “o que você tem em mente?” ou “o que você está buscando”. Quando você faz uma dessas perguntas, você faz a outra pessoa lhe dizer quanto de desconto ela quer. Em muitos casos, a expectativa deles será menor do que você está preparado pra dar, o que significa que você aumentará as vendas e economizará ao mesmo tempo. Só um cuidado aqui, um experiente negociador irá dizer “bem, eu quero um preço melhor”, o que significa que você terá que fazer mais algumas perguntas.

Reserve algum tempo pra responder. Isso se aplica aos emails. Muitas pessoas irão pedir aos seus vendedores um desconto por email, o que torna impossível o uso de algumas técnicas de vendas. Antes de responder a um pedido por melhor preço, estruture sua resposta com cuidado. Você pode responder “nós podemos fazer algo por você. O que você tem em mente?” O segredo é demonstrar que você é flexível e evitar fazer algo que se possa arrepender depois.

Isso parece uma técnica fácil, mas não é. Você precisa se preparar para dar uma solução adequada à necessidade do cliente, e ela precisa servir para os dois lados. Teve uma vez que um cliente pediu um desconto num pacote de serviços, ao invés de eu perguntar que preço ele estava buscando, eu automaticamente dei um desconto. Acabei me arrependendo depois.

É  necessário ouvir cuidadosamente o que o seu prospect diz e pensar antes de falar. Também é fundamental treinar suas perguntas para que isso se torne automático. Dessa maneira, você pode responder rapidamente quando um cliente pede por um desconto.

Kelley Robertson realiza palestras e treinamentos na área de vendas. É autor do livro “The Secrets of Power Selling” e colunista do site ManageSmarter.com

(Texto traduzido do original publicado na revista Sales & Marketing Management Magazine)

Em 2008, alguns sites se tornaram simplesmente indispensáveis na minha vida. E quanto mais eu os uso, mais sinto que preciso deles. Então, listei 9 sites que são extremamente úteis para mim e que também podem ser para você.

A propósito: Feliz 2009 a todos!

1.Wikipédia

Antes de procurar em qualquer outro lugar, procure na Wikipédia. É quase impossível você não encontrar lá. Para tirar dúvidas básicas, ler em português resolve, mas em questões mais importantes, eu aconselho ler em inglês, é mais confiável e completo. Para quem ainda não confia na Wikipédia, saiba que já faz algum tempo que ele possui editores responsáveis por aprovar seu conteúdo. Não é mais a casa da mãe Joana onde qualquer um pode escrever.

(não deixe a Wikipédia acabar)

2.Google (Search, Reader, Maps e Docs)

Saiba que o Google não é apenas o melhor sistema de busca, ele tem vários outros serviços que podem facilitar sua vida ainda mais. Além da busca, eu não vivo mais sem Google Maps e o Google Docs.

Quando não sei como chegar num lugar ou estou em outra cidade: MAPS! Quando  quero escrever ou salvar algum artigo que sei que vou guardar por um bom tempo: DOCS! Se você não tem Word ou Excel e precisa abrir algum arquivo: DOCS! E ainda é possível compartilhar com quem quiser  e pedir que todos colaborem com conteúdo. Genial!

Conheça  a importância do Google Reader aqui.

3.Delicious

Tenha seus favoritos onde quer que você esteja e nunca mais corra o risco de perdê-los. Escrevi um artigo sobre esta maravilha alguns meses atrás.

4.Stumble Upon

“A melhor maneira de descobrir coisas que você gosta na internet”. Isso é o que diz ao entrar na página do Stumble Upon.

Usar a internet e não descobrir nada de novo é como ter uma grande piscina em casa e não sair dos degraus. Stumble Upon em inglês significa “encontrar algo por acaso”, meio que por acidente, e é assim que ele funciona. Você define suas áreas de interesse e instala a barra no seu navegador, depois é só clicar nela para cair em um site qualquer. As chances de você descobrir um ótimo site sobre literatura, piadas, música, publicidade, redação, viagens e outras dezenas de assuntos É ENORME!

5.The List Universe

Você é curioso pacas? Então você não vai mais largar o The List Universe. 10 coisas disso, 12 maneiras daquilo… eu adoro listas e por isso crio algumas aqui no Céu de Inverno.

O Listverse pode parecer idiota à primeira vista, mas é rico em conhecimento digamos assim, gerais. Abaixo vão algumas coisas que eu dificilmente saberia se não lesse o ListVerse:

• Francis Grasso foi o maior influenciador da música eletrônica mundial
• Uma pessoa já sobreviveu à execução na cadeira elétrica. Foi em 1946, no estado de Lousiana e seu nome era Willie Francis
• Marie Curie, Thomas Midgley Jr, William Bullock, Otto Lilienthal e Karel Soucek  foram cientistas e inventores que morreram ao tentar concluir seus projetos.
• Ramírez Pérez é a única mulher que se tem notícia que conseguiu realizar sua própria cesariana com sucesso.
• Maçã, cebola e batata têm o mesmo gosto quando bloqueamos o nariz.

6.Ads of The World (para publicitários)

Um grande e talentoso amigo uma vez me disse que para se criar ótimos anúncios é necessário ter critério. Eu nunca esqueci isso, e hoje defendo o valioso conselho. Critério é saber o que é ruim e o que é bom. O que é criativo e o que é clichê. O que serve e o que não serve. Para criar um critério seu, a receita é simples: veja muita publicidade. Quanto mais variada melhor. De jornal do interior aos painéis de rua em Berlin.
O Ads Of the World é o maior arquivo de peças publicitárias (que eu conheço). Como o nome já diz, são peças do mundo todo. Gaste algum contemplando a propaganda visceral da Tailândia ou o minimalismo dos ingleses e seus textos soberbos.

7.The Free Dictionary

A menos que você tenha morado durante vários anos num país de língua inglesa, em algum momento você vai precisar de um dicionário de inglês. O The Free Dictionary é o melhor que já encontrei.

8.Blog do Seth Godin

Seth Godin é um guru de marketing quem tem ficado muito famoso nos últimos anos. Seus livros vendem feito água e seus posts são bastante compartilhados em sites como Digg, Delicious e StumbleUpon. Seth é sábio e seus textos são ricos e falam sobre assuntos pertinentes a qualquer realidade, seja nos EUA ou no Brasil. O blog do Seth não vai te ensinar nenhum conceito de marketing, vai te fazer respirar marketing, que assim como o oxigênio, está em toda parte.

9.Orkut

O Orkut é de fato uma ferramenta alienante se você não souber usá-la. Grandes especialistas em RH norte-americanos aconselham o uso do Facebook e LinkedIn para aumentar e manter sua sociabilidade em alta. 18 milhões dos adultos norte-americanos estão no Facebook. No Brasil, o Orkut possui mais de 12 milhões de usuários. Você tem certeza que é sensato não ter um perfil seu?

Embora o Orkut perca em credibilidade (e qualidade de usuários) para o Facebook, ele ainda é a rede social mais utilizada por aqui. É uma ótima maneira de manter relação com amigos, parentes, ex-colegas de faculdade e ex-colegas de trabalho. Quem sabe quando uma oportunidade aparecer, um deles não te mostre o caminho? Além disso, várias comunidades carregam informações valiosas para consumidores, profissionais e empresas.

NOTA: Presumo que você tenha o hábito de ler algum site de notícias, por isso não adicionei nenhum à lista. É importante ler notícias gerais e do seu mercado de trabalho.

Patrick Sweeney responde: