Três princípios da comunicação baseada na emoção:

1. Cada palavra é importante. As palavras possuem várias associações inerentes que vão além do seu significado prático. Para mim, o termo medicamento denota mais seriedade que remédio, por exemplo.
2. A boa comunicação é sempre feita com palavras carregadas de emoção, sentimentos e impressões.
3. Você vende com base na emoção, mas justifica a compra com base na lógica.

Consumidores não querem saber só da eficiência e custo/benefício de um produto. A prova disso é a crescente expansão dos produtos de luxo, campeões na venda de valor e comunicação voltada exclusivamente na emoção. Porque, convenhamos, qual a lógica de se pagar R$850 numa malha da Daslu? Uma de R$ 150 provavelmente possui a mesma qualidade e vai durar quase o mesmo tempo (se não mais). Recentemente comprei um moletom Levi’s, eu adoro a Levi’s e com certeza paguei o triplo porque eu sou sensível à marca. A indústria da moda, em geral, comunica emoção.

Tentarei imaginar uma marca como a Colcci vendendo com lógica: “casaco 100% algodão xadrez marrom-vermelho com capuz destacável e arrebites ao longo da manga resultando num estilo super descolado” (preço: R$250). Se a Colcci não fosse o que é, ninguém compraria isso. Mas a Colcci vende emoção, status, as pessoas enxergam muito valor, logo pagarão um valor que pela lógica não vale.

A melhor receita é usar tanto a emoção quanto a lógica, mas se pudessemos dosar isso, duas doses de emoção para uma de lógica. Computadores Apple são sinônimos de desempenho, mas eles têm os mesmos processadores Intel Core 2 Duo e 4gb de memória que qualquer PC top de linha. Não convém explicar que o iMac possui um sistema operacional mais enxuto e seguro, isso é blábláblá. Nós queremos mesmo é espalhar pra todo mundo que temos um computador Apple.

A emoção na comunicação é como na música. A princípio ninguém percebe e quando vê já está cantando (e comprando).